項(xiàng)目型銷售公關(guān)策略與招投標(biāo)技巧
講師：諸強(qiáng)華 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
項(xiàng)目型銷售公關(guān)策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項(xiàng)目型銷售公關(guān)策略培訓(xùn)
政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購(gòu)客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：
客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？
如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案？
如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略？
……
本課程是專門針對(duì)工業(yè)產(chǎn)品制造型企業(yè)（B2B）企業(yè)而設(shè)計(jì)的，以“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”核心思想為主線，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問(wèn)題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
課程目標(biāo)：
1. 了解項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；
2. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；
3. 了解掌握決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；
4. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
5. 了解掌握客戶關(guān)系發(fā)展要點(diǎn)與實(shí)施辦法；
6. 熟練運(yùn)用*銷售提問(wèn)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
7. 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；??
8. 提升閱讀招標(biāo)文件的能力與水平，準(zhǔn)確分析招標(biāo)文件的核心訴求；??
9. 提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫投標(biāo)文件；
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品營(yíng)銷專家
培訓(xùn)對(duì)象：
EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機(jī)電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動(dòng)化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開關(guān)柜、智能電站）、自動(dòng)化設(shè)備（高低壓變頻器、自動(dòng)化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機(jī)、*空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機(jī)械、管道施工設(shè)備、其他工程機(jī)械）、教育設(shè)施（試驗(yàn)設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購(gòu)（特種車輛、電腦、服務(wù)器、計(jì)算機(jī)）醫(yī)療設(shè)備（CT核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計(jì)算機(jī)房、電源模塊）等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（6小時(shí)）
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 如何建立你的內(nèi)線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問(wèn)題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
第二單元 項(xiàng)目型銷售：找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購(gòu)流程
① 大客戶內(nèi)部采購(gòu)8個(gè)流程
② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
小組討論：設(shè)計(jì)項(xiàng)目型銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。
2. 分析客戶組織架構(gòu)
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
案例分享：誰(shuí)是老大？
案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》
工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第三單元 項(xiàng)目型銷售：說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2. 銷售人員說(shuō)話“六忌”
3. 識(shí)別四類客戶特點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)
4. 如何迎合四類客戶喜好？
思考：在實(shí)際銷售中，這四種動(dòng)物分別代表哪些客戶？
第四單元 項(xiàng)目型銷售：做對(duì)事——客戶需求調(diào)查
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問(wèn)）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)
工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問(wèn)+BAF銷售情景演練
第五單元 招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
1. 招標(biāo)的四大特點(diǎn)
2. 項(xiàng)目招標(biāo)的三大分類/兩種形式
3. 招標(biāo)的兩大組織形式
4. 招投標(biāo)各類名詞解釋
思考：你知道評(píng)審和評(píng)標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？
第六單元 現(xiàn)行招投標(biāo)體制
1. 三大類型招標(biāo)的特點(diǎn)
2. 現(xiàn)行的一般招投標(biāo)流程
① 工程招標(biāo)
② 國(guó)際招標(biāo)
③ 公開招標(biāo)
④ 政府采購(gòu)——公開招標(biāo)
3. 現(xiàn)行評(píng)標(biāo)方法與評(píng)標(biāo)體制
① 評(píng)標(biāo)四大原則與九項(xiàng)基本要求
② 中標(biāo)的兩大條件
③ 評(píng)標(biāo)的兩大方法
④ 評(píng)標(biāo)的9個(gè)程序
⑤ 評(píng)標(biāo)報(bào)告6項(xiàng)內(nèi)容
⑥ 中標(biāo)通知書與簽訂合同
第七單元 投標(biāo)方法與應(yīng)標(biāo)策略
1. 招標(biāo)書的主要內(nèi)容
＊ 工程施工項(xiàng)目招標(biāo)文件/設(shè)備公開招標(biāo)文件
2. 招標(biāo)書的研讀與處理
案例分享：雙輸?shù)恼袠?biāo)文件
3. 投標(biāo)書編寫的總體要求
4. 組織項(xiàng)目投標(biāo)的八大要點(diǎn)
案例分享：抓住信息不對(duì)稱的契機(jī)
5. 投標(biāo)書怎么寫——技術(shù)方案與應(yīng)答
6. 投標(biāo)書怎么寫——商務(wù)方案與應(yīng)答
7. 投標(biāo)書怎么寫——報(bào)價(jià)技巧
案例討論：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？
項(xiàng)目型銷售公關(guān)策略培訓(xùn)
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