商業(yè)地產(chǎn)（商鋪、車位）逆勢營銷去化策略與經(jīng)典案例分析
講師：歐陽曜 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)逆勢營銷去化策略培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：歐陽曜
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)逆勢營銷去化策略培訓(xùn)
課程大綱：
一、商業(yè)地產(chǎn)（商鋪、車位）去化概況
1、商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)源和演變；
2、商鋪與車位在社會經(jīng)濟(jì)活動中的價(jià)值和意義；
3、當(dāng)下商鋪的類型；
4、車位的種類有哪些
二、客戶為什么要買商鋪或車位？
1、為什么要投資不動產(chǎn)？而不是虛擬貨幣等？
2、不動產(chǎn)三大業(yè)態(tài)剖析及PK；投資及自用角度（以商鋪為主）
3、做商鋪衍生的個(gè)人價(jià)值？（職業(yè)發(fā)展、人脈積累、視野格局）
4、五感體驗(yàn)營銷法（視、嗅、聽、觸、味，你的案場體驗(yàn)缺少了哪些？）
三、具備什么樣的素質(zhì)才是合格的商鋪saler team？
1、說辭怎么講出商鋪的經(jīng)濟(jì)價(jià)值？（宏觀——微觀——聚焦）
1）懂規(guī)劃；（規(guī)劃發(fā)展帶來的人氣成熟案例：成都各區(qū)人口分布分析）
2）懂商圈；（新南天地，建設(shè)路商圈；）
3）懂業(yè)態(tài)差異；（業(yè)態(tài)差異被引流案例，新街里；大悅城和金楠PK，鵬瑞利和青羊萬達(dá)；萬達(dá)內(nèi)街，背街之間的關(guān)系）
2、談資擴(kuò)充戰(zhàn)略；（商鋪的定價(jià)原則（遞減法），回報(bào)率類比，安全性）
3、形象，顏值
四、差異化商鋪銷售技巧（術(shù)）
1、以點(diǎn)破面法（硬件）
2、價(jià)值遞減法（軟硬結(jié)合）
3、代入體驗(yàn)法（軟裝及小故事包裝）
4、戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移法（登門膜拜，走出去）
5、重塑標(biāo)準(zhǔn)法（商鋪差異化價(jià)值，人氣磁石價(jià)值）
6、運(yùn)營保障法（服務(wù)內(nèi)容，運(yùn)營方式，業(yè)態(tài)定位等）
7、顏值逆天法（這是一個(gè)看臉的時(shí)代）
8、掘地三尺法（漂浮的價(jià)值點(diǎn)落地）
五、車位去化銷售策略
1、客戶購買力不足
2、停車位稀缺
3、業(yè)主的車檔次較高
4、對車位的價(jià)值：使用價(jià)值和投資價(jià)值識識到位
5、有購買力客戶基數(shù)不夠
六、銷售思維六道閉環(huán)模式（道）
1、察言觀色（投資客的言行舉止能夠看出什么端倪？）
2、信任度建立（憑什么相信你說的產(chǎn)品價(jià)值？要怎么才博得客戶信任？）
3、需求深度挖掘（你以為你所問到的需求，就是真正的需求嗎？）
4、價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)（產(chǎn)品有很多價(jià)值點(diǎn)，也有可能全都不是價(jià)值點(diǎn)，如何判斷？）
5、價(jià)格博弈（商務(wù)條件的談判玩兒的就是演技，每個(gè)人都是影帝級演員）
6、客情維護(hù)（一錘子買賣，還是細(xì)水長流的人情交易？）
七、資本方視角下的“優(yōu)質(zhì)商鋪”（本課程特別視角的課程，僅此一例）
資本進(jìn)入地產(chǎn)市場，掀起了強(qiáng)大的地產(chǎn)變革。政府需要去庫存，開發(fā)商需要資金回籠，市場渠道需要更高額的刺激，代理公司舉步維艱，資本追求的快速變現(xiàn)。大部分的不同角色的群體需求，能夠捆綁在一起。那么，我們就走進(jìn)獨(dú)特的資本方視角來看地產(chǎn)產(chǎn)品，一定會有共通之處，和好玩兒的觀點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)。
1、區(qū)域價(jià)值判斷（三大時(shí)間維度：荒地，待成熟，成熟）-案例
2、城市規(guī)劃論，領(lǐng)漲補(bǔ)漲區(qū)域的選擇
3、期鋪、現(xiàn)鋪、存量鋪的價(jià)值差異？
4、肥肉瘦肉之——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，mall？天街？社區(qū)？開間進(jìn)深？金邊銀角？
5、租售并舉，還是硬頭皮賣？（實(shí)際案例）
6、淺談投資邏輯下的財(cái)務(wù)測算
7、投資過程中的優(yōu)質(zhì)案例
八、到底什么是渠道？怎么激活？怎么持續(xù)激活？怎么平衡？
1、渠道的定義
2、渠道的現(xiàn)狀
3、渠道的痛點(diǎn)
4、渠道的身份轉(zhuǎn)變（部分城市）
5、和渠道之間的“距離感”
6、內(nèi)場和渠道之間如何達(dá)到高度“契合”？（團(tuán)隊(duì)管理，內(nèi)外串聯(lián)）
7、 拓客思維提升（武漢渠道市場的變革和創(chuàng)新；城市熱力圖等工具運(yùn)用）
九、擴(kuò)展的商辦類物業(yè)經(jīng)營內(nèi)容
1、聯(lián)合辦公模式+二房東模式
2、長租公寓到底是什么
專業(yè)收獲：銷售內(nèi)功的提升、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升，商鋪認(rèn)識提高
心態(tài)收獲：團(tuán)隊(duì)意識提高、目標(biāo)性更強(qiáng)、使命必達(dá)完成任務(wù)的心態(tài)
思維收獲：思維格局從微觀向宏觀的轉(zhuǎn)變、視野從近距離向遠(yuǎn)距離延伸
企業(yè)收獲：擁有更強(qiáng)大的鐵血狼性團(tuán)隊(duì)、扎實(shí)堅(jiān)固的根基、上下一心提高業(yè)績產(chǎn)出
后續(xù)收獲：可對項(xiàng)目及公司提供持續(xù)性建議服務(wù)，包括產(chǎn)品定位、營銷策略建議、團(tuán)隊(duì)組建建議、開盤造勢等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)支撐
歐陽老師
原龍湖地產(chǎn)集團(tuán)與珠江集團(tuán)營銷負(fù)責(zé)人，現(xiàn)任職某地產(chǎn)資管公司城市總經(jīng)理。
房地產(chǎn)講師網(wǎng)認(rèn)證講師、實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)銷售專家。原龍湖地產(chǎn)集團(tuán)、廣東珠江集團(tuán)營銷管理等職位。從事房地產(chǎn)營銷工作12余年，具備一線扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識、具有敏銳的戰(zhàn)略眼光和市場觸覺，善于解決實(shí)際問題，在市場研究、項(xiàng)目策劃、銷售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、執(zhí)行力強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人。
曾任職過龍湖、協(xié)信、珠江等大中型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；
曾任職全球五大行之，權(quán)責(zé)如下：
報(bào)告類：項(xiàng)目定位報(bào)告、策略報(bào)告、產(chǎn)品改造建議等；
交易類：OSG大宗交易、OFF招商租賃、OFF駐場銷售等；
團(tuán)隊(duì)管理類：團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)TTT、狼性團(tuán)隊(duì)打造、獵鷹計(jì)劃、內(nèi)功培訓(xùn)等。
擅長物業(yè)：寫字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產(chǎn)品的操作手法。
尤為擅長案場管理，銷售內(nèi)功提升，思維格局提升，團(tuán)隊(duì)組建，狼性激發(fā)等板塊。
對于大宗商辦類物業(yè)的收并購，投研，商務(wù)談判，及實(shí)際操盤到清算退出，有全系統(tǒng)的擅長能力。
本著從客戶的角度看房地產(chǎn)銷售，以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例，融合十多年的實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播。
歐陽老師的培訓(xùn)激情而幽默風(fēng)趣，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的*學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。歐陽老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在客戶溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
以下為歐陽老師授課五大特點(diǎn)：
一、有效性
所有培訓(xùn)課件都本著“原創(chuàng)”的態(tài)度去撰寫。所有案例皆為實(shí)際經(jīng)歷及參與案例，還原真實(shí)、生動、可執(zhí)行的特點(diǎn)；培訓(xùn)*不是天花亂墜的“忽悠”，而是腳踏實(shí)地的“學(xué)以致用”；
二、專業(yè)性
無論是地產(chǎn)營銷領(lǐng)航者的龍湖，還是*有權(quán)威專業(yè)的國際五大行企業(yè)的經(jīng)歷，都*化的完善豐滿了歐陽老師的專業(yè)知識“深度”和“廣度”，既有掘地三尺的真知灼見的銷售水平，也有幅員遼闊的寬泛的涉及領(lǐng)域面，真正做到“均好性”，可以給與各類企業(yè)項(xiàng)目所遇到的疑難雜癥，提供有的放矢的解決方案；
三、實(shí)戰(zhàn)性
授課*不是走過場，如何讓現(xiàn)場的受訓(xùn)人員*可能的吸收培訓(xùn)知識，關(guān)鍵在于培訓(xùn)的內(nèi)容及科學(xué)的方法；歐陽老師承諾，必定帶動現(xiàn)場培訓(xùn)氛圍，學(xué)員積極參與度及代入感，幽默風(fēng)趣不失慎密邏輯思維，拒絕照本宣科，拒絕生硬死板，務(wù)必達(dá)到*效果；
四、差異性
拒絕copy市面上常見課件，拒絕內(nèi)容同質(zhì)化。歐陽老師經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證，多次試錯(cuò)，再加之總結(jié)歸納出更具有深度和通俗易懂的傳遞方式，給與學(xué)員眼前一亮、耳目一新的臨場體驗(yàn)感，以便于更好的吸收課程內(nèi)容，達(dá)到行之有效的目的；
五、持續(xù)性
如果說一場培訓(xùn)能夠解決所有問題，藥到病除，那一定是騙人的。任何的培訓(xùn)都是持續(xù)且長期的一項(xiàng)企業(yè)行為；按照經(jīng)典的“21天”理論，歐陽老師會建議以初次培訓(xùn)為開端，搭建完善科學(xué)的現(xiàn)場管理體系，銷售技巧提升模塊，渠道方案等各類對業(yè)務(wù)交易有支撐的持續(xù)性幫助，以便能夠真正的“藥到病除”，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績！
商業(yè)地產(chǎn)逆勢營銷去化策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/64918.html
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