鷹擊長空——獵鷹計劃之商業(yè)銷售內(nèi)功*培訓(xùn)版
講師：歐陽曜 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)銷售內(nèi)功培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：歐陽曜
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)銷售內(nèi)功培訓(xùn)
課程大綱
在當今經(jīng)濟大勢下行的趨勢下，市場的拼殺更趨向白熱化，可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業(yè)中，成交客戶永遠倡導(dǎo)的一句話是：只有*，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！
如何在大勢中尋求自己的立足之點？
如何在“去庫存化”的今天，找到破冰的契機？
如何在嚴寒的冬天釋放熱量？
如何在人才稀缺的環(huán)境下，具備自身造血功能？
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一切的一切，在本課程中，會尋找到你要的答案！
1、潛心研究各類商業(yè)的操作手法，為房地產(chǎn)企業(yè)量身打造的銷售升級及團隊打造寶典
2、深度解碼房地產(chǎn)的銷售全過程精細化管理，包括團隊架構(gòu)、銷售風(fēng)格定位
3、對商業(yè)地產(chǎn)有著深刻的認識，另辟蹊徑找尋商業(yè)公寓物業(yè)的“去庫存”之路
3、強化銷售內(nèi)功，另辟蹊徑獨門創(chuàng)造團隊活動量管理細則
4、附有激情與幽默風(fēng)趣的授課技巧，純干貨的分享
5、另外將解密大量實戰(zhàn)中取得成功的銷售案例，內(nèi)容針對性和實用性強，不容錯過!
講師講述+案例分析+分組討論+互動答疑+情景模擬
渠道經(jīng)紀人，門店經(jīng)理，開發(fā)商及代理行置業(yè)顧問，案場主管，銷售/策劃經(jīng)理等管理人員
課程大綱
基礎(chǔ)篇（雛鷹）
開篇語：上陣殺敵，需要了解自己*的性能，如果你連子彈都不會上，請問如何打勝仗？
一、到底什么是“商鋪”？
1、商鋪的發(fā)源和演變；
2、商鋪在社會經(jīng)濟活動中的價值和意義；
3、當下商鋪的分類；
二、客戶為什么要買商鋪？為什么買你的商鋪？
1、為什么要投資不動產(chǎn)？而不是虛擬貨幣等？
2、不動產(chǎn)三大業(yè)態(tài)剖析及PK；投資及自用角度（以商鋪為主）
3、做商鋪衍生的個人價值？（職業(yè)發(fā)展、人脈積累、視野格局）
4、五感體驗營銷法（視、嗅、聽、觸、味，你的案場體驗缺少了哪些？）
三、具備什么樣的素質(zhì)才是合格的商鋪saler team？
1、說辭怎么講出商鋪的經(jīng)濟價值？（宏觀——微觀——聚焦）
1）懂規(guī)劃；（規(guī)劃發(fā)展帶來的人氣成熟案例：成都各區(qū)人口分布分析）
2）懂商圈；（新南天地，建設(shè)路商圈；）
3）懂業(yè)態(tài)差異；（業(yè)態(tài)差異被引流案例，新街里；大悅城和金楠PK，鵬瑞利和青羊萬達；萬達內(nèi)街，背街之間的關(guān)系）
2、談資擴充戰(zhàn)略；（商鋪的定價原則（遞減法），回報率類比，安全性）
3、形象，顏值
進階篇（蛻變）
開篇語：我們在說自身產(chǎn)品的好，競爭對手也在說他們的產(chǎn)品好，客戶憑什么選你的產(chǎn)品？核心關(guān)鍵就在于“怎么說”
四、差異化商鋪銷售技巧（術(shù)）
1、以點破面法（硬件）
2、價值遞減法（軟硬結(jié)合）
3、代入體驗法（軟裝及小故事包裝）
4、戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移法（登門膜拜，走出去）
5、重塑標準法（商鋪差異化價值，人氣磁石價值）
6、運營保障法（服務(wù)內(nèi)容，運營方式，業(yè)態(tài)定位等）
7、顏值逆天法（這是一個看臉的時代）
8、掘地三尺法（漂浮的價值點落地）
五、銷售思維六道閉環(huán)模式（道）
1、察言觀色（投資客的言行舉止能夠看出什么端倪？）
2、信任度建立（憑什么相信你說的產(chǎn)品價值？要怎么才博得客戶信任？）
3、需求深度挖掘（你以為你所問到的需求，就是真正的需求嗎？）
4、價值點呈現(xiàn)（產(chǎn)品有很多價值點，也有可能全都不是價值點，如何判斷？）
5、價格博弈（商務(wù)條件的談判玩兒的就是演技，每個人都是影帝級演員）
6、客情維護（一錘子買賣，還是細水長流的人情交易？）
地標篇（翱翔）
開篇語：老子道德經(jīng)提及：我們要順勢而為，切勿逆勢而趨。任何社會行為活動都是有規(guī)律的，找到規(guī)律事半功倍，找不到規(guī)律就是無頭蒼蠅。
六、資本方視角下的“優(yōu)質(zhì)商鋪”（本課程特別視角的課程，僅此一例）
資本進入地產(chǎn)市場，掀起了強大的地產(chǎn)變革。政府需要去庫存，開發(fā)商需要資金回籠，市場渠道需要更高額的刺激，代理公司舉步維艱，資本追求的快速變現(xiàn)。大部分的不同角色的群體需求，能夠捆綁在一起。那么，我們就走進獨特的資本方視角來看地產(chǎn)產(chǎn)品，一定會有共通之處，和好玩兒的觀點和價值點。
1、區(qū)域價值判斷（三大時間維度：荒地，待成熟，成熟）-案例
2、城市規(guī)劃論，領(lǐng)漲補漲區(qū)域的選擇
3、期鋪、現(xiàn)鋪、存量鋪的價值差異？
4、肥肉瘦肉之——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，mall？天街？社區(qū)？開間進深？金邊銀角？
5、租售并舉，還是硬頭皮賣？（實際案例）
6、淺談投資邏輯下的財務(wù)測算
7、投資過程中的優(yōu)質(zhì)案例
七、到底什么是渠道？怎么激活？怎么持續(xù)激活？怎么平衡？
1、渠道的定義
2、渠道的現(xiàn)狀
3、渠道的痛點
4、渠道的身份轉(zhuǎn)變（部分城市）
5、和渠道之間的“距離感”
6、內(nèi)場和渠道之間如何達到高度“契合”？（團隊管理，內(nèi)外串聯(lián)）
7、 拓客思維提升（武漢渠道市場的變革和創(chuàng)新；城市熱力圖等工具運用）
八、擴展的商辦類物業(yè)經(jīng)營內(nèi)容
1、聯(lián)合辦公模式+二房東模式
2、長租公寓到底是什么
專業(yè)收獲：銷售內(nèi)功的提升、團隊協(xié)作能力提升，商鋪認識提高
心態(tài)收獲：團隊意識提高、目標性更強、使命必達完成任務(wù)的心態(tài)
思維收獲：思維格局從微觀向宏觀的轉(zhuǎn)變、視野從近距離向遠距離延伸
企業(yè)收獲：擁有更強大的鐵血狼性團隊、扎實堅固的根基、上下一心提高業(yè)績產(chǎn)出
后續(xù)收獲：可對項目及公司提供持續(xù)性建議服務(wù)，包括產(chǎn)品定位、營銷策略建議、團隊組建建議、開盤造勢等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)支撐
歐陽老師
原龍湖地產(chǎn)集團，珠江集團，全球五大行任職管理要職，現(xiàn)任職某地產(chǎn)資管公司城市總經(jīng)理。
房地產(chǎn)講師網(wǎng)認證講師、實戰(zhàn)派房地產(chǎn)銷售專家。原龍湖地產(chǎn)集團、廣東珠江集團營銷管理等職位。從事房地產(chǎn)營銷工作12余年，具備一線扎實的實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗和專業(yè)知識、具有敏銳的戰(zhàn)略眼光和市場觸覺，善于解決實際問題，在市場研究、項目策劃、銷售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗及獨到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、執(zhí)行力強的職業(yè)經(jīng)理人。
曾任職過龍湖、協(xié)信、珠江等大中型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；
曾任職全球五大行之，權(quán)責(zé)如下：
報告類：項目定位報告、策略報告、產(chǎn)品改造建議等；
交易類：OSG大宗交易、OFF招商租賃、OFF駐場銷售等；
團隊管理類：團隊內(nèi)訓(xùn)TTT、狼性團隊打造、獵鷹計劃、內(nèi)功培訓(xùn)等。
擅長物業(yè)：寫字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產(chǎn)品的操作手法。
尤為擅長案場管理，銷售內(nèi)功提升，思維格局提升，團隊組建，狼性激發(fā)等板塊。
對于大宗商辦類物業(yè)的收并購，投研，商務(wù)談判，及實際操盤到清算退出，有全系統(tǒng)的擅長能力。
本著從客戶的角度看房地產(chǎn)銷售，以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例，融合十多年的實戰(zhàn)房地產(chǎn)銷售及管理經(jīng)驗，致力于實效性管理理念方法的研究傳播。
歐陽老師的培訓(xùn)激情而幽默風(fēng)趣，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的*學(xué)習(xí)效果。以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。歐陽老師的培訓(xùn)技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在客戶溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
以下為歐陽老師授課五大特點：
一、有效性
所有培訓(xùn)課件都本著“原創(chuàng)”的態(tài)度去撰寫。所有案例皆為實際經(jīng)歷及參與案例，還原真實、生動、可執(zhí)行的特點；培訓(xùn)*不是天花亂墜的“忽悠”，而是腳踏實地的“學(xué)以致用”；
二、專業(yè)性
無論是地產(chǎn)營銷領(lǐng)航者的龍湖，還是*有權(quán)威專業(yè)的國際五大行企業(yè)的經(jīng)歷，都*化的完善豐滿了歐陽老師的專業(yè)知識“深度”和“廣度”，既有掘地三尺的真知灼見的銷售水平，也有幅員遼闊的寬泛的涉及領(lǐng)域面，真正做到“均好性”，可以給與各類企業(yè)項目所遇到的疑難雜癥，提供有的放矢的解決方案；
三、實戰(zhàn)性
授課*不是走過場，如何讓現(xiàn)場的受訓(xùn)人員*可能的吸收培訓(xùn)知識，關(guān)鍵在于培訓(xùn)的內(nèi)容及科學(xué)的方法；歐陽老師承諾，必定帶動現(xiàn)場培訓(xùn)氛圍，學(xué)員積極參與度及代入感，幽默風(fēng)趣不失慎密邏輯思維，拒絕照本宣科，拒絕生硬死板，務(wù)必達到*效果；
四、差異性
拒絕copy市面上常見課件，拒絕內(nèi)容同質(zhì)化。歐陽老師經(jīng)過反復(fù)驗證，多次試錯，再加之總結(jié)歸納出更具有深度和通俗易懂的傳遞方式，給與學(xué)員眼前一亮、耳目一新的臨場體驗感，以便于更好的吸收課程內(nèi)容，達到行之有效的目的；
五、持續(xù)性
如果說一場培訓(xùn)能夠解決所有問題，藥到病除，那一定是騙人的。任何的培訓(xùn)都是持續(xù)且長期的一項企業(yè)行為；按照經(jīng)典的“21天”理論，歐陽老師會建議以初次培訓(xùn)為開端，搭建完善科學(xué)的現(xiàn)場管理體系，銷售技巧提升模塊，渠道方案等各類對業(yè)務(wù)交易有支撐的持續(xù)性幫助，以便能夠真正的“藥到病除”，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績！
商業(yè)銷售內(nèi)功培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/64917.html
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