課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售技巧公開課
培訓(xùn)講師：穆珊珊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技巧公開課
課程背景
A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個人坐在位子上抱怨“這活沒法干了，好不容易攻下來一個客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里。” 這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的。“算了，開始干活吧。”，王經(jīng)理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說的那個產(chǎn)品真的不錯的，價格我們好商量的，不會少了您的好處的。要不咱們見面聊……好！好！我晚上請您吃飯，咱們再細(xì)談。
B公司，李經(jīng)理笑容滿面的走進(jìn)辦公室。“哈哈，昨天又幫客戶解決了一個問題，本來他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開始忙了。”“太棒了！”同事們歡欣雀躍。這時，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個問題我需要現(xiàn)場看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會就到。”
晚上，趙工找個借口沒有和A公司的王經(jīng)理共進(jìn)晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。。。。。。。
我們身邊似乎有很多類似的事情發(fā)生，為什么老客戶會流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對其他公司的人卻那么客氣？
如果您和您的團(tuán)隊一直被這樣的事情困擾，那么《造就忠誠客戶--顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。
課程對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員
課程亮點(diǎn)
什么是顧問式銷售
站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值。
為什么要進(jìn)行顧問式銷售
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
顧問式銷售的意義何在
顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
不同的目標(biāo)
不同的出發(fā)點(diǎn)
不同的思維方式
如何開展顧問式銷售
信息收集與篩選
初次拜訪的重要意義
需求是什么？
問題在哪里？
問題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？
如何解決？
*
開展顧問式銷售還需要具備哪些素質(zhì)
通暢無阻的溝通
清晰有力的表達(dá)
達(dá)到多贏的談判
目標(biāo)明確的項目管理
結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊協(xié)作
讓人人都充滿干勁的激勵技巧
課程大綱
模塊一：顧問式銷售簡介
一、什么是顧問式銷售
顧問式銷售的概念
顧問式銷售的身份特點(diǎn)
顧問式銷售的優(yōu)勢
二、為什么要做顧問式銷售
誰是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點(diǎn)在哪里
顧問和銷售哪個是重點(diǎn)
三、銷售行為與購買行為的差異
影響力的差異
出發(fā)點(diǎn)的差異
目標(biāo)的差異
模塊二：顧問式銷售的流程
一、信息獲取與篩選
二、拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準(zhǔn)備
細(xì)致觀察
三、*銷售法
需求是什么？
什么是*銷售法？
*銷售模式的4個步驟
---如何發(fā)問
---狀況詢問
---問題詢問
---暗示詢問
---需求滿足詢問
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購買利益 (FAB)
---特點(diǎn)
---優(yōu)點(diǎn)
---購買利益
四、解決方案
五、商務(wù)談判
你是談判高手嗎？
---你是哪種談判動物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項
---肢體語言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
---誰能成為贏家
---伙伴還是對手
六、實施與維護(hù)
開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶？
跟老客戶溝通要注意什么？
如何進(jìn)行二次銷售？
模塊三：做好顧問式銷售還需具備哪些素質(zhì)
一、傾向于傾聽的溝通技巧
---你真的聽懂了嗎？
---你聽到的是客戶要表達(dá)的嗎？
---你告訴對方你的理解了嗎？
二、重點(diǎn)清晰的表達(dá)技巧
---以時間為標(biāo)志的表達(dá)
---以地點(diǎn)為標(biāo)志的表達(dá)
---以范圍為標(biāo)志的表達(dá)
---以極端為標(biāo)志的表達(dá)
三、目標(biāo)一致的團(tuán)隊協(xié)作
---SMART原則
---你了解你的團(tuán)隊成員嗎？
四、客戶管理
---你了解的夠多嗎？
---你的信息有用嗎？
總結(jié) 結(jié)束語
講師介紹
穆珊珊老師
.上海同礪智庫高級顧問
.上海地平線培訓(xùn)網(wǎng)高級顧問
.十余年銷售一線工作經(jīng)驗
.10年銷售管理工作經(jīng)驗
.8年銷售團(tuán)隊講師
.互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家
.專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年
.國家二級培訓(xùn)師
.英國C&G培訓(xùn)師
.JA杰出青年志愿者
【著作】
.《大客戶銷售高手養(yǎng)成術(shù)》
【培訓(xùn)師簡介】
具有多年的管理經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗，近幾年主要在運(yùn)營商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項目，通信運(yùn)營商有較深刻的理解，開發(fā)并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺*-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個以真實案例為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊及銷售管理團(tuán)隊，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)
【從業(yè)經(jīng)歷】
深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理
上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶經(jīng)理
上?？咸刂悄軆x器有限公司，大區(qū)經(jīng)理
上?？咸貎x表股份有限公司，市場總監(jiān)
【部分服務(wù)企業(yè)】
上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國家電網(wǎng)、中國銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫州捷達(dá)、上海天石、上海民多生、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎......
龍紡織、天津王朝酒業(yè)；
制造和高新技術(shù)企業(yè)及其他：國家核電、、中航工業(yè)集團(tuán)、上海日立、日本三菱電梯、廣東東鵬陶瓷、上海晶澳太陽能、德加朗涂料、浙江海天集團(tuán)、吉泰遠(yuǎn)成生物、德國賀爾碧格、上海至正高分子、老虎涂料（太倉）、山西潞安集團(tuán)、山西同煤集團(tuán)、淮北礦務(wù)局、華策影視、上海國資委、昆山人事局、蘇州高新區(qū)、寶山教育局、智聯(lián)招聘、前程無憂、上海華制、上海嘉加集團(tuán)；
顧問式銷售技巧公開課
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- 穆珊珊