個人客戶經(jīng)理營銷能力提升
講師：強勁 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理營銷的培訓
培訓講師：強勁
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷的培訓
【課程收益】
一、了解營銷理念
二、了解營銷關鍵流程
三、掌握關鍵技能
【課程背景】
時移而勢異—客戶對于金融產(chǎn)品需求的四個轉變；理財市場令客戶眼花的產(chǎn)品；理財經(jīng)理的信用度；當今營銷人員面臨的困境。
【教學形式】
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析
【課程時長】
2天
【課程大綱】
一、客戶經(jīng)理營銷理念篇
二、客戶經(jīng)理營銷關鍵流程
三、客戶經(jīng)理關鍵技能
第一篇：客戶經(jīng)理營銷理念篇
1、銷售圣經(jīng)三句話
客戶希望您幫我購買，而不是聽你來銷售的；
更多的交易來自于友誼而非銷售關系；
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙。
案例導入：三峽農(nóng)商行一位客戶經(jīng)理分享
2、“面面俱到”,客戶經(jīng)理必備八大素質(zhì)
誠信、知識、技能、禮儀、儀態(tài)、習慣、專業(yè)、心態(tài)
案例導入：客戶經(jīng)理小雨的煩惱
案例導入：討論扁鵲見蔡桓公的故事
案例導入：某中行客戶經(jīng)理的筆記本告訴我們客戶經(jīng)理的習慣有多么重要
第二篇：客戶經(jīng)理營銷關鍵流程
一、關鍵流程之營銷流程
二、關鍵流程之意向客戶跟進流程
1：意向大客戶跟進流程（定計劃、巧預約、記信息、留心看、齊配合、巧營銷、禮貌送）
視頻導入：某客戶經(jīng)理意向大客戶跟進流程展示
三、關鍵流程之存量客戶盤活流程
客戶分類
需求排查
聯(lián)絡計劃
存量盤活
日常維護
討論：冰山效應
案例：一位下崗女工人的情況分析
小測試：沒有需求如何創(chuàng)造需求
第三篇：客戶經(jīng)理關鍵技能
一、客戶經(jīng)理關鍵技能之優(yōu)質(zhì)客戶識別技巧
形象識別
案例：巢湖中行一位女士的*包
行為識別
案例：一位年輕的男客戶在辦理業(yè)務過程中玩智能手機
年齡識別
案例：一位氣場比較足的阿姨過來辦理存款業(yè)務
心理識別
案例：一位全職太太帶著小孩來辦理取款業(yè)務
二、客戶經(jīng)理關鍵技能之產(chǎn)品銷售技巧
FABE銷售技巧（特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)）
理財類產(chǎn)品話術設計
討論：T型平衡表深入剖析郵政理財產(chǎn)品，分小組進行
理財類產(chǎn)品話術演示
（明確收益數(shù)值、對比、功能特色、案例、風險規(guī)避、方式和期限）
通關模擬：按小組進行模擬
三、客戶經(jīng)理關鍵技能之促成的技巧
1、投石問路法
2、提煉共識法
3、直接請求法
4、循序漸進法
5、衷心贊賞法
6、實證借鑒法
7、以退為進法
8、循循善誘法
四、客戶經(jīng)理關鍵技能之電話、短信、微信營銷
一、電話營銷技巧
互動活動：我說你畫
電話營銷基本流程
錄音分析：這位客戶經(jīng)理營銷過程有哪些問題
電話營銷四要素
1、好的開始等于成功了一半
2、有效詢問
3、異議處理的技巧
4、禮貌結束電話
二、短信營銷技巧
（1）用短信建立你的人脈賬戶
（2）短信營銷技巧
相識第一天如何發(fā)短信
相識三天如何發(fā)短信
相識七天如何發(fā)短信
貴在堅持
（3）短信營銷練習
1、已婚男客戶給女士理財經(jīng)理發(fā)信息：業(yè)務好說啦！明天晚上我們一起去吃飯，吃完飯再去唱歌啊
2、理財經(jīng)理白天給童總打電話，童總心情不太好，理財經(jīng)理晚上想給童總發(fā)個信息
3、理財經(jīng)理約了張總明天上午10點過來，還給張總預留了一個車位，晚上理財經(jīng)理準備再發(fā)送一條短信提醒張總過來，進一步鎖定客戶
4、客戶應酬很多，理財經(jīng)理想發(fā)信息提醒客戶注意身體
5、在白天的電話中，客戶表現(xiàn)出對理財經(jīng)理非常不信任，理財經(jīng)理準備給客戶發(fā)短信緩和與客戶之間的關系
6、周末了，理財經(jīng)理想著給客戶發(fā)短信提醒客戶關注溫馨的家庭氛圍
三、微信營銷技巧
1、微時代，您準備好了嗎？
2、微信面前有多少客戶？
案例討論：羊毛出在狗身上，豬來買單
3、客戶經(jīng)理個人微信的定位
4、微信互動的六個工具
5、朋友圈營銷的智慧
6、朋友圈營銷的布局
朋友圈成功營銷案例分享
四、客戶經(jīng)理關鍵技能之外拓營銷技巧
1、制定訪問計劃
2、接觸客戶心理準備
3、精神面貌的準備
4、建立信任關系
5、打開話閘
6、善于傾聽
五、結束語：情緒操之在我，陽光心態(tài)！
客戶經(jīng)理營銷的培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/65122.html
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