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銷售人員績效管理培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾：銷售人員
課程收益：掌握銷售人員績效考評(píng)流程和幾種典型績效考評(píng)方法的操作技巧
課程大綱：
一、了解銷售人員績效管理
1、銷售人員績效管理的定義
2、什么是基于戰(zhàn)略的績效管理
3、銷售部門實(shí)施績效管理的好處

二、銷售部門績效指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定技巧
1、設(shè)定銷售部門員工績效目標(biāo)的程序
2、有效設(shè)定銷售人員的績效目標(biāo)的“七步法”
3、銷售部門員工績效指標(biāo)選擇的原則
4、銷售部門績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
1）問卷調(diào)查法
2）個(gè)案研究法
3）面談法
4）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法
5）頭腦風(fēng)暴法
5、銷售部門員工績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的技巧
案例：銷售部門的考評(píng)指標(biāo)及權(quán)重
案例：銷售部門員工的合作精神考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

三、人力資源部與銷售部門在績效管理中的分工
1、人力資源部在績效管理中的主要職責(zé)
2、銷售部門主管在績效管理中的主要職責(zé)

四、幾種典型銷售部門績效評(píng)價(jià)方法的應(yīng)用技巧
1、銷售人員360度考核法
案例：360度考核的優(yōu)勢(shì)與不足
2、銷售部門關(guān)鍵績效指標(biāo)法（KPI）
1）分享：“20：80”原理、西瓜與芝麻
2）銷售部門建立KPI的要點(diǎn)在于：流程性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性
A、需要明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及企業(yè)級(jí)KPI
B、各部門主管需要依據(jù)企業(yè)級(jí)KPI建立部門KPI，并進(jìn)行相應(yīng)分解
C、主管和部門內(nèi)的人員再將KPI進(jìn)一步細(xì)分成各職位的績效衡量指標(biāo)
D、最后對(duì)各職位的KPI進(jìn)行審核
3）銷售部門確定KPI的工具――魚刺分析法
案例分享：如何有效運(yùn)用魚刺分析法確定KPI
4）銷售部門KPI的有效分解：格里?波特的四分法
5）審核關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）的要點(diǎn)
6）設(shè)定KPI的常用問題及解決方法

3、銷售部門設(shè)置平衡計(jì)分卡（BSC）
1）平衡計(jì)分卡的四個(gè)維度
2）平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)思想
3）平衡計(jì)分卡各部門的具體衡量指標(biāo)
4）各指標(biāo)間的因果關(guān)聯(lián)
5）平衡計(jì)分卡的實(shí)施流程
6）平衡計(jì)分卡的應(yīng)用條件
4、銷售部門標(biāo)桿管理
5、銷售部門強(qiáng)制分布法
1）如何合理確定強(qiáng)制分布法的區(qū)間
2）強(qiáng)制分布法的優(yōu)劣性

五、基于“客戶理論”的KPI考核技巧
1、思考：為什么95%的企業(yè)銷售部門的績效考評(píng)都走成了一種“形式”？
2、由誰來考評(píng)更公平？
3、考評(píng)主體選擇的原則
4、基于客戶理論的KPI考評(píng)的具體操作技巧思考
1）如何理解“客戶理論”？
2）我們通常所說的客戶指哪些？
3）市場(chǎng)部或銷售部對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度如何？
4）如果我們對(duì)待企業(yè)的內(nèi)部客戶都像銷售部對(duì)待顧客那樣，會(huì)如何？
5）確立本部門的“內(nèi)部客戶”。

六、如何使銷售部門績效反饋面談?wù)嬲涞?/strong>
1、銷售人員績效反饋面談前的準(zhǔn)備
2、與銷售人員面談績效改進(jìn)的心理運(yùn)用技巧
3、與銷售人員商討工作績效改進(jìn)計(jì)劃的“七大步驟”
案例：如何有效引導(dǎo)銷售改進(jìn)績效
4、績效面談幾種特殊問題的處理技巧