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銷售圣經(jīng)培訓(xùn)課

課程大綱
第一單元：以變應(yīng)變，學(xué)會(huì)換位思考
《清平樂、門坎》
做好營銷，六道門坎很重要。應(yīng)珍惜分分秒秒，懂得換位思考。產(chǎn)品價(jià)格亮招，網(wǎng)絡(luò)宣傳不少。注重人脈包裝，潤物無聲低調(diào)。
顧客滿意的基本概念及涵義解釋
1、案例：《驢和父子》的故事及啟示:
思考或?qū)υ挘侯櫩褪窃u(píng)論者，父子會(huì)如何思維？評(píng)論者是父子，顧客又如何思維？
啟示：用對(duì)方法、找對(duì)人、做對(duì)事。
例：麥當(dāng)勞服務(wù)和顧客心理的吻合、沃爾瑪“三米微笑”、家樂福滿意服務(wù)原則
2、影響客戶滿意服務(wù)行為的四大因素
1）、夢想：成功=心態(tài)+目標(biāo)+方法+行動(dòng)的關(guān)系。
2）、信念：事未發(fā)生便知結(jié)果便知結(jié)果。人相信事做不成，再努力也沒用。
3）、環(huán)境：講究而不將就，有品位而不無所謂，隨意而不隨便。
4）、習(xí)慣：無法改變只有被替代
顧客滿意服務(wù)的三種境界:
分享㈢

第二單元：產(chǎn)品營銷六個(gè)P
6道門坎環(huán)環(huán)相扣，彼此呼應(yīng)；
先搞定人再搞定事；
顧客滿意更在于心理安慰和感覺值得；
用心和不用心效果截然不同
1、Product（產(chǎn)品）——需顧客信任、熱愛
2、Price（價(jià)格）——應(yīng)按顧客能接受的價(jià)格極限來報(bào)價(jià)
案例：①、②、
3、Place（通路）——銷售網(wǎng)絡(luò)
案例：①、②、③
4、Promote（宣傳）——酒好也要勤叫賣
案例：①、②
5、 People（人）——人脈=錢脈
案例：①、②、③、
6、Package（包裝）——憑顧客直覺
案例：①、②、
互動(dòng)演練：①、贊美的好處；
②、握拳的贊美；
③、逢人減壽，遇貨添錢；
④、與顧客同舟共濟(jì)競賽及分享。

第三單元：顧客消費(fèi)心理流程分析與把握
條條大道通羅馬，怎樣選擇最近的一條；
力不到不為財(cái)，功到自然成；
與顧客消費(fèi)思維和行為同步；
把握顧客的心理需求
《清平樂、顧客把控》
顧客心理，內(nèi)外把控要到位。環(huán)環(huán)相連分清楚，思維決定行為。重細(xì)節(jié)人格美，感動(dòng)顧客才對(duì)。找對(duì)人做對(duì)事，創(chuàng)立企業(yè)口碑。
產(chǎn)品推向市場的內(nèi)環(huán)循系統(tǒng)或步驟：
八大環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣；
引道消費(fèi)全在商家前瞻性眼光；
讓顧客跟著你的思維走
1、引起注意：案例： 2、產(chǎn)生興趣：案例：3、增加了解：案例：
4、勾起欲望：案例： 5、產(chǎn)品比較：案例： 6、決定購買：
7、付款行動(dòng)：案例： 8、心理滿足：案例：

產(chǎn)品推向市場的外環(huán)循系統(tǒng)或步驟：
1—-①、做Show：②、展示：案例
2— ①、從眾     ②、認(rèn)同：案例
3— ①、講解     ②、體驗(yàn)：案例
外循環(huán)系統(tǒng)是輔助內(nèi)循環(huán)順利進(jìn)行的關(guān)鍵；
機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人；
付款行動(dòng)就是銷售的臨門一腳；
銷售的形式和內(nèi)容相輔相成。
互動(dòng)：《眼動(dòng)操》或《蒙眼三角型》
4— ①、刺激欲望 ②、說動(dòng)顧客：案例
5— ①、有可比條件  ②、值得比較：案例
6— ①、促成：   ②、不買后悔：案例
7— ①、快速：  ②、便捷：案例
8— ①、包裝：  ②、小禮品。案例
顧客的消費(fèi)心理13、5歲；
讓顧客建立信任感非常重要；
值得是顧客自愿掏錢的前提；
引導(dǎo)消費(fèi)、培育市場、打動(dòng)顧客。
互動(dòng)游戲：如何與顧客思維同步
想象力游戲《水草》及啟示

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