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銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

【培訓(xùn)目標(biāo)】：
1.培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；
2.掌握有效的工作方法和銷售技巧；
3.提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；
4.實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績效；
5.利用多種學(xué)習(xí)方式，掌握和加深所學(xué)；
6.總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。；

【前言】：
銷售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。

【課程大綱】
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
專業(yè)銷售人員的風(fēng)采

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)
銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作
以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺
銷售人員之核心心態(tài)
積極的心態(tài)
積累的過程
一種“心智”活動(dòng)的鍛煉

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練三、操之在我：了解銷售的基本流程
發(fā)掘潛在客戶：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶
篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對(duì)他們進(jìn)行重要程度的排序
發(fā)現(xiàn)事實(shí)：進(jìn)行面對(duì)面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
呈現(xiàn)解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對(duì)其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對(duì)客戶的進(jìn)一步滲透
深耕：增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來深入拓展客戶的潛力

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
建立關(guān)系
開場(chǎng)白
贏得客戶的信任
提問
需求與要求概念及區(qū)別
為什么要提問？
問題的類型
FOC提問技巧
事實(shí)問題(F)   目前情況
變化提問(C)  面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
想法問題(O)  問題帶來的影響
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練總結(jié)
目的與作用
如何測(cè)試與總結(jié)
演示解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
客戶得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議?
如何測(cè)試與總結(jié)處理異議的基本過程
典型的異議
成交技巧
偵測(cè)信號(hào)
重述客戶價(jià)值
建議行動(dòng)（試探成交）

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣
典型客戶性格
“見人說人話，見鬼說鬼話

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練六、群策群力：把身邊的人變成資源
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
大客戶管理技巧
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
課程講授形式
培訓(xùn)師演示、講授
角色演練
小組討論

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