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營銷提案與商務(wù)呈現(xiàn)

課程背景：
設(shè)計(jì)你營銷提案的策略和呈現(xiàn)方法，助你決戰(zhàn)關(guān)鍵時刻，進(jìn)退有度，不辱使命！
由于商務(wù)交流或者業(yè)務(wù)拓展的需要，市場營銷、銷售人員和銷售工程師需要在客戶面前展開專業(yè)和精彩的陳述、呈現(xiàn)和演講，達(dá)到溝通說服、傳播推廣或者推動銷售的目的。市場營銷和業(yè)務(wù)人員，都需要重視這種『一對多』的溝通技能。一對多向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)是銷售和營銷人員的“關(guān)鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實(shí)質(zhì)效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。
課程帶領(lǐng)學(xué)員研討以客戶為導(dǎo)向的提案策略，結(jié)合說服心理學(xué)和信息呈現(xiàn)技術(shù)，充分考慮競爭策略，再學(xué)習(xí)商務(wù)感的臨場表達(dá)，包括肢體語言以及與客戶互動對話的技巧。總體來說：內(nèi)容細(xì)致實(shí)用富有深度，全面涵蓋商務(wù)演講所需各項(xiàng)能力，風(fēng)格上符合當(dāng)代商務(wù)的特征和氣質(zhì)，策略上有效實(shí)用甚至獨(dú)辟蹊徑。

課程收益：
此培訓(xùn)課程結(jié)束后，學(xué)員將做到：
● 策略選擇：理解營銷演講的情境要求并能根據(jù)情境設(shè)計(jì)演講策略
● 內(nèi)容思考：有效地組織演講素材，內(nèi)容簡潔生動，直擊聽眾需求
● 流程設(shè)計(jì)：邏輯清晰、有理有據(jù)地表達(dá)觀點(diǎn)，結(jié)構(gòu)完整有說服力
● 舞臺表現(xiàn)：大方得體、鎮(zhèn)定*，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任
● 互動控場：掌握生動表達(dá)的演講技巧，營造生動活潑的互動氛圍

課程大綱
第一講：情境力——如何避開營銷演示中常見的誤區(qū)？
一、銷售演示中有哪些常見誤區(qū)？
視頻案例：《贏在中國》2分鐘路演展示
銷售演示中的常見誤區(qū)舉例：
誤區(qū)一：照本宣科、沉悶乏味 & 大方得體、專業(yè)從容
誤區(qū)二：結(jié)構(gòu)混亂、不知所云 & 條理清晰、有理有據(jù)
誤區(qū)三：事無巨細(xì)、面面俱到 & 重點(diǎn)突出、詳略得當(dāng)
誤區(qū)四：自說自話、自賣自夸 & 聽眾導(dǎo)向、談其所需
二、營銷提案的“4P”流程讓你脫穎而出
1、Prepare（準(zhǔn)備）—構(gòu)思內(nèi)容，一切從聽眾出發(fā)
2、Powerpoint（PPT）—設(shè)計(jì)簡潔清晰的視覺資料
3、Practice(演練)—正確的準(zhǔn)備流程確保匯報清晰流暢
4、Present（演示）—臨場表達(dá)及問題應(yīng)答技巧
目標(biāo)：厘清商務(wù)呈現(xiàn)的情境要求，找到營銷提案能力提升的正確路徑
案例：一次失敗的競標(biāo)提案、營銷提案四大障礙實(shí)例
測試：營銷提案能力測試與結(jié)果分析

第二講：思考力——如何萃取打動聽眾的演說內(nèi)容？
第一步：分析情境—在準(zhǔn)備之前，先想清楚這些問題
1、聽眾想從你的提案里面聽到什么？
2、你想通過這次提案達(dá)到什么目的？
3、誰才是此次提案的關(guān)鍵聽眾？
第二步：組織內(nèi)容—構(gòu)建條理清晰的內(nèi)容大綱
1、如何找到此次營銷提案的重要發(fā)力點(diǎn)？
2、如何根據(jù)聽眾的具體需求調(diào)整方案重點(diǎn)？
第三步：過濾內(nèi)容—確保提案要點(diǎn)清晰、提升說服力
1、運(yùn)用營銷心理學(xué)的“雙重漏斗”過濾方案重點(diǎn)
2、內(nèi)容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點(diǎn)突出
3、結(jié)構(gòu)過濾漏斗：檢查邏輯脈絡(luò)，確保結(jié)構(gòu)清晰
第四步：轉(zhuǎn)換內(nèi)容—轉(zhuǎn)換聽眾視角，提升吸引力
1、如何運(yùn)用營銷法則、讓方案內(nèi)容打動聽眾？
2、如何避開自夸嫌疑，巧妙地表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢？
第五步：明確主題—一句話總結(jié)演講要點(diǎn)、提升聚焦力
1、如何通過電梯測試，確保內(nèi)容清晰有力？
2、如何準(zhǔn)備銷售提案的不同版本，以應(yīng)對多種場景？
目標(biāo)：根據(jù)演講目的與聽眾需求，有針對性的選擇素材，并整理成打動聽眾的內(nèi)容
工具：聽眾分析表、思維導(dǎo)圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗
案例：喬布斯iPad發(fā)布會內(nèi)容的點(diǎn)評與分析
演練：聽眾分析過程演練、思維導(dǎo)圖應(yīng)用演練

第三講：結(jié)構(gòu)力——如何設(shè)計(jì)吸引聽眾的演示流程和結(jié)構(gòu)？
一、想引言—好的開場是演講成功的一半
1、開場90秒直奔主題，抓住聽眾注意力
2、主題聚焦法，快速聚焦主題和說明要點(diǎn)
3、「視頻觀摩」演講中開場技巧的觀摩與學(xué)習(xí)
二、搭框架—三個結(jié)構(gòu)模版幫你出口成金、清晰表達(dá)
場景1：如何巧妙進(jìn)行對比，為產(chǎn)品贏得關(guān)注和機(jī)會？
視頻案例：喬布斯——如何巧妙進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)勢對比
——優(yōu)勢對比：空白+需求+方案對比+我的方案
場景2：如何凸顯產(chǎn)品賣點(diǎn)，爭取客戶的支持與信任？
視頻案例：雷軍—如何突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，贏得顧客支持
——賣點(diǎn)營銷：描述問題+分析原因+提出方案
場景3：如何分享產(chǎn)品故事，贏得聽眾的熱情與追隨？
視頻案例：柴靜—如何快速分享感受贏得聽眾共鳴
——故事共鳴：講述故事+分享感受+總結(jié)觀點(diǎn)
三、做總結(jié)-總結(jié)觀點(diǎn)，讓觀眾印象深刻
1、后因效應(yīng)—結(jié)尾是整個演講中最重要的部分
2、要點(diǎn)回顧法，讓你的演講重點(diǎn)突出
3、觀點(diǎn)總結(jié)，讓你的演講有力結(jié)尾
視頻：經(jīng)典演講中結(jié)尾技巧的觀摩與學(xué)習(xí)
目標(biāo)：讓聽眾感覺演講結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容充實(shí)、生動，始終被演講內(nèi)容所吸引
工具：演講結(jié)構(gòu)畫布／3-step演講法
案例：喬布斯iPad發(fā)布會中結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的觀摩與解析
演練：5分鐘提案結(jié)構(gòu)搭建

第四講：舞臺力——如何增強(qiáng)舞臺表現(xiàn)力，提升商務(wù)專業(yè)感？
一、優(yōu)雅的身體語言，增強(qiáng)演講的說服力
1、眼法：如何運(yùn)用眼神和聽眾交流，打動關(guān)鍵人物？
2、音法：怎樣運(yùn)用聲音為方案呈現(xiàn)注入情感？
3、手法：什么樣的手勢可以幫助你有力表達(dá)？
4、身法：怎樣的身體姿勢可以展現(xiàn)自信和從容？
5、步法：如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)淖呶患记商嵘龑Ｗ⒘Γ?br /> 6、妝法：如何利用著裝提升影響力和專業(yè)感？
二、克服臨場的焦慮與緊張，確保營銷提案順利進(jìn)行
1、如何管理臨場前的緊張情緒？
2、克服緊張有哪幾種行之有效的辦法？
視頻：5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習(xí)
目標(biāo)：通過得體的外在呈現(xiàn)，進(jìn)一步強(qiáng)化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任
工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法
演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點(diǎn)評、分析

第五講：控場力—如何緊緊抓住聽眾的注意力？
一、如何讓聽眾始終保持高度專注？
1、為什么有人當(dāng)眾講話會沉悶？
2、如何在演講中創(chuàng)造互動對話感？
二、高效互動方法，增強(qiáng)聽眾的參與感
1、提問—引發(fā)聽眾參與的熱情
2、舉手—營造輕松溝通氛圍
3、設(shè)問—自問自答巧妙說服聽眾
三、如何回答聽眾刁鉆的提問？
1、問題清單法—提前準(zhǔn)備聽眾關(guān)注的問題
2、應(yīng)對刁鉆提問三步法：認(rèn)可—緩沖—回答
工具：注意力法則
案例：喬布斯演講互動分析、生動化表*例分析
演練：現(xiàn)場互動技巧練習(xí)

第六講：團(tuán)隊(duì)策劃（情景演練）
一、結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作內(nèi)容，各自準(zhǔn)備演講內(nèi)容
1、演講內(nèi)容策劃和組織
2、演講PPT設(shè)計(jì)的制作
3、組內(nèi)試講和交叉點(diǎn)評
二、上臺演練
1、分組上臺演講呈現(xiàn)
三、點(diǎn)評提升
1、學(xué)員自評
2、學(xué)員交叉點(diǎn)評
3、講師點(diǎn)評和提升指導(dǎo)

營銷提案與商務(wù)呈現(xiàn)