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個(gè)金產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)

課程背景：
作為零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
.銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
.客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?
.“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”--客戶總是這么說，然后拒絕購買；
.“保險(xiǎn)都是騙人的”--客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
.產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無奈!
.“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”--這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

課程目的：
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象--理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；
.讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)，學(xué)會(huì)在客戶的良性感知下展示能另客戶心動(dòng)的約見理由；
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何在電話中獲得客戶認(rèn)可與好感，并有效敲定見面時(shí)間；
.讓學(xué)員掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊……
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場(chǎng)白腳本
.讓學(xué)員懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
.讓學(xué)員懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招；
.讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測(cè)性及溝通過程的可控性。

課程特色：
.落地性--課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
.針對(duì)性--為理財(cái)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。
.實(shí)用性--培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
.生動(dòng)性--采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：零售銀行支行行長、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
前序：
經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律分析
1. 凱恩斯主義經(jīng)典理論和古典主義對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退的成因的不同解釋。
案例：保姆券的使用-刺激消費(fèi)
案例：德國戰(zhàn)俘營-調(diào)整供需
2. 凱恩斯主義和古典主義的應(yīng)用場(chǎng)景。
1）利率調(diào)整與國家政策分析之我見
案例：周期性調(diào)整和結(jié)構(gòu)性調(diào)整的適用環(huán)境
）費(fèi)率在個(gè)人、企業(yè)、國家之間的杠桿關(guān)系

第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇
一、知己--現(xiàn)階段理財(cái)營銷到底該怎么做
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?
1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?

2. 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
1）“托”--短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”
2）“推銷員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“柜員一句話順勢(shì)營銷的無限悲劇”
3）“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

3. 理財(cái)顧問角色的特征
1）基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”
2）時(shí)刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
3）懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8. 2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”
4. 客戶到底在拒絕什么
案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
5. 如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結(jié)：我今后的工作該如何定位?

二、知彼--客戶心理與行為分析
1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”
2. 客戶的理財(cái)行為分析
3. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話--看看客戶是如何忽悠我們的
4. 客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
討論：客戶需要銀行帶來什么?
5. “殺死”客戶的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

第二講：顧問式營銷技巧
一、客戶識(shí)別KYC
1. 客戶識(shí)別三要素MAN
2. 客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息：
1）物品信息
2）業(yè)務(wù)信息
3）工作信息
4）家庭信息
5）行為信息
6）話語信息
視頻播放：《全民情敵》
3. 廳堂識(shí)別客戶技巧
--望、聞、問、切
4. 了解客戶-KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC

二、投石問路-成功的*需求調(diào)查分析
反思：在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么？
1. 高效的客戶營銷從客戶信息管理
2. 深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別
2）提問-傾聽-記錄
3. 主動(dòng)詢問的方式
-開放式問題與封閉式問題
4. 剖析*-顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
5. 顧問式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經(jīng)
6. 如何找不同客戶的需求點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE--產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1. 理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法
1）收集客戶資料
2）確定客戶目標(biāo)與期望
3）分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
4）整理提出理財(cái)規(guī)劃
5）執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃

2. FAB-E的定義
故事分享：貓吃魚的故事
案例：馬云通過FABE融資2000萬美金
話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動(dòng)：通過FABE介紹展示自己

3. 增強(qiáng)語言說服力的五種方法
1）數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
4. 如何設(shè)計(jì)話術(shù)？
練習(xí)：銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

四、刀劍交鋒的談判技巧-促成交易
1. 需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
--行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2. 促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動(dòng)機(jī)
2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）
視頻播放：《開水房》
--話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3）發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)-客戶的“秋波”
4）取得購買承諾-射門九種腳法
5）制造購買的急迫性
3. 現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

五、處理成交障礙-客戶異議處理
討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？
1. 反對(duì)意見的來源
2. 拒絕的本質(zhì)
故事分享：史泰龍；肯德基
案例：《屌絲男士》
3. 拒絕處理的本質(zhì)
4. 拒絕處理的原則
5. 拒絕處理的方法-太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術(shù)

6. 異議處理客戶處理技巧
1）如何處理帶有情緒的客戶？
2）如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
3）如何處理“專家化”的客戶？
4）如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

六、精準(zhǔn)營銷
1. 人際性格溝通技巧
1）高效溝通的三大秘訣
a說的秘訣-破冰；說服；贊美
視頻播放：《呼叫轉(zhuǎn)移》-贊美片段
b聽的秘訣
c觀察的秘訣
2）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

2. 精準(zhǔn)客戶營銷技巧
1）性格測(cè)試
2）客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
a交際性、和平型、力量型、完美型
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
3）四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧 
4）四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法
模擬演練：角色扮演

個(gè)金產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)