課程描述INTRODUCTION
采購談判溝通技巧
· 采購經(jīng)理· 采購專員· 采購工程師· SQE
培訓(xùn)講師：顧聞知
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判溝通技巧
選擇什么樣的供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購的一個重要問題。 同時蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。 目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學(xué)習(xí)提升比較少，采購人員在商務(wù)過程中無法往往處于被動的劣勢。本課程將通過知識講解與案例系統(tǒng)全面展示一個職業(yè)采購人員所需的知識與技能。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員樹立現(xiàn)代采購、與供應(yīng)商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學(xué)員掌握采購與供應(yīng)商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運營水平，降低采購成本和風(fēng)險，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
課程大綱：
第一講：采購談判職能與對手
認清采購的對手，一體兩面。
與供應(yīng)商段面對面談判的職能是那些人？
采購的生涯規(guī)劃是？
第二講：詢價議價方法與談判技巧應(yīng)用
選擇與評估供應(yīng)商？性價比的迷思與破局
*價格＋性價比判定 ！案例分析
合理邏輯對待供應(yīng)商的價格選擇策略案例研討
中心價格線與*價的供應(yīng)商選擇破局？
質(zhì)量與價格成正比嗎？-選擇供應(yīng)商的戰(zhàn)略案例
與目標(biāo)價（中心價）有何關(guān)系？
*價格的供應(yīng)商該做哪些對策？
質(zhì)量觀點下又該如何選擇供應(yīng)商？
立項管制供應(yīng)商關(guān)系與其份額的戰(zhàn)術(shù)控制
供應(yīng)商分級與分類
供應(yīng)商五大會員分級關(guān)系管理
供應(yīng)商的成本破局
隱藏利潤透視殺價技巧
價格列表分析供應(yīng)商的定價
JIT標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨低值采購價格破解
決定談判區(qū)=決定談判的圍
常規(guī)特性的供應(yīng)商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
非關(guān)鍵類型的供應(yīng)商只知成本, 則如何定價 ?經(jīng)驗值公式 ?
采購案例-BOM 報價結(jié)構(gòu)破題
瓶頸和內(nèi)協(xié)特性的供應(yīng)商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
采購供應(yīng)鏈高級技能不準(zhǔn)用現(xiàn)金買料的高級談判技法
采購的供應(yīng)商選擇與物流優(yōu)化立項案例分析須作三年計劃…案例分析
第三講：談判準(zhǔn)備供應(yīng)商管理分析
供應(yīng)商分類戰(zhàn)術(shù)上較具邏輯的模型分析1
采購項目定位From8/2原則分類ToSPM距陣定位
SPM1=Supply
Positioning Model供應(yīng)定位模型
采購戰(zhàn)術(shù)誰賺錢? 誰省錢?
采購總額支出分析橫向考慮
采購項目影響分析縱向考慮
IOR=影響力＝風(fēng)險值
PIP獲利影響潛力
為采購零組件-原材料設(shè)定
供應(yīng)定位模型步驟二
降低采購成本戰(zhàn)略性作法
啥是物料分級分類？物料取得分類主軸
8大分級分類項目定位主軸
采用供應(yīng)定位模型降低成本
關(guān)鍵瓶頸自制常規(guī)4級分析
情境分組互動：
按支出大小任選出20 種物料品種再做出優(yōu)先順序排序分析表
采購獲利策略48字箴言
供應(yīng)商家數(shù)的決策分析：供應(yīng)商名錄定義分析
供應(yīng)商會員授信稽核分級評分矩陣式技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)結(jié)構(gòu)演繹表
采購供應(yīng)商管理稽核智能化評估流程
360度供應(yīng)商評鑒稽核系統(tǒng)關(guān)鍵操作
供應(yīng)商會員庫建設(shè)與管理三大主流程評審切割與權(quán)重
供應(yīng)商考核三大評審方法與權(quán)重
供應(yīng)商五大會員分級
采購9條智能化稽核重點
第四講 與現(xiàn)有供應(yīng)商談判破局---供應(yīng)商大會
采購談判合同30多個條文中，那兩個條文或段落最重要？
合同的第二條與倒數(shù)第二條
采購商合同(契約)關(guān)系-連續(xù)圖譜
供應(yīng)-采購方關(guān)系連續(xù)圖普及其對談判的影響
供應(yīng)-采購兩方關(guān)系連續(xù)圖譜
供應(yīng)商大會各個擊破技法同行咨詢避諱
現(xiàn)場訪談人與料成本領(lǐng)班的天機
先報規(guī)格再報價格
范圍價*差距價
紅字接單黑字出貨
打不過敵人則加入
年底盤點前的協(xié)助
年底加嚴(yán)特采陽謀
第四季降價的判定
四季降價技法中論及有關(guān)質(zhì)量管制的重點是？
提示：利用特采
供應(yīng)商質(zhì)量問題談判8D Format案例
供應(yīng)商責(zé)任扣款項目（1~3個）及計算標(biāo)準(zhǔn)
Force Parts免費補換貨與饋贈的迷思
如何與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?
價格中心線制定的具體來源 ?
采購與其他部門權(quán)力如何分享 ?
供應(yīng)商質(zhì)量管理可以從那幾個方面考慮，應(yīng)該怎樣的把握 ?常見的方法又有哪些？
采購供應(yīng)鏈管理前三大重要的KPI ?
第五講 與供應(yīng)商優(yōu)勢談判技巧實例
1.談判實操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規(guī)則設(shè)定
談判前該怎么準(zhǔn)備:
談判前詢價的標(biāo)準(zhǔn)化,報價中除了價格外，還須要供應(yīng)商提供那些量化參數(shù)？談判前評估,談判前初步優(yōu)劣勢比較,比價格更重要的參數(shù)！
談判中如何談:
談判中供應(yīng)商關(guān)系管理,甲供應(yīng)商的反復(fù)報價,選擇更改規(guī)格，為啥？談判中選擇: 詢價議價規(guī)則的基本，不能破啥底線？性價比的結(jié)果該選擇誰？
談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應(yīng)商再調(diào)整，那家有優(yōu)勢？
2.談判案例：供應(yīng)商用三段式報價的談判實例
3.談判案例：供應(yīng)商用兩段式報價的談判實例
4.合作共贏2014！供應(yīng)商大會召開如何與供應(yīng)商談判
互動研討：與供應(yīng)商談判的難點，供應(yīng)商管理難點，采購相關(guān)問題探討
培訓(xùn)師介紹：
資歷背景：
顧培生（顧聞知）,30年供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗,15年企業(yè)顧問培訓(xùn)經(jīng)驗,實戰(zhàn)專家,美籍華人,臺灣國立清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士,*德州大學(xué)IE工業(yè)工程碩士,國立清華大學(xué)客座研究學(xué)者.
臺灣RCA工業(yè)工程師,臺灣中國生產(chǎn)力中心管理師,*加州洛杉磯RedChamber經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問,臺灣鴻海集團供應(yīng)鏈戰(zhàn)略顧問,中國廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長與原材料供應(yīng)部經(jīng)理,深圳軟通物流供應(yīng)鏈總經(jīng)辦顧問,廣州毅昌(金發(fā))科技集團董事長特助;中山長江印務(wù)董事長特助,現(xiàn)任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)/華南理工大學(xué)MBA班物流與供應(yīng)鏈特聘講師.(2012CEO高峰論壇十大管理培訓(xùn)講師,聯(lián)合國ITC國際采購中國培訓(xùn)師團隊教官,2010培訓(xùn)雜志百佳講師)
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