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連鎖終端門店實(shí)戰(zhàn)管理課程

一、課程背景 
? “開不開店看老板，賺不賺錢看店長(zhǎng)！”競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，在電商的不斷沖擊下，連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問題： 
? 為什么優(yōu)秀員工總是留不??？如何讓店長(zhǎng)自動(dòng)自發(fā)管理和銷售？ 
? 如何讓店長(zhǎng)能夠獨(dú)擋一面？如何提高影響門店業(yè)績(jī)的一量和五率？ 
? 如何通過例會(huì)管理實(shí)現(xiàn)門店銷售效率的提升？ 
? 如何讓店長(zhǎng)全力以赴快樂工作，而不只是盡力而為？ 
? 如何提高顧客忠誠(chéng)度，充分挖掘出VIP顧客的消費(fèi)潛力？ 
? 如何通過數(shù)據(jù)分析對(duì)癥下藥，解決影響門店業(yè)績(jī)的管理和銷售難題？
——《黃埔店長(zhǎng)集訓(xùn)營(yíng)》結(jié)合眾多終端管理和銷售案例，抓住門店盈利的一個(gè)核心，三個(gè)基本點(diǎn)，九項(xiàng)KPI指標(biāo)和四大管理模塊，解決店長(zhǎng)管理和銷售的關(guān)鍵問題，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)，提升門店業(yè)績(jī)。

二、課程特色 
實(shí)戰(zhàn)：課程是講師10年門店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐和7年終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)， 注重培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的落地跟進(jìn)，即學(xué)即用，易于復(fù)制。 
實(shí)效：課程中沒有空泛復(fù)雜的理論，所授內(nèi)容緊密結(jié)合終端需求，提供可落地執(zhí)行的工具表格，將培訓(xùn)效果真正導(dǎo)入門店工作，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值*化。 
實(shí)用：通過大量案例分享深入剖析門店店長(zhǎng)在管理中遇到的實(shí)際困難和關(guān)鍵問題，通俗易懂，真正達(dá)到培訓(xùn)效果。

學(xué)員收益 
1、樹信心——“店長(zhǎng)強(qiáng)則業(yè)績(jī)強(qiáng)，業(yè)績(jī)強(qiáng)則門店強(qiáng)”是永恒的經(jīng)營(yíng)主題——只有業(yè)績(jī)才能證明你存在的價(jià)值 
2、變思路——O2O時(shí)代構(gòu)建顧客進(jìn)店模型、提高返單率、增加轉(zhuǎn)介紹……掌握新環(huán)境下門店業(yè)績(jī)真正持續(xù)提高的五大秘訣 
3、建系統(tǒng)——打造獨(dú)一無二的“趣味例會(huì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)”，提供高業(yè)績(jī)門店“日經(jīng)營(yíng)”系統(tǒng)銷售的全面解決方案
4、用工具——獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、培訓(xùn)流程、跟蹤表格、考核機(jī)制等一系列可落地執(zhí)行和快速?gòu)?fù)制的管理工具

課程大綱：

第一單元：瘋狂店長(zhǎng)的角色定位

1、 店長(zhǎng)為什么這么累？

2、 公司/下屬/喜歡的店長(zhǎng)

【頭腦風(fēng)暴】：*店長(zhǎng)自畫像

3、 店長(zhǎng)工作誤區(qū)：沒目標(biāo)、沒重點(diǎn)、沒方法

4、 瘋狂店長(zhǎng)的8大角色

5、從“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到瘋狂店長(zhǎng)的四大角色轉(zhuǎn)換

6、瘋狂店長(zhǎng)心態(tài)準(zhǔn)備

7、瘋狂店長(zhǎng)存在價(jià)值一：打造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力

8、瘋狂店長(zhǎng)存在價(jià)值二：發(fā)現(xiàn)問題并解決問題

【落地工具】：店鋪問題診斷與對(duì)策分析

【落地工具】：《店鋪服務(wù)評(píng)核表》

【落地工具】：《店長(zhǎng)每日工作流程》

【落地工具】：《每日店鋪檢查表》

 

第二單元：瘋狂盈利KPI關(guān)鍵指標(biāo)分析

1、 為什么店長(zhǎng)總在忙、盲、茫？

2、 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

3、 門店業(yè)績(jī)分析導(dǎo)圖

4、 影響門店盈利的關(guān)鍵指標(biāo)分析

5、 店長(zhǎng)管理的一個(gè)核心：完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)

6、 實(shí)現(xiàn)盈利的三個(gè)基本點(diǎn)：量、率、額

7、 影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)

 

 

第三單元：瘋狂店長(zhǎng)管理的三把金鑰匙

一、80、90員工管理

1、 80、90后導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析

2、 馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求

3、 什么是新生代員工心目中的好公司？

4、 如何招到優(yōu)秀員工？

5、 店長(zhǎng)招聘話術(shù)設(shè)計(jì)

6、 用人之道：把合適的人放在合適的位置

7、 培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃

8、 門店教練四步法

9、 員工流失的“1312”怪圈與教練對(duì)策

10、     店長(zhǎng)“3S”留人法

11、     店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)三字訣：德、法、術(shù)

12、     員工不愿坦誠(chéng)溝通的四堵人性墻

13、     攻破員工自我性：夸獎(jiǎng)與批評(píng)藝術(shù)

14、     包容員工差異性，懂得換位思考

15、     收服80、90后“刺頭”員工三步曲

16、     員工高效溝通五步法

17、     員工激勵(lì)：?jiǎn)拘褑T工心中的巨人

18、     店長(zhǎng)授權(quán)原則：授權(quán)不授責(zé)，甩手不甩心

【落地工具】：店長(zhǎng)“四個(gè)一”士氣鼓舞計(jì)劃

【落地工具】：《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》 【落地工具】：《帶教培訓(xùn)流程》

 

二、目標(biāo)管理

1、 目標(biāo)管理SMART原則

2、 店長(zhǎng)下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的5W1H原則

3、 頭重腳輕月度目標(biāo)分解法

4、 月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法

5、 確認(rèn)員工對(duì)目標(biāo)的了解程度，要求承諾

6、 對(duì)手PK激發(fā)員工意愿，跟蹤結(jié)果

7、 目標(biāo)管理*

8、 追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng)

9、 目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

【落地工具】：《銷售龍虎榜》 【落地工具】：《店鋪日志》

【落地工具】：《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》

 

三、例會(huì)系統(tǒng)

1、例會(huì)的目的：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，喚起行動(dòng)

2、為什么門店例會(huì)議而不決，議而不行？

3、例會(huì)的分類和時(shí)間控制

4、高效例會(huì)流程

5、如何提高例會(huì)質(zhì)量

6、通過例會(huì)監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)

【落地工具】：例會(huì)流程 【落地工具】：《店鋪例會(huì)記錄》

 

第四單元：抓住關(guān)鍵，提升銷售服務(wù)水準(zhǔn)

一、引導(dǎo)顧客腳步，提高進(jìn)店率

1、 誰能成為顧客的心動(dòng)女生

2、 視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營(yíng)造

3、 首因效應(yīng)與暈輪效應(yīng)

4、 陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員

5、 專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步

6、 做好客戶服務(wù)，增加轉(zhuǎn)介紹

 

二、 鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)，提高體驗(yàn)率

1、  為什么顧客總是轉(zhuǎn)一圈就走？

2、  用贊美打開顧客的心門

3、  巧妙站位，留住顧客

4、  二次攔截，增加機(jī)會(huì)

6、  如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語言+動(dòng)作+專業(yè)+細(xì)節(jié)

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何不說話和留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

 

三、巧妙處理異議，提高成交率

1、 顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品

2、 攻克顧客成交的三道心理防線

3、 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好

4、  FABE銷售法則和話術(shù)

5、  真正促成客戶購(gòu)買決定只需1-2個(gè)賣點(diǎn)

6、 顧客異議背后的含義

7、 順、轉(zhuǎn)、推——異議處理三步曲

8、 抓住顧客成交信號(hào)，及時(shí)踢單

9、 結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：FAB產(chǎn)品介紹法則、異議處理話術(shù)

 

四、熟悉產(chǎn)品搭配，提高客單價(jià)

1、  做顧客信任的導(dǎo)購(gòu)員

2、  提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵

3、  高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧

4、 連帶銷售的6種方法

5、 提高連帶銷售的前提

7、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

 

五、VIP管理，提升返單率

1、 顧客流失的原因分析

2、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始           

3、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)

4、分級(jí)管理顧客檔案

5、 VIP檔案動(dòng)態(tài)管理

6、  如何讓未成交顧客回來：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)

7、 客情維護(hù)，提高返單率，增加轉(zhuǎn)介紹

 

第五單元：團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)

1、搶錢大作戰(zhàn)

項(xiàng)目要求：

以最快的速度按所需價(jià)錢或隱含價(jià)錢組合出相應(yīng)的人數(shù)。

項(xiàng)目目的：

1) 培養(yǎng)學(xué)員對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力；

2) 養(yǎng)成積極主動(dòng)的心態(tài)，坐門等客不如主動(dòng)出擊；

3) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與合作意識(shí)。

 

2、變形蟲尋寶

項(xiàng)目要求：

隊(duì)員蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛長(zhǎng)在最后面，且沒有嘴巴的“變形蟲”，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作穿越重重障礙，找到藏在森林里的寶藏。

項(xiàng)目目的：

1)體會(huì)團(tuán)隊(duì)工作中溝通與合作的重要性；

2)培養(yǎng)學(xué)員在面對(duì)困境時(shí)的良好心態(tài)和不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神；

3)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的包容、理解和信任，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。

連鎖終端門店實(shí)戰(zhàn)管理課程

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