課程描述INTRODUCTION
采購談判技巧培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：張仲豪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判技巧培訓(xùn)課
課程收益：
掌握降低采購成本的五大方法。
學(xué)會如何編制采購成本的預(yù)算方法。
學(xué)會如何分析供應(yīng)商們的報價。
提升采購談判效率的要素有哪些？
如何正確把握庫存與采購的關(guān)系？
如何實施民間招標(biāo)運作？
課程亮點：
本田公司的采購與沃爾瑪?shù)牟少徲泻螀^(qū)別？
采購成本降低1%，公司利潤增加10%是怎么推算出來？
編制采購預(yù)算，需要哪些參考數(shù)據(jù)？
如何能在短時間內(nèi)，向公司提交新物品的大概市場采購價位？
如何說服其他部門，不要亂提采購要求？
如何準(zhǔn)確做好三種定價方法的成本分析？
如何分析供應(yīng)商的報價明細(xì)表？
如何分析采購談判雙方的性格？
如何制定采購談判的計劃或預(yù)案？
采購方為弱勢怎么談判？
原材料的庫存是多點好，還是少點好、
如何衡量原材料庫存的多與少？
零庫存管理的利與弊是什么？
民間采購與政府采購的區(qū)別在哪里？
綜合評標(biāo)法是怎么評的？
如何解決好采購招標(biāo)過程中的三大挑戰(zhàn)？
現(xiàn)場答疑：
請學(xué)員將目前工作上遇到的與本課題相關(guān)的實際問題，寫在A4紙上，提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應(yīng)環(huán)節(jié)中，適時回答學(xué)員的問題，或組織學(xué)員相互交流與分享。
培訓(xùn)內(nèi)容：
第一模塊：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？
采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？
采購管理有幾大類別？
各種采購管理的目標(biāo)差異。
采購成本的學(xué)習(xí)曲線。
采購實物與采購服務(wù)的順序區(qū)別。
為什么采購成本越來越敏感？
采購成本管理的方法有哪些？
買入套期保值。
賣出套期保值。
如何做好采購供應(yīng)商的管理？
完整的采購管理體系。
案例
A公司的采購成本學(xué)習(xí)曲線。
某公司的采購成本百分率。
套期保值 。
B公司的采購管理體系。
第二模塊：如何編制采購成本預(yù)算？
公司財務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容。
費用預(yù)算的四套方法。
如何控制運作性采購的固定預(yù)算？
零基預(yù)算與增量預(yù)算。
什么是概率預(yù)算？
影響采購預(yù)算準(zhǔn)確性的六大因素。
公司如何設(shè)定采購預(yù)算的考核目標(biāo)？
什么是多品復(fù)合預(yù)算？
如何獲取行情價格信息？
網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑。
如何提高百度等搜索的效率？
什么是垂直搜索。
采購職場論壇。
B to B 網(wǎng)站一覽表。
綜合性B to B網(wǎng)站。
有效利用價格預(yù)測的專業(yè)網(wǎng)站。
案例
某公司原材料的概率預(yù)算。
C公司某材料的年度采購預(yù)算。
C公司的多品復(fù)合預(yù)算
微客網(wǎng)。
第三模塊：如何避免不必要的采購成本？
采購的權(quán)力有多大？
如何讓各部門配合？
如何避免不必要的采購成本？
案例
如家經(jīng)濟(jì)型酒店如何降價。
第四模塊：如何分析供應(yīng)商的報價？
第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？
產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？
什么是行情定價法
什么是價值定價法？
價值定價法如何定價？
成本定價法如何定價？
什么是邊際成本定價法？
什么是變動成本與固定成本？
什么是邊際貢獻(xiàn)？
什么是目標(biāo)收益定價法？
目標(biāo)收益定價法的采購啟發(fā)。
企業(yè)類型不同對成本定價法的影響。
生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型。
四種供應(yīng)鏈類型的定價。
代工企業(yè)的成本定價法。
代工企業(yè)成本定價法的采購要點。
商貿(mào)型企業(yè)的定價特點。
商貿(mào)型企業(yè)的定價。
不同分類的商品，其追求的目標(biāo)利潤各不相同。
商貿(mào)型商品的五大分類。
商貿(mào)產(chǎn)品分類的采購啟發(fā)。
第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？
供應(yīng)商的兩種報價形式。
消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
資產(chǎn)型采購的三種形式。
為什么我們租而不買？
可租賃的領(lǐng)域。
為什么要外包？
服務(wù)性供應(yīng)商如何報價？
案例
物流企業(yè)的定價。
星巴克的定價機(jī)理。
D公司的邊際成本定價法。
E公司的目標(biāo)收益定價法。
四種供應(yīng)鏈廠家的定價。
某公司的 “按生產(chǎn)時間分?jǐn)偝杀?rdquo;。
某經(jīng)銷商的產(chǎn)品報價。
某公司消耗性產(chǎn)品的報價分析案例。
某公司資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
第五模塊：影響采購談判效果的因素有哪些？
各種談判的比較。
立場性談判與利益性談判的比較。
采購談判的KPI指標(biāo)有哪些？
采購談判的基本流程。
哪些因素對我的談判能力影響較大？
性格的四種類型。
性格的組合特征。
性格與職業(yè)。
性格的匹配性。
性格與談判。
您最容易和最不容易相處的談判對手。
四種談判對手的特點有哪些？
如何克服自身的弱點？
案例
何為 “公平”？
何為雙贏？
什么是激情型？
什么是控制型？
什么分析型？
什么和諧型？
性格測試結(jié)果的分析。
第六模塊：如何制定談判的計劃？
即興性談判與計劃性談判。
制定談判計劃的七大步驟。
第一步：雙方意向的明確。
第二步：雙方差異的分析。
第三步：各項分歧的重要性評分。
第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標(biāo)。
第五步：各談判目標(biāo)的策略定性。
第六步：談判方式的確定。
第七步：小組成員的分工。
案例
某公司計算機(jī)采購案例。
采購談判實戰(zhàn)演練。
第七模塊：如何實施有效的談判？
開場開得如何？
開場的目的是什么？
開場的原則是什么？
整個談判的掌控如何？
哪種砍價方式更好？
哪種談判形式容易出問題？
如何做好電話談判？
為什么我方會弱勢？
我方為弱勢怎么談？
什么是分階段蠶食？
分階段蠶食的策略步驟。
如何提升說服力？
第三方的參考依據(jù)。
如何提高談判時的溝通實效？
注意溝通時的禁忌。
我們會問問題嗎？
問的目的是什么
如何問問題嗎？
反駁對方的幾種方式？
溝通的禁忌。
對方忽悠我怎么談？
如何挽回失誤（失口）？
出現(xiàn)僵局怎么談？
談判結(jié)束時怎么辦？
如何與不同的對象談判？
采購談判的‘降龍十九掌’
案例
某公司談判小組的開場。
E公司分階段蠶食談判。
聽的案例。
試探計。
聲東擊西計。
強(qiáng)人所難計。
換位思考計。
巧立名目計。
先輕后重計。
檔箭牌計。
順手牽羊計。
激將計。
限定選擇計。
人情計。
小圈密談計。
奉送選擇權(quán)計。
以靜制動計。
車輪計。
擠牙膏計。
欲擒故縱計。
告將計。
紅臉與白臉。
第八模塊：如何管好庫存以降低采購成本？
第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？
適量庫存對采購的幫助。
庫存過高的缺點有哪些？
財務(wù)管理的三張表。
占用大量資金的后果。
企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？
衡量庫存是否積壓的指標(biāo)有哪些？
庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法.
按照倉庫的數(shù)量計算.
如何計算某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率.
如何計算公司總庫存的周轉(zhuǎn)率.
造成公司總庫存緩慢的因素有哪些
第二節(jié)：如何做好JIT供應(yīng)管理？
什么是JIT供應(yīng)管理
JIT供應(yīng)的三種類型
JIT供應(yīng)對雙方的利與弊.
如何有效實施JIT供應(yīng)方式
案例
某公司的損益表（P&L）.
哪家公司會倒閉？
F公司老總對庫存管理各目標(biāo)邏輯順序的要求.
某公司某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率.
某公司總庫存的周轉(zhuǎn)率.
G公司公司總庫存緩慢的因素.
H公司JIT供應(yīng).
第九模塊：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價”？
企業(yè)采購與政府采購的區(qū)別.
政府采購的管理對象.
政府采購的五種形式.
什么叫“邀標(biāo)”？
什么情況下應(yīng)該采用招投標(biāo)？
哪些采購可以搞招投標(biāo)？
不同采購的招標(biāo)特點.
如何實施邀請招投標(biāo)？
如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件
評標(biāo)方法有哪些？
如何評定技術(shù)標(biāo)？
招投標(biāo)方式的分類.
暗標(biāo)與明標(biāo)的比較.
招標(biāo)的幾種形式.
什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
如何破解參標(biāo)者的‘不軌’？
如何保持投標(biāo)商的積極性？
招標(biāo)實踐中的幾個問題.
投標(biāo)保證金與履約保證金.
案例
J公司的<< 投標(biāo)人須知 >>.
K公司的綜合評標(biāo)法.
某公司的電子采購.
講師介紹：張仲豪
張仲豪老師是改革開放后早期的海歸高級職業(yè)經(jīng)理人。曾先后任職于*亨氏、英國聯(lián)合餅干、*美贊臣等500強(qiáng)跨國公司，擔(dān)任公司運作總監(jiān)及其他高級管理職務(wù)。二十多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，專長于采購與供應(yīng)鏈管理，是國內(nèi)采購物流領(lǐng)域中少有的集豐富海外工作經(jīng)驗、國內(nèi)資深管理閱歷及國際權(quán)威認(rèn)證于一身的實戰(zhàn)派管理與咨詢專家。
一、張仲豪老師教育背景
張仲豪老師1978年考入西北農(nóng)林科技大學(xué)；1986年赴*Michigan State University 攻讀碩士學(xué)位。
二、張仲豪老師工作簡歷
. 廣州市長豐企業(yè)有限公司－總經(jīng)理
. 廣州億翼物流配送有限公司－副總經(jīng)理
. *美贊臣廣州有限公司－總監(jiān)
. 英國聯(lián)合餅干中國有限公司－經(jīng)理
. 亨氏（中國）有限公司－主任
三、國際職業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證的授權(quán)講師
“*注冊物流師（CTL）認(rèn)證”－特約講師
“ILT國際物流職業(yè)資格認(rèn)證”－特約講師
“CIPS國際注冊采購與供應(yīng)經(jīng)理認(rèn)證”－特約講師
“ITC國際貿(mào)易中心授權(quán)采購與供應(yīng)鏈管理國際資格認(rèn)證中心”－特約講師
*供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會CSCMP注冊供應(yīng)鏈管理師培訓(xùn)認(rèn)證－特約講師
四、張仲豪老師的金牌課程
a)降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧
b)采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理
c)高效倉儲管理與工廠物料配送
d)如何減少庫存、提高庫存周轉(zhuǎn)率
e)生產(chǎn)計劃、采購計劃與庫存控制-PMC
五、張仲豪老師手機(jī)微課堂
張仲豪老師將幾十年的職場感悟和培訓(xùn)知識編輯成每次10分鐘的手機(jī)微課堂，供各位碎片化學(xué)習(xí)和消遣。
六、張仲豪老師的出版書籍
《向采購要利潤》
七、張仲豪老師的授課風(fēng)格
. 富有很強(qiáng)的激情, 風(fēng)趣、幽默, 現(xiàn)場感染力強(qiáng)
. 采用循序漸進(jìn)、深入淺出的教學(xué)方式、豐富生動的實戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員拓寬視野，提高思維能力，掌握相關(guān)的方法和工具
. 課件設(shè)計力求深度，實用、案例多為工具性案例,有很強(qiáng)的實操性。課程內(nèi)容跨度大,盡量吸取各個行業(yè)的精粹，具有高度的濃縮性.
八、培訓(xùn)過的部分企業(yè)
強(qiáng)生（中國）醫(yī)療器材；寧德新能源；九牧廚衛(wèi)；歐派家居集團(tuán)；伊利集團(tuán)；湯臣倍?。伙w利浦金科威；馬士基集裝箱；好來化工；惠亞電子; 日豐企業(yè)；天辰工程；武漢東本；開元集團(tuán)；中冶重工；牛尾電機(jī)；頓力集團(tuán)；正德集團(tuán)；仙樂制藥；新百麗鞋業(yè)；風(fēng)華高科；晶科能源；瑞斯康達(dá)科技；大連真心食品；美的集團(tuán)；平安集團(tuán)；瀘天化；佐敦涂料；東風(fēng)本田發(fā)動機(jī)；長春一汽；新中源陶瓷集團(tuán)；東莞創(chuàng)寶達(dá)電器；黑龍江三得利酒業(yè)；上海和黃藥業(yè)；江蘇大眾醫(yī)藥集團(tuán)；索尼愛立信；宇通集團(tuán)；統(tǒng)一集團(tuán)；九安醫(yī)療電子；華潤水泥；順豐速運；華宏眼鏡；建滔化工；亨斯邁化工；舍弗勒集團(tuán)；南方李錦記保健品；中國移動廣東分公司；科力遠(yuǎn)新能源；SIMON電器；百事可樂；優(yōu)普電子；華陽電子；真功夫；華孚集團(tuán)；立白集團(tuán)；大全集團(tuán)；株洲電力機(jī)車；山東匯豐機(jī)械集團(tuán)；唐鋼集團(tuán)承德鋼廠；西子奧的斯電梯等。
采購談判技巧培訓(xùn)課
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