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銷售人員的采購思維

課程大綱
1.銷售員如何認(rèn)識(shí)采購職能
采購的類別
采購在企業(yè)中的角色和定位
采購的職責(zé)、責(zé)任、權(quán)力和利益
采購在供應(yīng)鏈上的價(jià)值和作用
采購職能的運(yùn)營目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)
2.采購全過程
采購全過程的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)
采購過程的組織者，參與者和決策者
3.采購的需求
質(zhì)量Q、價(jià)格C、交付D和服務(wù)S
QCDS與產(chǎn)品生命周期
4.對供應(yīng)市場的分析
市場供求趨勢，價(jià)格趨勢的分析
發(fā)現(xiàn)和分析潛在供應(yīng)源
5.開發(fā)新供應(yīng)商所遵循的策略
供應(yīng)商的類別：現(xiàn)有供應(yīng)商/新供應(yīng)商？外企/國企/民企
采購源類型：生產(chǎn)商/代理商/分銷商購買
供應(yīng)商數(shù)量：單一/多個(gè)
供應(yīng)商的地理位置：本地/國內(nèi)/國外
供應(yīng)商的規(guī)模：小型/中型/大型
新供應(yīng)商的定位：優(yōu)先/選擇性使用/后備
6.采購物料的戰(zhàn)略定位和策略
物料定位矩陣
不同定位物料的采購策略
7.發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商
收集潛在供應(yīng)商信息的渠道
初始篩選的標(biāo)準(zhǔn)和方法
8.尋價(jià)和報(bào)盤分析
要求的報(bào)價(jià)方式
報(bào)價(jià)分析的方法和技巧
9.對供應(yīng)商審核、評估和選擇
現(xiàn)場審核的方法和技巧
選擇入圍供應(yīng)商的方法
10.常用的談判策略和技巧
談判前信息收集的方式
談判方式和策略的選擇
論點(diǎn)和論據(jù)的準(zhǔn)備
談判過程掌控的技巧
11.供應(yīng)商業(yè)績考核和管理
考核指標(biāo)
考核團(tuán)隊(duì)
獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰
12.采購人員的態(tài)度、知識(shí)和技能
個(gè)人風(fēng)格及對待供應(yīng)商的態(tài)度
所具備的知識(shí)和所掌握的技能

銷售人員的采購思維