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社區(qū)招商策略培訓(xùn)

【課程大綱】
模塊一、社區(qū)商業(yè)簡(jiǎn)述
一、社區(qū)商業(yè)簡(jiǎn)述
二、社區(qū)商業(yè)類型
案例：萬科*社區(qū)商業(yè)--萬科第五食堂
1、按商住比分：外向型、偏外向型、內(nèi)向型
2、按照距離分：
三、社區(qū)商業(yè)的主要物業(yè)形態(tài)
1、社區(qū)底商
2、社區(qū)商業(yè)街
3、社區(qū)商業(yè)中心
四、社區(qū)商業(yè)的基本特點(diǎn)總結(jié)
1、以城市商業(yè)為基礎(chǔ)
2、有很強(qiáng)的地域性
3、輻射范圍較小
五、社區(qū)商業(yè)開發(fā)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)換
1、社區(qū)商業(yè)開發(fā)運(yùn)營(yíng)對(duì)比
六、社區(qū)商業(yè)在城市商業(yè)中的定位

模塊二、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研
一、定性研究
1、城市經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境
2、區(qū)域規(guī)劃狀況
3、片區(qū)及本項(xiàng)目消費(fèi)群特征分析（消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)群體構(gòu)成）
4、片區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本狀況
5、本項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r
二、定量研究
1、片區(qū)居住人口分析
2、片區(qū)內(nèi)消費(fèi)群體構(gòu)成比例
3、自身項(xiàng)目及商業(yè)分布情況
4、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及商業(yè)情況分析
三、市場(chǎng)調(diào)研與商業(yè)規(guī)劃之間關(guān)系
1、市場(chǎng)調(diào)研：
（1）目標(biāo)城市商業(yè)整體環(huán)境調(diào)研
（2）目標(biāo)城市商業(yè)地產(chǎn)環(huán)境調(diào)研
（3）項(xiàng)目用地情況分析
（4）消費(fèi)來源及輻射力調(diào)研
（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)研
（6）法律環(huán)境調(diào)研
（7）結(jié)論
（8）各城市之間數(shù)據(jù)對(duì)比分析
2、商業(yè)規(guī)劃：
（1）業(yè)態(tài)規(guī)劃：業(yè)態(tài)平面規(guī)劃、品類選擇及分布
（2）招商策略：
（3）品牌甄選：商圈匹配性原則、業(yè)態(tài)規(guī)劃匹配性原則、同業(yè)差異與異業(yè)互補(bǔ)、綜合配套性原則
專題研討：北京石景山項(xiàng)目商業(yè)專題研討報(bào)告

模塊三、項(xiàng)目商業(yè)定位
一、規(guī)模定位
二、功能定位
1、內(nèi)向服務(wù)型
2、偏外向服務(wù)型
3、外向服務(wù)型
三、業(yè)態(tài)定位
四、主題形象定位
1、住宅樓盤的整體風(fēng)格
2、項(xiàng)目片區(qū)的整體氛圍
3、主題營(yíng)造的可實(shí)現(xiàn)性
4、項(xiàng)目的商業(yè)屬性
五、價(jià)格定位
1、市場(chǎng)定位法比較系數(shù)測(cè)算
2、市場(chǎng)定位法均價(jià)測(cè)算
3、市場(chǎng)定位法租價(jià)測(cè)算
4、租售比定價(jià)法均價(jià)測(cè)算
案例例舉：新天地、寬窄巷子、錦里

模塊四、社區(qū)商業(yè)規(guī)劃
一、社區(qū)商業(yè)體量規(guī)劃
二、建筑規(guī)劃
三、人流動(dòng)線規(guī)劃
四、景觀規(guī)劃
專題研討景觀設(shè)計(jì)實(shí)例（太原萬達(dá)）
五、交通配套規(guī)劃
六、功能區(qū)規(guī)劃
七、商鋪設(shè)計(jì)規(guī)劃
1、商鋪面積規(guī)劃
2、進(jìn)深配比
3、商鋪設(shè)計(jì)
八、業(yè)態(tài)組合規(guī)劃
九、社區(qū)商業(yè)的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)
1、社區(qū)商業(yè)的規(guī)模規(guī)劃
2、社區(qū)型商業(yè)的三種開發(fā)模式：
社區(qū)型商業(yè)中心、社區(qū)次主力店組合 型、
純商業(yè)街模式
十、社區(qū)商業(yè)的多種布局模式
1、社區(qū)多組團(tuán)，商業(yè)街多組團(tuán)布局模式
2、社區(qū)大圍合，商業(yè)街大圍合布局模式
3、社區(qū)組團(tuán)與商業(yè)組團(tuán)分別集中布局模式
十一、社區(qū)商業(yè)主力店、次主力店、街鋪的面積規(guī)劃
1、超市百貨主力店面積
2、次主力店面積
3、街鋪面積
十二、社區(qū)商業(yè)如何規(guī)劃好商業(yè)與住宅的關(guān)系
參考解決辦法：
1、轉(zhuǎn)換層設(shè)計(jì)，將住宅和商鋪獨(dú)立化
2、尋求住宅住戶大堂、消防等配套設(shè)施位置的平衡
十三、社區(qū)商業(yè)的騎樓、雨棚、廣告位、空調(diào)位等規(guī)劃
十四、社區(qū)商業(yè)的配套規(guī)劃
1、關(guān)于超市、百貨主力店配套規(guī)劃必要條件
2、關(guān)于社區(qū)街鋪配套設(shè)施
3、重視社區(qū)餐飲業(yè)配套規(guī)劃
4、停車位規(guī)劃
十五、社區(qū)商業(yè)的作用、業(yè)態(tài)與招商
1、社區(qū)商業(yè)的主要作用
2、社區(qū)商業(yè)的購(gòu)物與提供便利的功能
3、社會(huì)服務(wù)配套功能
十六、社區(qū)商業(yè)的銷售模式
1、直接銷售的模式 2、帶租約轉(zhuǎn)讓模式
3、長(zhǎng)期返租模式 4、短期返租模式
十七、社區(qū)商業(yè)價(jià)值的基本規(guī)律
十八、社區(qū)商業(yè)優(yōu)勢(shì)：
宜居的高品質(zhì)生活、公共社交場(chǎng)所、刺激連鎖店與品牌的發(fā)展

模塊五、返租型商業(yè)與社區(qū)商業(yè)招商策略
一、社區(qū)商業(yè)各業(yè)態(tài)需求特點(diǎn)
二、招商范圍及業(yè)態(tài)品牌控制
三、招商策略
1、采用差異化銷售，避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
2、“放水養(yǎng)魚”法
3、關(guān)注“主力店”和“品牌店”效應(yīng)
4、控制招商節(jié)奏
5、選擇好開業(yè)時(shí)間
6、返租商業(yè)招商與銷售在時(shí)間階段上的分類
7、返租商業(yè)招商在銷售過程中起到怎樣的推動(dòng)作用
8、返租商業(yè)如何利用招商更好地做好商鋪銷售及推廣工作

模塊六、返租商業(yè)與社區(qū)商業(yè)銷售策略及技巧
1、純銷售模式
2、帶租約銷售
3、短期返租銷售（三年）
4、長(zhǎng)期返租銷售（十年）
5、一次性返租銷售模式（零售零租）
6、產(chǎn)權(quán)式長(zhǎng)期性返租銷售模式（整租零售）
7、一次性返租型商業(yè)地產(chǎn)的操作流程
8、銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？
9、目標(biāo)消費(fèi)群體特性分析
10、銷售策略與技巧

模塊七、社區(qū)會(huì)所發(fā)展
一、社區(qū)會(huì)所概述：
1、表現(xiàn)形式、2、服務(wù)內(nèi)容 3、運(yùn)營(yíng)模式
二、上海社區(qū)會(huì)所運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀：
1、經(jīng)營(yíng)方式 2、運(yùn)作模式 3、功能定位
三、典型會(huì)所運(yùn)營(yíng)商研究：
1、名流會(huì) 2、鴻藝會(huì) 3、一兆韋德
四、典型社區(qū)會(huì)所項(xiàng)目研究：
1、名流會(huì)在營(yíng)項(xiàng)目
2、鴻藝會(huì)在營(yíng)項(xiàng)目
3、一兆韋德在營(yíng)項(xiàng)目
五、房地產(chǎn)開發(fā)商看會(huì)所經(jīng)營(yíng)
六、小區(qū)業(yè)主看社區(qū)會(huì)所：
1、會(huì)所價(jià)值 
2、會(huì)所結(jié)構(gòu)
七、國(guó)內(nèi)高端住宅會(huì)所：
1、分類定性篇：高尚會(huì)所、城市會(huì)所、城郊會(huì)所、郊區(qū)會(huì)所
2、運(yùn)營(yíng)面積篇：平均面積、戶均面積
3、運(yùn)營(yíng)功能篇：會(huì)所常見功能綜述、會(huì)所常見功能模塊簡(jiǎn)介
4、運(yùn)營(yíng)方式篇：會(huì)所經(jīng)營(yíng)方式、會(huì)所經(jīng)營(yíng)方式比較、全國(guó)住宅會(huì)所經(jīng)營(yíng)模式、著名會(huì)所運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)介
八、 豪宅會(huì)所4大模式：
1、大而精的俱樂部模式
2、酒店式的開放經(jīng)營(yíng)模式
3、小而精的半封閉經(jīng)營(yíng)模式
4、大而專的封閉經(jīng)營(yíng)模式

模塊八、香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展與借鑒
一、香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展背景與歷程
1、香港社區(qū)商業(yè)的發(fā)展背景：
大社區(qū)建設(shè)與交通配套的同步、完善大社區(qū)周邊公建配套設(shè)施
2、香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展之歷程：
循序漸進(jìn)推進(jìn)大社區(qū)建設(shè)（每十年一個(gè)階段）
3、香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
案例分享-香港社區(qū)商業(yè)借鑒：
南山商場(chǎng)、油麗商場(chǎng)、香港社區(qū)型購(gòu)物中心代表作-黃埔新天地
4、香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展模式
（1）香港社區(qū)商業(yè)模式發(fā)展階段
（2）香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展模式解碼
5、香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展規(guī)模與標(biāo)準(zhǔn)
（1）香港社區(qū)商業(yè)規(guī)模分析
（2）香港社區(qū)商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化分析：
鋪位面積、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合、各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn)
6、香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)與借鑒
（1）香港大本型：
（2）香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
（3）香港社區(qū)商業(yè)借鑒

模塊九、返租型商業(yè)地產(chǎn)的銷售策略與技巧
1、銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？
2、目標(biāo)消費(fèi)群體特性分析
3、銷售策略與技巧

社區(qū)招商策略培訓(xùn)