課程描述INTRODUCTION
樓盤銷售技巧
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：Mike
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
樓盤銷售技巧
【課程背景】
融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。
2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。
2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。
2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當(dāng)天就完成了10億元的認購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。
2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。
融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。
融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點！
以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)，但有一點與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到*是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？
【課程大綱】
目前案場的四大通?。?br />
一、來訪量不足
二、來訪質(zhì)量不高
三、成交率下滑
四、案場管理難度加大拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗和渠道營銷經(jīng)驗，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下：
一、幾個營銷公式的啟發(fā)和應(yīng)用
1、成量=來訪量*來訪客戶質(zhì)量*客戶體驗度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比因子
2、費效比=投入營銷費用/產(chǎn)出效果
3、需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率
4、成交率=項目價值/價格
5、項目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營銷人員用心程度
二、銷、策、拓三者的哲學(xué)關(guān)系
1、什么是銷？從一般到特殊的關(guān)系
2、什么是策？從特殊到一般的關(guān)系
3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關(guān)
三、渠道的認知介紹
1、什么是渠道？
2、渠道的誤區(qū)
3、重新認識渠道
案例：
1、融創(chuàng)收個杭州項目望江府熱銷背后
2、融創(chuàng)收購綠城收個杭州項目之江1號的再定位案例
四、融創(chuàng)渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作戰(zhàn)地圖
2、區(qū)域的劃定和資源的分配
3、任務(wù)分解，分工明確，分配分解任務(wù)指標(biāo)
4、結(jié)合系統(tǒng)活動方案，進行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破
6、重大節(jié)點，重點突破
五、渠道拓客的系統(tǒng)方略
1、一源：目標(biāo)明確，花多少費用，產(chǎn)生多少業(yè)績
2、三核：目的性極強、分階段實現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤
3、六力：數(shù)據(jù)分析能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本控制能力、團隊協(xié)作能力
4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機構(gòu)、競品聯(lián)盟、中介分、互聯(lián)網(wǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融
六、六力的培養(yǎng)與提升
1、數(shù)據(jù)分析能力：
A 客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力
B 客戶地圖繪制方法
C 拓客資源數(shù)據(jù)管理
D 大數(shù)據(jù)信息平臺建設(shè)
2、策劃創(chuàng)新能力
A 如何讓你的拓客吸引眼球
B 如何讓你的植入輕而易舉
C 如何讓每個托客人都是移動售樓部
D 如何讓你的傳播自動自發(fā)
E 如何讓你的活動人氣爆棚
3、陌生拜訪能力
A 陌生拜訪的4大必要目的
B 陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略
B 陌生拜訪的5大技巧策略
4、資源整合能力
A 公司上下游合作伙伴
B 企業(yè)員工和家屬關(guān)系
C 異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系整合
D 同業(yè)聯(lián)盟資源整合
E 企業(yè)、商會資源整合
5、成本控制能力
A 拓展渠道費用的理解和認知
B 總預(yù)算控制和分解
C 每月、每周費用的計劃和總結(jié)
D 費用審批、報備權(quán)限E 費效比的計算
6、團隊協(xié)作能力打造
A 拓展的公司全員化戰(zhàn)略
B 營銷中心的組織架構(gòu)雙模式
C 信息傳達準(zhǔn)確、及時、高效
D 目標(biāo)分解到人、細化到事項，并監(jiān)督跟進考核
E 及時總結(jié)、協(xié)同分享
七、“十策”的戰(zhàn)略綱要
1、CALL客
A CALL客資源的獲取
B CALL客計劃的安排
C CALL客口徑的撰寫
D CALL客技巧分解
E CALL客結(jié)果的反饋跟進
2、攔截
A 攔截的范圍路徑選擇
B 攔截的手段和形式
C 攔截的時間選擇
D 攔截內(nèi)容的策劃和設(shè)計
3、派單、巡展
A 派單質(zhì)量快速判斷法則 B 快速找準(zhǔn)派單天時、地利
C 派單人員數(shù)量速算 D 人海戰(zhàn)術(shù)的門道
E 人員配置邏輯方案 F 派單配人6要訣
G *派單時間分析 H 如何增加派單的編輯效應(yīng)
I 如何有效進行競品攔截 J 派單路上如何排險阻
K 如何派單進行活動邀約 L 路演搞定遠距離客戶
M GPS定位系統(tǒng)的應(yīng)用 N 著裝統(tǒng)一形象強化記憶法
O 異地巡展方略 P 如何增加圈層影響力
Q 如何進行人員管理 R 賞罰分明出績效
S 三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊
4、企業(yè)機構(gòu)的8種方式
A 內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應(yīng)用
B 食堂、樓宇的擺展
C 相親活動
D 通訊錄
E 活動植入
F 宣講會
G 微信圈
H 派單
5、老帶新的拓展
A 項目的認同
B 人的情感認同
C 有群居需求的挖掘
D 獎勵政策的制定和釋放
E 老客戶維護的6步方略
6、異業(yè)聯(lián)盟的建立
A 如何挖掘周邊的意向客戶
B 如何植入項目的宣傳信息
C 如何開展客戶資源的搜
D 如何進行經(jīng)紀人的招募
E 如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟
F 異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法
7、銷售聯(lián)盟的建立
A 如何確定銷售聯(lián)盟的目標(biāo)客群
B 如何進行銷售聯(lián)盟的快速整合
C 如何進行工作分配
D 如何維護銷售聯(lián)盟的關(guān)系
8、中介、分銷的資源整合 A 中介給我們一手房的啟示
B 我們可以和中介要求的6大資源
C 如何調(diào)動中介積極性的4大方略
9、互聯(lián)網(wǎng)拓客的方略
A 微信平臺
B QQ群的建立
C 招聘網(wǎng)站
D 相親網(wǎng)站
E 企業(yè)內(nèi)網(wǎng)
F 專業(yè)性論壇
G 百度搜索競價排名
H 當(dāng)?shù)厣缃黄脚_灌水
10、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融
A 改變傳統(tǒng)營銷模式
B 增強項目銷售賣點
C 擴大優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù)
D 補充外拓人員隊伍
E 降低營銷費用
F 提供金融相關(guān)服務(wù)
樓盤銷售技巧
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