很多銷售員跟我談起來，如何快速的跟對方建立信任，讓對方愿意開口和我們對話，讓對方愿意合作與我們做生意。接下來我們談幾個技巧。當(dāng)然我們在談技巧是建立在以客戶為中心的基礎(chǔ)之上。
1.充分的準(zhǔn)備。在見面客戶的時候。尤其是初次見面，客戶需要先了解一下客戶的基本情況，包括客戶的主要業(yè)務(wù)范圍，客戶在業(yè)務(wù)方面遇到了什么樣的問題和挑戰(zhàn)，產(chǎn)品和市場情況，客戶的用戶，客戶的對手，尤其是客戶的競爭對手，使用你的產(chǎn)品的情況，客戶內(nèi)部的采購習(xí)慣和流程等等。當(dāng)然獲得這些信息的途徑，是考驗(yàn)銷售人員的重要能力。我們在課堂上介紹了很多的方法，也能夠知曉每個銷售員都有屬于他們自己所擅長使用的獲取信息的途徑或方法。
另外在訪問前的準(zhǔn)備一定不要忘記使用我們的訪問前備忘錄，我們知道在訪問前需要準(zhǔn)備哪些事項，并且對這次訪問有清晰的目標(biāo)。對于非常重要的企業(yè)化客戶，準(zhǔn)備需要銷售和自己的團(tuán)隊一起來完成。大家記住沒有準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗，充分的準(zhǔn)備也就成功了一半。
2.職業(yè)信任。銷售作為商務(wù)人士，給對方建立什么樣的印象是至關(guān)重要的。我們永遠(yuǎn)沒有第2次機(jī)會給客戶建立第一印象。什么方面會影響到我們跟客戶的信任呢？著裝。你所穿的服裝能夠體現(xiàn)你的專業(yè)性，比如說你看看鏈家的置業(yè)顧問，或者是醫(yī)生穿的白大褂，這些充分顯示了服裝讓我們對他們的信任感所發(fā)揮的作用。所以你的著裝一定要和你的身份相吻合。現(xiàn)在有一些比較潮的年輕人，把頭發(fā)搞成黃色的灰色的，然后穿上自己喜歡的衣服往往，這對于客戶來講不是能夠容易建立信任的感覺，所以啊，做銷售啊，還是要以客戶為中心，看一看我的這身著裝，包括我的發(fā)型，在客戶眼中是一個很專業(yè)的職業(yè)化的銷售人員的打扮嗎？
3.貫徹好我們的信任模型。大家一定還記得我們的系列模型是基于以客戶為中心，并做到三個點(diǎn)，分別是真摯，可靠，有能力。所謂真摯就是言為心聲，所謂可靠就是始終如一，所謂有能力就是言出必行，言出必準(zhǔn)的說到做到的能力。銷售跟客戶的互動當(dāng)中沒有小事，凡是在互動當(dāng)中有承諾就要兌現(xiàn)，任何大事小事都要以客戶為中心來談話，而且要走心。以客戶為中心是銷售*的道，也是*的原則，應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的核心的信念。在課堂上也反復(fù)給大家談，一個職業(yè)化的專業(yè)的銷售人員要學(xué)會道術(shù)兼修，以道馭術(shù)，不要為了銷售的結(jié)果而不擇手段，往往你只能做一生一次的生意，很難做一生一世的生意。
4.養(yǎng)成跟客戶確認(rèn)和核實(shí)的習(xí)慣。確認(rèn)和核實(shí)是專業(yè)銷售人員的最常使用的銷售技能，大家想一想我們在對話過程當(dāng)中，如果我們經(jīng)常使用這種能力，至少能夠體現(xiàn)出來我們非常專注于客戶的談話，我們非常渴望弄明白客戶談的是什么，我們也非常的重視，我們說過的話客戶是否明白，最終確保我們在同頻共振，確保我們的對話的質(zhì)量和高效性。比如說：
王總，您剛才談到您非常希望改善飼料效率，請問這是你當(dāng)前最想解決的問題嗎？
王總，我剛才談到的我們在ASF方面的解決方案，請問我剛才講的整個方案您還有哪些問題，需要進(jìn)一步的了解嗎？
經(jīng)常使用核實(shí)技巧的銷售人員，給人一種特別尊重對方的感覺，也是非常專業(yè)，因?yàn)楫吘惯@種談話是高質(zhì)量的。
5.專業(yè)信任。對于周期比較長的訂單，比較大的銷售，需要銷售人員表現(xiàn)的非常專業(yè)，我們說這種銷售模式稱之為顧問式的銷售或者是企業(yè)化的銷售。都要建立在銷售人員的專業(yè)性，所謂銷售人員的專業(yè)性體現(xiàn)在三個方面，第一，你一定要了解客戶的價值是如何在客戶的運(yùn)營流程中產(chǎn)生的，第二，你一定要了解你的解決方案是如何幫助客戶在他的運(yùn)營流程當(dāng)中產(chǎn)生新的增值價值，第三你要學(xué)會驗(yàn)證，你幫客戶產(chǎn)生了多大的新增價值，花了多久的時間產(chǎn)生的你讓客戶相信你的能力，得以證實(shí)。所謂專家不是只對自己的產(chǎn)品有多了解或者懂多少技術(shù)，而是只對客戶業(yè)務(wù)的理解。因?yàn)槿藗儍A向于信任專業(yè)的人士，所以銷售要扮演一個專家的角色，最好你就是一個真的專家，所以作為銷售人員也要不遺余力的學(xué)習(xí)在專業(yè)方面的知識，要真正洞察客戶的需求，必須了解客戶的運(yùn)營過程。
6.建立信任，還有其他的一些技巧，比如說成功的自我介紹和公司介紹，甚至是自己的團(tuán)隊介紹。還有客戶推薦，客戶證明以及你所擁有的成功故事的數(shù)量。這些都會極大的增強(qiáng)你在客戶面前的那份自信，贏得客戶對我們的信賴。在此我們就不展開贅述。
總之客戶喜歡你，他就愿意跟你說話，客戶信任你，他就愿意和你做生意，沒有信任就沒有需求，沒有需求，就無法去談我們的產(chǎn)品或方案。所以信任是前提，信任是基礎(chǔ)，信任是我們跟客戶人與人之間的互動，正如我們在課堂上所談到的銷售兩條線：一條線是人與人之間的關(guān)系線，另一條線是做事情的定位線。
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