作為銷售人員來(lái)講，沒(méi)有比對(duì)產(chǎn)品的介紹更重要的了。甚至從某種意義上講，銷售人員如果連產(chǎn)品介紹都不能很好的做好的話，就很難把銷售做好了。產(chǎn)品介紹是公司銷售培訓(xùn)的第一堂銷售課程訓(xùn)練內(nèi)容，我們要學(xué)習(xí)如何有效地做產(chǎn)品介紹，從而實(shí)現(xiàn)銷售。
給客戶做產(chǎn)品介紹更多的是我們的產(chǎn)品，它的特性，功能和優(yōu)勢(shì)以及能夠給客戶帶來(lái)的好處是什么？給客戶做產(chǎn)品介紹，最好是基于對(duì)客戶需求的識(shí)別，了解客戶的痛點(diǎn)和樂(lè)點(diǎn)。我們產(chǎn)品給客戶所提供的好處就是幫助客戶解除他的痛點(diǎn)和增加他的價(jià)值，解決的是客戶為什么要買的問(wèn)題，這就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品定位。我們?cè)谡n堂上給大家談到的客戶的買點(diǎn)和我們的賣點(diǎn)一定要匹配，而且我們所談的賣點(diǎn)一定是基于對(duì)客戶買點(diǎn)的精準(zhǔn)掌握和理解。比如說(shuō)一個(gè)農(nóng)場(chǎng)的老板，他最想解決的是斷奶成活率的問(wèn)題，而你偏偏談你的產(chǎn)品賣點(diǎn)是提高母豬的發(fā)情率的問(wèn)題。這就叫驢唇不對(duì)馬嘴，對(duì)客戶就沒(méi)有沖擊力。就像一個(gè)醫(yī)生，對(duì)一個(gè)正在受到頭疼痛苦的患者，給他講如何治愈腳疼的方案 ，你想想病人會(huì)從這個(gè)醫(yī)生這里買藥嗎？
那么什么叫賣點(diǎn)？賣點(diǎn)可以是產(chǎn)品的特性或?qū)傩?，也可以是產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@個(gè)賣點(diǎn)必須能夠給客戶帶來(lái)價(jià)值。所謂這個(gè)價(jià)值就是幫助客戶減少痛苦和增加快樂(lè)的方面的價(jià)值。比如說(shuō)，在一個(gè)飼料企業(yè)，銷售的母豬妊娠期飼料 ，這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是添加了可發(fā)酵纖維，可發(fā)酵纖維能解除客戶最頭疼的母豬便秘問(wèn)題 ，也就是有這個(gè)前后的因果關(guān)系。比如一個(gè)農(nóng)場(chǎng)的老板，特別希望斷奶仔豬提高采食量，以改善斷奶后的應(yīng)急，并提高斷奶后的增重。那么我們的乳豬開口飼料800的賣點(diǎn)就是適口訊好，容易教槽。不是基于對(duì)客戶需求的判斷，去談自己的賣點(diǎn)就猶如萬(wàn)箭齊發(fā)，到底哪一支箭能夠打到靶子上，那就很難說(shuō)了，可能是浪費(fèi)了很多的箭，但是沒(méi)有一支箭射中。
怎么能讓客戶更好的體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和與眾不同呢？
1.帶客戶參觀工廠。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從工廠里生產(chǎn)出來(lái)的，通過(guò)帶領(lǐng)客戶親眼目睹產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，讓客戶更深刻的了解產(chǎn)品所使用的原料產(chǎn)品的特性以及向客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能所在。甚至還可以和生產(chǎn)部門的員工進(jìn)行交流，給客戶更深刻的產(chǎn)品體驗(yàn)。比如ASF的爆發(fā)以來(lái)，我們公司采用了多方位的綜合解決方案來(lái)確保我們生產(chǎn)的飼料安全性?？蛻舻脑L問(wèn)工廠需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的流程，而且對(duì)生產(chǎn)區(qū)和辦公區(qū)進(jìn)行了嚴(yán)格的隔離區(qū)分。通過(guò)觀看我們的生產(chǎn)流程和防控措施客戶，極大的增強(qiáng)了客戶和我們的合作信心。
2.產(chǎn)品演示。做產(chǎn)品演示應(yīng)該是銷售人員最基本的技能。如何正確的迅速的做好產(chǎn)品演示，需要銷售人員認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷操練。一定要記住，沒(méi)有比糟糕的產(chǎn)品演示更能影響客戶的購(gòu)買決策了。產(chǎn)品演示的過(guò)程當(dāng)中，需要讓客戶參與，并且明確銷售的訴求點(diǎn)更適合客戶的需要，并消除客戶的疑慮和恐懼心理。讓客戶全身心的投入到你的產(chǎn)品演示當(dāng)中，需要高級(jí)的銷售技巧，這就要求銷售人員能自然的愉快的進(jìn)行每一個(gè)步驟的演示。飼料企業(yè)在展示自己的教槽飼料產(chǎn)品的時(shí)候，放在水里，和對(duì)手的產(chǎn)品放在一起，看溶解的情況，懸浮的情況，聞其風(fēng)味，甚至品嘗一下，都是很好的展示的形式，一定要在展示的剁成的和客戶互動(dòng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你的銷售隊(duì)伍應(yīng)該了解公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就是要了解他們的產(chǎn)品價(jià)格，折扣產(chǎn)品的效果以及他們又是如何推介他們的產(chǎn)品的。有必要的話可以派一名專業(yè)的銷售人員去親眼看一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品介紹過(guò)程。如果這樣有困難，至少可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者在銷售技巧，產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)方面加強(qiáng)了什么。要去收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品手冊(cè)或者產(chǎn)品說(shuō)明書。要在訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶的時(shí)候，詢問(wèn)他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品哪方面是他們所滿意的，哪方面是他們認(rèn)為還需要提升的?？蛻舨攀钦嬲睦蠋煟痪€的信息才是最貴的信息。比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品的目的就是讓我們的銷售人員清晰的知道哪些方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)越，并告訴他們?cè)趺慈ハ蚩蛻粜麄鬟@些獨(dú)特的差異化的性能以抵消競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳。
最能夠塑造獨(dú)特個(gè)性的就是你的公司，你的團(tuán)隊(duì)，你的項(xiàng)目，你的品牌，你的銷售人員。有時(shí)候在客戶眼里，銷售人員的出色的表演比產(chǎn)品本身更具有價(jià)值。所以掌握產(chǎn)品知識(shí)是很重要的，銷售人員所需要的產(chǎn)品知識(shí)是這樣一種信息，它是可以使一個(gè)客戶用來(lái)做出購(gòu)買決策的信息。
務(wù)必讓你的銷售人員強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值和利益所在，這才是客戶真正要去購(gòu)買的，另外還要讓你的銷售人員正確的迅速的進(jìn)行演示，最后別忘了教他們?nèi)绾胃钊敫?xì)致的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便在產(chǎn)品介紹的時(shí)候突出公司產(chǎn)品的價(jià)值和利益所在。
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