大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
講師：George常老師 瀏覽次數(shù)：2622
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作北京上海深圳公開課程培訓(xùn)班
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：George常老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【需求情況】：
銷售是將企業(yè)的產(chǎn)品變成客戶需要的商品過程，銷售牽引企業(yè)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，企業(yè)通過銷售能力提升不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。 本課程是同時(shí)滿足顧問式銷售運(yùn)作人員與銷售團(tuán)隊(duì)管理人員能力提升的課程，在照顧共性的基礎(chǔ)上，同時(shí)考慮企業(yè)具體的業(yè)務(wù)需求，比如，銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)管理者共同之處在于要達(dá)成企業(yè)銷售目標(biāo)，而銷售經(jīng)理要完成自己的銷售任務(wù)同時(shí)要拓展更多的客戶；而銷售團(tuán)隊(duì)管理者要通過銷售團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)的銷售目標(biāo)，同時(shí)通過“選”“育”“用”“留”手段完成銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培養(yǎng)和壯大，從而提高企業(yè)整體銷售績(jī)效，牽引公司不斷壯大和發(fā)展。
課程特色
本課程通過圍繞客戶訂單展開激烈競(jìng)爭(zhēng)的三家企業(yè)客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的不同場(chǎng)景錄像呈現(xiàn)，通過研討，正確地理解營(yíng)銷的理論和與客戶溝通的有效方法，了解顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的全貌，并學(xué)習(xí)企業(yè)“端到端”顧問式銷售流程建立的方法和顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理模型。根據(jù)經(jīng)典的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例案按照項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃，實(shí)施，控制和風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)步驟，一步一步深入指導(dǎo)學(xué)員演練。通過方法教授與實(shí)踐練習(xí)等，使學(xué)員了解信息收集方法，通過信息進(jìn)行SWO方法分析，形成項(xiàng)目運(yùn)作策略，通過SMART原則，利用5W2H方法制定行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估計(jì)劃，制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。極具實(shí)戰(zhàn)性項(xiàng)目案例演練策略制定方法提升銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力。
【培訓(xùn)方式】：講授、小組研討、場(chǎng)景錄像、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、案例實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)分析、小組PK。
課程內(nèi)容
一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷售管理者角色職責(zé)
1）SALES模型
2）銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
3）客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
4）全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
5）客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷售項(xiàng)目
背景故事：獵虎的故事
項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目
1）項(xiàng)目三大特性
2)顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性
3)項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問式銷售項(xiàng)目木桶
1)客戶關(guān)系
2)解決方案
3)商務(wù)融資
4)服務(wù)交付
二、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
顧問式銷售項(xiàng)目引導(dǎo)（錄像）
1)客戶拜訪
2)需求把握
3)產(chǎn)品介紹
4)技術(shù)澄清
5)達(dá)成協(xié)議
6)顧問式銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（錄像）
7)顧問式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（SMART）
8)顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施（5W2H）
9)顧問式銷售項(xiàng)目監(jiān)控
10)顧問式銷售項(xiàng)目收尾
三、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1)項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
2)信息收集
3)自身與友商分析
4)客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評(píng)估
四、 顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1)銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
2)銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
3)銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的項(xiàng)目合同管理
4)銷售項(xiàng)目成功案例：項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析
五、 顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
1）銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引
2）項(xiàng)目背景材料分析
3)項(xiàng)目運(yùn)作過程演練
4)項(xiàng)目結(jié)尾分析點(diǎn)評(píng)
六、如何洞悉客戶心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）
1)有效溝通練習(xí)
2)客戶信念、價(jià)值觀、規(guī)條識(shí)別
3）人的性格分類和評(píng)估測(cè)試問卷
4）判斷客戶的行為風(fēng)格
5）內(nèi)感官定義與判斷方法
6）洞悉客戶心理體驗(yàn)活動(dòng)
七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？
課程總結(jié)
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/17801.html
已開課時(shí)間Have start time
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