銷售需要從實(shí)用的銷售工具著手，掌握收集信息和分析信息的方法，收集什么信息轉(zhuǎn)變了你的關(guān)注點(diǎn)，分析信息得到的結(jié)論轉(zhuǎn)變了你的銷售策略，最終轉(zhuǎn)變你的銷售思維，本文提供了十款實(shí)用的銷售工具，讓你立即用于銷售實(shí)踐。
本文字?jǐn)?shù)：3200字
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一、商業(yè)模式畫布
從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)型關(guān)注客戶業(yè)務(wù)
銷售方法論總說：客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，只關(guān)心他的業(yè)務(wù)，可是“客戶的業(yè)務(wù)”太抽象，到底什么是客戶的業(yè)務(wù)？
商業(yè)模式畫布提供9個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的元素描述客戶業(yè)務(wù)，分別是價(jià)值主張、客戶細(xì)分、銷售渠道、客戶關(guān)系、收入來源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、重要合作、成本結(jié)構(gòu)。
商業(yè)模式畫布適合企業(yè)客戶、政府客戶和客戶個(gè)體，也適合客戶中的任何一個(gè)層級(jí)的部門，還適合分析銷售團(tuán)隊(duì)自身的銷售策略，甚至可以用來幫助客戶分析客戶的客戶
通過對(duì)客戶商業(yè)模式畫布的分析，一方面可以找到九個(gè)與客戶溝通的業(yè)務(wù)話題，另一方面從九個(gè)維度梳理客戶可能存在的業(yè)務(wù)問題。
二、需求立體模型
從匹配需求轉(zhuǎn)型挖掘潛在需求
從*開始的絕大多數(shù)銷售方法論都更加關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，從而挖掘客戶的潛在需求，可從客戶業(yè)務(wù)到需求這條路到底是什么樣的？
需求立體模型提供了一個(gè)從業(yè)務(wù)、潛在需求、動(dòng)機(jī)、計(jì)劃四個(gè)時(shí)間層級(jí)的思考邏輯，幫助你在需求之路上步步前行。
我們可以從前面的商業(yè)模式畫布出發(fā)來理解客戶的業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)機(jī)遇和挑戰(zhàn)就是客戶的潛在需求，從而引導(dǎo)客戶的認(rèn)知激發(fā)客戶滿足需求的動(dòng)機(jī)，最終制定購買的計(jì)劃。
我們總聽到說客戶的業(yè)務(wù)問題和痛點(diǎn)，好象客戶總是因?yàn)閱栴}而購買，因?yàn)檠捞鄄湃タ谇会t(yī)院，其實(shí)也可以為了牙齒美白而去口腔醫(yī)院。
我們也看到許多銷售方法分析客戶的價(jià)值=利益-成本，其實(shí)做出購買決策都要面臨風(fēng)險(xiǎn)，客戶的購買動(dòng)機(jī)中不僅有趨利，還有避害。
因?yàn)橥?/span>時(shí)考慮業(yè)務(wù)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，同時(shí)考慮趨利和避害，所以我們稱之為需求立體模型，是一個(gè)更加全面準(zhǔn)確的需求分析工具。
三、客戶外部宏觀環(huán)境PEST分析
從變化中激發(fā)客戶動(dòng)機(jī)
客戶昨天的需求產(chǎn)生今天的購買，今天的需求產(chǎn)生明天的購買，昨天與今天的不同在于客戶內(nèi)外部環(huán)境的變化，內(nèi)部環(huán)境大多由外部環(huán)境引發(fā)，了解甚至預(yù)測客戶外部宏觀環(huán)境變化才能把握銷售的時(shí)機(jī)。
PEST是一個(gè)分析客戶外部宏觀環(huán)境變化的銷售工具，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和科技四個(gè)因素出發(fā)，挖掘外部環(huán)境對(duì)客戶的機(jī)遇和t挑戰(zhàn)，從而發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，激發(fā)客戶對(duì)動(dòng)機(jī)的認(rèn)知。
PEST工具可以用于客戶細(xì)分的銷售策略和大客戶的銷售策略規(guī)劃中，分析行業(yè)、地域、具體客戶的外部宏觀市場環(huán)境變化給我們帶來的市場機(jī)會(huì)和威脅。
四、SWOT
要有選擇和放棄的策略
不管你意識(shí)到?jīng)]有，銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)決擇背后都有銷售策略的影子，決定銷售x組織是團(tuán)隊(duì)還是團(tuán)伙就看有沒有明確的銷售策略。
我們在《三個(gè)關(guān)鍵詞，說清銷售策略》中介紹了銷售策略的三個(gè)組成部分，可是這個(gè)策略不是拍腦袋拍出來的，可以用SWOT工具分析。
SWOT是個(gè)知道的人太多，會(huì)用的人太少的工具，絕大多數(shù)使用者只是列出了S＼Ｗ＼Ｏ＼Ｔ，并沒有對(duì)SO＼ST＼WO＼WT組合做分析，更談不上對(duì)分析結(jié)果做整合，所以不能體會(huì)SWOT的魅力。
SWOT不僅可以用于分析客戶細(xì)分和大客戶的銷售策略，還可以洞察客戶的業(yè)務(wù)策略并建議給客戶。
五、價(jià)值主張USBAE模型
連接客戶的業(yè)務(wù)和解決方案
銷售等客戶有了需求后總是要介紹解決方案，可客戶大多聽不懂你的介紹，只有沒有太多決策權(quán)的技術(shù)評(píng)估人員才關(guān)注解決方案特性。
客戶的業(yè)務(wù)和銷售的解決方案之間有一個(gè)鴻溝，這個(gè)鴻溝要依賴價(jià)值主張來搭橋，讓客戶對(duì)你的解決方案產(chǎn)生興趣和差異化的認(rèn)知。
也許你還記得價(jià)值主張是商業(yè)模式畫布中的一個(gè)模塊，是說你的解決方案到底有啥用，不是你的解決方案是啥。
我們對(duì)傳統(tǒng)的FABE做了升級(jí)，用五個(gè)層級(jí)USBAE來組織價(jià)值主張，分別是認(rèn)同需求U、方案框架S、利益展望B、獨(dú)特優(yōu)勢A、澄清證實(shí)E。
你給客戶做2分鐘的介紹可以用價(jià)值主張模型，做30分鐘的正式交流可以用價(jià)值主張模型，寫一個(gè)200頁的標(biāo)書也可以價(jià)值主張模型，用于任何提交給客戶的解決方案材料。
六、銷售要素NSABC
系統(tǒng)把控客戶和商機(jī)
銷售本身也是一個(gè)系統(tǒng)，也需要系統(tǒng)性分析，分析對(duì)客戶和商機(jī)的把控如何？有沒有什么遺漏或死角讓你大意失荊州。
在原創(chuàng)文章中我們提供了一個(gè)從業(yè)務(wù)B、潛在需求N、解決方案S、決策A、競爭C五個(gè)維度分析客戶的NSABC模型，還提供了一個(gè)從利益Benefit、需求Needs、解決方案Solution、決策Authority、競爭Competition五個(gè)維度分析商機(jī)的NSABC模型。
銷售可以從這五個(gè)維度分析你對(duì)客戶和商機(jī)的把控，每次拜訪也可以圍繞NSABC五個(gè)維度獲取信息、呈現(xiàn)價(jià)值、建立關(guān)系，可閱讀原創(chuàng)文章《銷售拜訪客戶只有三件事》。
NSABC五要素是我們的價(jià)值銷售理論的核心，可以圍繞NSABC五要素?zé)o限擴(kuò)展更多的銷售工具，只要你喜歡和有幫助，我們的價(jià)值銷售體系是一個(gè)開放的銷售方法體系。
前面的商機(jī)模式畫布用來分析客戶的業(yè)務(wù)B，PEST和需求立體模型用來分析需求N，價(jià)值主張USBAE用來分析解決方案S的。
七、客戶溝通風(fēng)格
溝通技巧因人而異
下面介紹一個(gè)分析決策要素A的銷售工具。
決策要素A包括決策流程、決策鏈和每個(gè)決策人。銷售過程離不開與決策人的溝通，提問、傾聽、異議處理、談判等銷售溝通技巧都需要因人而異，溝通風(fēng)格就是一個(gè)幫助我們針對(duì)性選擇溝通方式的銷售工具。
銷售與客戶的溝通要“先跟后帶”，先順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格，再引導(dǎo)客戶的溝通風(fēng)格提供更多的信息和反饋。
八、競爭矩陣
基于競爭制定商機(jī)策略
絕大多數(shù)情況下商機(jī)是存在競爭的，競爭形勢到底如何？贏率幾何？
競爭矩陣從客戶的需求指標(biāo)出發(fā)，根據(jù)客戶對(duì)需求重要性的排序和競爭優(yōu)劣勢兩個(gè)維度，將需求指標(biāo)放入矩陣四象限中，區(qū)分為致勝點(diǎn)、致敗點(diǎn)、隱患點(diǎn)、潛能點(diǎn)，你就看看每個(gè)象限的分布數(shù)就知道輸贏如何，也知道該做些什么來改變這個(gè)矩陣！
其實(shí)你可以認(rèn)為競爭矩陣是SWOT的變種，將SWOT中哪里、誰、何時(shí)有需求轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的需求指標(biāo)，從分析客戶細(xì)分銷售策略、大客戶銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>分析商機(jī)的銷售策略。
這是一個(gè)分析NSABC五要素中競爭要素C的銷售工具。
九、談判Give-Get表
共創(chuàng)和交換利益
談判表Give-Get是談判工具，是分析NSABC五要素中的利益要素B的。
在價(jià)值銷售的談判場景下談判不是單方利益*化，而雙方利益*化和雙贏，要盡可能挖掘更多的雙方的共贏利益和交換籌碼，將這些共贏利益、交換籌碼和沖突利益通過談判Give-Get表策劃好，控制談判過程。
當(dāng)然使用談判Give-Get工具的前提是你跟客戶有的談，不是跟競爭對(duì)手比底線。
十：異議處理模型
客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
前面的銷售工具都用于銷售組織的銷售策略、客戶細(xì)分銷售銷售、客戶和商機(jī)層面的分析，我們最后介紹一個(gè)用于客戶拜訪溝通環(huán)節(jié)的銷售工具：異議處理模型。
異議處理模型是一個(gè)回應(yīng)客戶異議、探究異議背后的業(yè)務(wù)訴求并引導(dǎo)客戶需求的流程，分為澄清、同理、探究、解決、確認(rèn)五個(gè)環(huán)節(jié)，其中同理和探究環(huán)節(jié)會(huì)循環(huán)迭代，不斷豐富和修正客戶的需求立體模型，改變需求指標(biāo)在競爭矩陣工具四個(gè)象限的位置。
使用異議處理模型工具*的問題是銷售在與客戶溝通過程中意識(shí)不到異議的存在，沉浸在對(duì)解決方案的解釋和Say no之中，要記得當(dāng)你與客戶溝通中感覺不舒服了，那就是一個(gè)異議的存在。
銷售方法論的學(xué)習(xí)光說不練是假把式，在我們的價(jià)值銷售方法論中包含了近百個(gè)銷售工具，適合不同的銷售場景，我們的銷售培訓(xùn)和咨詢也正是通過對(duì)這些銷售工具的選擇、講解和練習(xí)讓銷售思維產(chǎn)生變化，并通過“銷客筆記”APP對(duì)學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中使用銷售工具的情況進(jìn)行指導(dǎo)和反饋，讓銷售培訓(xùn)和咨詢落地
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/31967.html
