一談到目標(biāo)的管理，對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員都不會(huì)感到陌生。因?yàn)殇N(xiāo)售人員天生就是為目標(biāo)而服務(wù)的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否也是證明銷(xiāo)售人員價(jià)值的重要體現(xiàn)。如果你能夠完成目標(biāo)，也就是合格的銷(xiāo)售人員，如果你超額完成目標(biāo)，你就可能成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的銷(xiāo)冠，反正如果你沒(méi)有完成目標(biāo)，在團(tuán)隊(duì)里你的壓力可想而知，你的收入，你的獎(jiǎng)金都會(huì)受到影響。
因?yàn)殇N(xiāo)售目標(biāo)往往和銷(xiāo)售人員的收入連接在一起，所以銷(xiāo)售人員并不喜歡承受較高的目標(biāo)。一提到銷(xiāo)售目標(biāo)制定的時(shí)候，銷(xiāo)售人員都會(huì)傾向性的降低自己的目標(biāo)到，作為銷(xiāo)售主管還是要給教師人員分下來(lái)新三年增加的銷(xiāo)售目標(biāo)，那么給銷(xiāo)售員制定目標(biāo)到底是高了好呢？還是輕松一點(diǎn)好？首先這個(gè)事情我們需要從兩個(gè)方面考慮，作為公司來(lái)講，每年都要增加銷(xiāo)售額，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增加，公司要發(fā)展，必然每年都會(huì)在上一年銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上繼續(xù)保持一定的復(fù)合增長(zhǎng)率，所以就表現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，拿到的目標(biāo)一定會(huì)比上一年較高。
從另一方面講，對(duì)銷(xiāo)售人員*的激勵(lì)，就是制定明確的具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)他們的價(jià)值就是在銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否的結(jié)果之上，所以有效的目標(biāo)制定對(duì)對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的增加發(fā)揮著影響作用。一個(gè)沒(méi)有挑戰(zhàn)性目標(biāo)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就無(wú)法激活他們的斗志和挖掘他們的潛力。
作為銷(xiāo)售管理給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分配目標(biāo)的時(shí)候，不僅僅告訴他他的目標(biāo)是什么，更重要的是要給銷(xiāo)售人員分析，為什么要定這個(gè)目標(biāo)以及跟銷(xiāo)售人員共同探討如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。所以定目標(biāo)要分成幾個(gè)步驟，定目標(biāo)，做策略，明確具體的行動(dòng)計(jì)劃。做好銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售教練，不斷通過(guò)銷(xiāo)售管理，持續(xù)跟進(jìn)，你的目標(biāo)才不至于成為空中樓閣，海市蜃樓。
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