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銷售技巧公開培訓(xùn)課程

銷售中的常見挑戰(zhàn)……
1、如何迅速贏得客戶的好感和信任？
2、如何營造差異化的競爭優(yōu)勢？
3、如何縮短銷售周期？
4、如何應(yīng)對銷售中的突發(fā)事項(xiàng)？
5、如何與客戶建立長期合作關(guān)系？
6、如何有效地開展團(tuán)隊(duì)銷售？
——風(fēng)靡全球的銷售技能訓(xùn)練項(xiàng)目
——GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的必修課
● 現(xiàn)代營銷學(xué)之父  菲利普-科特勒 博士（Dr. Philip Kotler）鼎力推薦
*是一套完整的銷售流程，借助于這套實(shí)用的銷售流程，銷售人員可以更好地實(shí)現(xiàn)三方面的差異化——銷售人員、公司、產(chǎn)品/服務(wù)。“*”可以讓您實(shí)現(xiàn)6倍的業(yè)績增長，并且賺錢更多！
●  何謂*
*是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的銷售方法，它能幫助銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單、保護(hù)自己的價(jià)格空間并與客戶建立長期關(guān)系！
● 引領(lǐng)卓越：*
A、*旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。
B、*將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能：銷售流程；銷售規(guī)劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾。
C、*把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套銷售流程。本項(xiàng)目將為銷售人員提供經(jīng)過大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。
● 課程優(yōu)勢
1、"財(cái)富1000強(qiáng)"必修課，譽(yù)滿全球，真正改變銷售行為、提升銷售業(yè)績、打造*團(tuán)隊(duì)。
2、國際*10版權(quán)課，充分保障您的投資回報(bào)，降低采購風(fēng)險(xiǎn)和培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)。
3、精品小班，分組學(xué)習(xí)，人人參與，效果更有保障。
4、互動(dòng)教學(xué)，案例分析，充滿趣味性和實(shí)戰(zhàn)性。
5、鎖定5大關(guān)鍵技能（人人都能學(xué)習(xí)復(fù)制），討論10大焦點(diǎn)議題，分析66個(gè)經(jīng)典案例。
6、采用10段精美3D視頻來輔助教學(xué)，生動(dòng)形象，輕松活潑。
7、現(xiàn)場管理到位，促使每位學(xué)員積極思考、充分參與、用心演練。
● * 學(xué)習(xí)收獲
> 使銷售效率*化并達(dá)成年度營收目標(biāo)。
> 在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
> 更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
> 培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
> 使銷售人員能快速進(jìn)入角色。
> 指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)、巧妙提問、關(guān)注價(jià)值（而不是價(jià)格）并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
> 極大地優(yōu)化自己的銷售技能（洞悉并掌握“銷售流程、銷售規(guī)劃、提問技能、展示技能、要求承諾”5大關(guān)鍵技能）。
> 可以更好地掌握銷售拜訪的主導(dǎo)權(quán)，更好地扮演“客戶顧問、銷售資源的整合者、長期關(guān)系的建立者”三大角色。
> 可以更好地拜訪并跟進(jìn)客戶，從而順利地把銷售往前推進(jìn)。
> 可以巧妙獲得客戶承諾，增加成交幾率。
> 可以更好地保護(hù)自己的價(jià)格。
> 可以大幅度改善客情關(guān)系，提升客戶忠誠度。
● 課程綱要
—————— 課堂學(xué)習(xí)（第一天）——————
09:00-09:10   學(xué)員*學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介
09:10-10:30   引言：采購流程VS銷售流程
銷售技能開發(fā)目標(biāo)
銷售人員的作用（三大角色）
游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
視頻：引言
討論與練習(xí)
10:30-10:45    休息
10:45-12:00    行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）
討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
視頻：承諾目標(biāo)
練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30    午餐
13:30-15:00    行動(dòng)2（人際技能）
小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
關(guān)系的意義
視頻：人際技能
小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）
視頻回顧練習(xí)：開放式問題
討論：把封閉式問題改為開放式問題
如何通過提問建立互信并引起興趣？
小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開放式問題？
總結(jié)與互動(dòng)
15:00-15:15    休息
15:15-16:55    行動(dòng)3A（巧妙提問）
自我測評：銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果
巧妙提問圖譜介紹
視頻：巧妙提問
小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問設(shè)計(jì)）
小組討論與練習(xí)：你的情形（提問設(shè)計(jì)）
總結(jié)與互動(dòng)
行動(dòng)3B（高級提問技巧）
運(yùn)用開放式問題增加成交幾率
視頻：高級提問技巧
練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問題
練習(xí)（討論及扮演）：反問
總結(jié)與互動(dòng)
16:55-17:00    第一天內(nèi)容總結(jié)
—————— 課堂學(xué)習(xí)（第二天）——————
09:00-10:30    行動(dòng)4（達(dá)成需求共識）
需求數(shù)量 VS 成功銷售（含自我測評）
需求質(zhì)量 VS 成功銷售（利益探究法）
視頻：利益探究法
練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
小組練習(xí)：達(dá)成共識
總結(jié)與互動(dòng)
10:30-10:45    休息
10:45-11:20    行動(dòng)5 （“贏銷”企業(yè)）
講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
視頻：“贏銷”企業(yè)
練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
總結(jié)與互動(dòng)
11:20-12:00    行動(dòng)6（“贏銷”產(chǎn)品）
學(xué)員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
視頻：“贏銷”產(chǎn)品
視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30    午餐
13:30-14:30    行動(dòng)7A（要求承諾）
講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
角色扮演：臨門一腳中的常見錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）
小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
視頻：要求承諾
視頻回顧與角色扮演（有臺(tái)詞）
小組練習(xí)：購買信號討論及“要求承諾”練習(xí)
總結(jié)與互動(dòng)
休息
行動(dòng)7B（處理延遲與異議）
延遲與異議舉例、自我測評
視頻：延遲與異議的處理
視頻回顧：延遲處理策略
小組練習(xí)：客戶延遲處理
視頻回顧：異議處理策略
小組練習(xí)：客戶異議處理
總結(jié)與互動(dòng)
14:30-14:45    休息
14:45-15:15    行動(dòng)8（銷售確認(rèn)、銷售回顧）
講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法
視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧
總結(jié)與互動(dòng)
15:15-16:00    課程總結(jié)、問題解答、畢業(yè)典禮、合影
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● 培訓(xùn)講師 ：芮新國
“*”首席中文講師，擁有20年?duì)I銷/銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營銷副總等職，師從世界營銷泰斗菲利普·科特勒博士、米爾頓·科特勒博士10余年，專業(yè)從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作15余年，列2010-2014年“全球500強(qiáng)華人講師”。
芮老師是銷售行為學(xué)專家，主要專注于銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括遠(yuǎn)東控股、好孩子集團(tuán)、斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神鋼（KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、現(xiàn)代（HYUNDAI）、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車、雷沃重工、海爾集團(tuán)、TCL集團(tuán)、格蘭云天酒店、松宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、千里馬集團(tuán)、力源集團(tuán)、平安集團(tuán)、中國銀行、人保資產(chǎn)、銀河期貨、廣州證券、新華保險(xiǎn)、長城物業(yè)集團(tuán)、科技園物業(yè)集團(tuán)、中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、吉博力（GEBERIT）、愛德士（IDEXX）、MAC工業(yè)設(shè)備、科萊恩（CLARIANT）、和記黃埔（香港）、華潤置地、萬科集團(tuán)、美的集團(tuán)、安得物流、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通客車、安凱客車、五菱客車、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、開立科技、普聯(lián)技術(shù)（TP-link）、北京市計(jì)算中心等500余家知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)，深受客戶好評。芮老師授課活潑、幽默，善于引導(dǎo)和啟發(fā)，深得企業(yè)和學(xué)員贊賞。
自2000年以來，芮老師先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《新營銷》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。2006年9月、2007年7月，芮老師先后應(yīng)阿里巴巴直播中心、騰訊QQ財(cái)經(jīng)頻道邀請做在線交流。
芮老師主要著作包括《區(qū)域市場攻略》（機(jī)械工業(yè)出版社/2004）、《區(qū)域市場謀略》（機(jī)械工業(yè)出版社/2007）、《銷售無模式》（機(jī)械工業(yè)出版社/2007）。此外，芮老師還先后主持翻譯了國際暢銷書《*》（2007）、《提問》（2015）。

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