去年國慶前，我們小區(qū)一家硬件挺不錯的美容院悄悄關(guān)門了。其實這家店開業(yè)才半年的時間，開業(yè)的時候還做了挺大的活動，就是舞龍啊，舞獅還推出了一個超值特惠價一百二十八，可以享受七項美容服務(wù)。而這七項服務(wù)呢，按照他們的標(biāo)價可以接近一萬塊錢活動。當(dāng)天呢二十多個工作人員在店門口做地推引流。一百二十八相對于一萬就是極大的激發(fā)了人們的占便宜性，而且這個便宜還非常大。所以活動兩天賣了幾百個人，那這幾百個人后續(xù)進店接受這些服務(wù)的時候呢，出現(xiàn)了三種結(jié)果。一去了兩次被頻繁推卡，推煩了，再也不去了。二在這過程中被推卡成功辦卡了。三哎，我頂著你各種推卡套路，我就是不買卡。然后我把七次做完之后，我也不去了。在這三個之中，能給商家產(chǎn)生實際價值的，就只有這個二，而這個二所產(chǎn)生的收益，相較于這個商家投入的員工工資設(shè)備物料以及高昂的房租來說，能基本打平都很難，而還不算什么。*它的成本是這個一和這個三很可能以后都不會再進這家店了。而且你覆蓋的客戶越多，失去的客戶就越多，其實用低價引流的方式本身是沒有錯的。
但是你給客戶甜頭，你只能給一點不能給太多，而且你要控制好中間的那個轉(zhuǎn)化的時間節(jié)點，像這家店用零點一折的價格和長達七次的服務(wù)。兩者疊加之后呢，無形中就拉長了整個銷售周期，而且做了錯誤的客戶篩選，吸引來的客戶，大概率上都是奔著這個便宜來的。對著這對客戶，你要進行發(fā)力，還要發(fā)力七次，那肯定是得不償失啊。這個案例還暴露了另外一個問題，就是自身定位與銷售行為的調(diào)性也就不符。他的硬件屬于中高端七項服務(wù)的內(nèi)容價格標(biāo)價接近一萬塊，這個價格也不算便宜，并且你的銷售行為卻完全不像中高端，還是客戶來了以后頻繁的去推卡，你這跟街邊的美容小店有什么區(qū)別嗎？所以我經(jīng)常聽人家說自己什么定位中高端，什么叫中高端價格高一點，硬件好一點，這就是中高端了嗎？你的服務(wù)和銷售行為的調(diào)性配得上中高端嗎？
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