任何一個(gè)產(chǎn)品都離不開(kāi)渠道，經(jīng)常有企業(yè)抱怨經(jīng)銷(xiāo)商有奶便是娘，往往讓企業(yè)既愛(ài)又恨。
渠道對(duì)于企業(yè)而言是一個(gè)投入少、產(chǎn)出多的融資渠道，關(guān)鍵在于盈利模式和經(jīng)銷(xiāo)美譽(yù)度。娃哈哈總裁宗慶后采取小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，為防串貨推行幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)不等的經(jīng)銷(xiāo)保證金和區(qū)域特制條碼的方法，為娃哈哈籌措了大量的資金，并且獲得了掌控經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)權(quán)。共享性是渠道另一特性，運(yùn)用好渠道共享性，有利于渠道創(chuàng)新。力帆摩托車(chē)總裁力排眾議，生產(chǎn)銷(xiāo)售新品類(lèi)力帆牌白酒，并通過(guò)已有的摩托車(chē)渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，避開(kāi)了白熱化的糖酒批發(fā)市場(chǎng)，直接回款1000萬(wàn)元。另外，廣州電信將電話卡與廣州公交公司月卡捆綁，利用公交公司銷(xiāo)售電話卡幾十萬(wàn)張。這兩個(gè)案例都印證了“在接觸到目標(biāo)顧客的地方，就有可能成為銷(xiāo)售渠道”。
渠道成功是企業(yè)成功的關(guān)鍵，而渠道管理的核心在于掌控渠道。只有掌控渠道，才能有序的運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)品才能順暢地到達(dá)消費(fèi)者手里。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間永遠(yuǎn)都只有博弈。那企業(yè)如何才能掌控經(jīng)銷(xiāo)商？掌控經(jīng)銷(xiāo)商最重要的是提供服務(wù)，替代客戶的功能，只需要經(jīng)銷(xiāo)商充當(dāng)資金、倉(cāng)庫(kù)及物流的功能。
一是從庫(kù)存管理開(kāi)始，為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置安全庫(kù)存、管理進(jìn)銷(xiāo)存。經(jīng)銷(xiāo)難處在于一年到頭賺到的只是一堆貨，因此，合理的庫(kù)存管理為經(jīng)銷(xiāo)商減少了風(fēng)險(xiǎn)，提高其經(jīng)銷(xiāo)積極性?？祹煾挡捎媚甓蠕N(xiāo)售采購(gòu)預(yù)定制，預(yù)付貨款，企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域安全庫(kù)存，定期發(fā)貨。
二是銷(xiāo)售部直接管理終端，終端購(gòu)進(jìn)、理貨、陳列、價(jià)格等方面，企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌控，并引導(dǎo)其在指定經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，減輕其分銷(xiāo)壓力。華潤(rùn)怡寶龐大的終端隊(duì)伍以及對(duì)二批商的掌控，逐漸對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行取締，直接從各地生產(chǎn)公司發(fā)貨給二批商。
三是市場(chǎng)部門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商策劃產(chǎn)品廣告、地面活動(dòng)等，充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商大腦，同時(shí)對(duì)消費(fèi)受眾直接影響，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，降低渠道的必要性。
通過(guò)提供服務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商喪失功能并且能保證一定的利潤(rùn)，進(jìn)而提高其對(duì)企業(yè)的依賴(lài)程度，最終達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的高忠誠(chéng)度。
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