一直非常喜歡看*電視臺經濟頻道的《對話》節(jié)目，因為《對話》節(jié)目的嘉賓都是社會上的杰出人士，他們精彩的對話中透出的是博大精深的智慧。不過，以前只知道欣賞對話的精彩，佩服嘉賓的智慧過人，雖然偶爾也能給自己一些啟迪，可是真正能為我所用的東西并不多。自從學習了NLP這門學問后，再看《對話》時，收獲地完全不一樣，因為NLP其中一個重要的內容是模仿卓越，也就是說，NLP能提供一套方法，讓人從卓越人士的言語、行為、習慣中，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并可為己所用。用NLP的模仿卓越方法去看《對話》，感覺就全不一樣了，以下跟各位分享前任的微軟中國公司總裁唐駿先生的一次對話。
在這期《對話》節(jié)目中，唐俊談到，作為一名成功的職業(yè)經理人，最重要的能力是溝通，唐俊說，今天這個社會就是人與人之間的溝通，你是做銷售的，是一種溝通能力；你做市場的也是一種溝通能力；你做管理的又是一種溝通能力；你做上級、做下級，圍繞著一點都是一個溝通能力；今天在從事一份新的職業(yè)的時候，最關鍵的是什么？還是得看你的這種溝通能力。唐俊還強調，在十年的微軟生涯當中，自己職業(yè)生涯當中得到的*的歷練就是溝通。
為了進一步說明溝通，在節(jié)目中，唐俊向觀眾提出了微軟的一道招聘題，題目是這樣的，營業(yè)員小王把一臺價值兩萬人民幣的筆記本電腦，以一萬人民幣錯賣給李先生。作為小王的經理，你需要寫一封信給李先生把這一萬元錢要回來。
這是一道十分有趣的題目，觀眾回答得非常勇躍。
有的說，如李先生補回這10000元，公司將送出精美紀念品；
有的說，可送軟件；
有的說，那臺電腦有毛病，騙李先生把電腦拿回來；
有的說，可通過法律途徑把電腦追回來；
當然，還有很多方法，可是，主持人拿這些方法去問現(xiàn)場觀眾，假設觀眾是李先生，收到這樣的信，會不會把10000元送回去時，得到的答復幾乎是一樣的，沒有人愿意補回這一萬元，有位觀眾甚至赤裸裸地說：“一萬元錢，掙錢多難，真不容易，干嗎白給人家？”
最后，觀眾和主持人的目光都投向了唐俊，都懷著迫切期待的心情想知道唐俊是如何與這位李先生溝通的，都想知道在微軟歷練了十年的唐俊是用怎樣的功力與李先生溝通。我們先感受一下唐俊的溝通功力，當然唐俊沒有直接把這封信念出來，而是談了他大概會怎么寫，概括如下：
李先生，首先我代表我們的公司和我們的員工向您表示抱歉。事情是這樣的，因為我們的營業(yè)員小王由于一時失誤，錯把兩萬元錢的筆記本電腦，一萬元錢賣給您了。根據(jù)我們公司的制度，小王本人需要補上這一萬元錢。小王這件事確實是工作當中失誤造成的，但是，令我們沒想到的是，小王已經把她在過去一年當中所積蓄的一萬元錢還給了公司，而且她本人也不希望我們把這一萬元錢追回來。因為她說這是她工作的失誤，她不想給您帶來太多的麻煩。作為他的經理，我為有這位優(yōu)秀的員工而感到非常自豪。我想李先生是一位受過教育高素質的人，也會像我一樣，不忍心看到小王把一年的工資積蓄全來補貼就這么一次的這種失誤，在這里，我想知道，你會怎么來面對這樣的問題呢？
主持人現(xiàn)場做了一次測試，假如你們是李先生，是否會把這一萬元補回來，幾乎所有人都舉了手。
我相信這樣一封簡單的信，也會令到你拍案叫絕。為什么唐俊簡單幾句話，就能把一萬元要回來呢？是不是他天生就有這種能力？內里有什么玄機呢？有沒有一些東西是我們普通人可以學習的？
當然可以，只要我們能了解其中規(guī)律，就可以模仿卓越。不過，在與各位分享其中規(guī)律前，我想有必要先交待一下什么是理解層次。
理解層次是NLP（神經語言程式學）的核心內容，是我們大腦處理事情的一種邏輯。理解層次分六個層次：
*一層是環(huán)境層次，是外界條件，什么時候，在哪里，與誰在一起，做什么事等；
第二層是行為層次，是做了什么，沒做什么；
第三層是能力層次，是能不能做，可以做什么，怎么做，有什么選擇的問題；
第四層是信念、價值觀層次，是相信什么，什么是重要的，為什么做，有什么意義；
第五層是身份層次，即我是誰，是什么樣的人；
最高一層是精神層次，是為誰做，人生有什么意義的問題。
這六個層次是相互影響的，較高的層次會決定較低的層次，比如身份，不同身份的人會有不同的行為，比如一位教授，當然其行為一般是文明、有學問、有修養(yǎng)的。有這樣一個笑話，可以讓你感受一下什么是身份決定行為：在一個城鎮(zhèn)里有一個乞丐，他叫啊中，他從小就討飯了，已討了40年。有一天，有一位律師找到他，并且對他說：“恭喜你，經過我們的細心調查，我們發(fā)現(xiàn)你就是XXX富翁的私生子，你父親已過世，他留下一筆一千萬元財富給你。”然后又問啊中說：“現(xiàn)在有這么大筆錢，你打算怎么用呢？”令人暈倒的是，啊中說：“嗯，我要買一個金子做的飯碗！”明白了嗎？這就是身份。
當我們確定了身份后，就會無時無刻地影響著信念，進而影響我們的能力和行為。我們說話的語言，衣著打扮，所作所為，與人的相處、居住環(huán)境，工作環(huán)境，我們所擁有的能力，我們的信念、價值觀……只要是有我們參與的都無時無刻不在維持和體現(xiàn)我們的某一個身份。
我們回來看一下唐俊的這道考題，其他他嘉賓提出的方法之所以沒效，最重要的一點是用“微軟公司”這一身份與李先生溝通，公司是一個強勢群體，而李先生是一個消費者，是弱勢群體。你在一個弱勢群體面前暴露說我們公司會遭受造成多大的損失，這個很難得到李先生的同情。所以不管用什么方法，都是沒有效果的。
我們看看唐俊的這封信，他是以“小王”的身份與李先生溝通的，這個“小王”是什么？小王是一個賣電腦的營業(yè)員，那么這個收入也好，這個階層，相對來說要跟這位先生比起來，稍微要低一些。唐俊把這兩個矛盾點抓起來以后，用“小王”的個人來感動這位先生，而不是“企業(yè)”這個“身份”。這個“小王”一定是一個弱勢群體。這樣，唐俊把這個弱勢跟強勢位置重新顛倒一下，效果就完全不一樣了。
我們再看看唐俊怎么定位李先生的身份：“我想李先生是一位受過教育高素質的人”，那么“一位受過教育高素質的人”會有什么樣的行為呢？如果李先生接受唐俊的這一身份定位，則李先生一定會做出與這一身份相稱的行為，高素質的人一般不會希望看到因為自己的行為令到別人受損失的。唐俊對李先生的這一身份定位又增加了追回一萬元的可能性。
還有，唐俊關健是利用了李先生與小王這兩個身份的對比，小王這樣一個身份較低的員工尚且有這種覺悟，她已經把在過去多年積蓄的一萬元錢還給了公司，而且她本人還不希望我們向你把這一萬元錢追回來。因為她說這是她工作的失誤，她不想給您帶來太多的麻煩。有這么一位員工，我們都為她非常自豪。這樣，唐俊把題目就交回到李先生那里了，也就是說在這么一種環(huán)境下，她把一年的工資積蓄全來補貼這么一次失誤，而且她的境界高到就是說她不希望來干擾你，不希望來告訴你有這么一件事發(fā)生，她愿意來承擔所有的一切。那么作為受過高等教育高素質的李先生，他要做些什么行為來與這一身份相適應，就可想而知了。因此，唐俊通過這樣幾個身份的轉換，就可以得到完全不同的效果，怪不得全場嘉賓都一致舉手認同。
成功人士自有其卓越之處，只要用NLP理解層次的方法去對成功人士進行解剖，都能發(fā)現(xiàn)其中規(guī)律，對這種規(guī)律進行模仿，一定可以讓更多人走向成功，走向卓越！
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