*銷售人員的七大性格特質(zhì)，以及每項(xiàng)特質(zhì)對個(gè)人銷售風(fēng)格的影響。
營銷做得再炫，最后落實(shí)到銷售上，還是需要由銷售人員來完成訂單，特別是B2B的銷售，人的因素還是會(huì)起到關(guān)鍵作用。前幾年，諸如“十秒成交法則，一小時(shí)簽單秘籍”等速成簽單的書籍與培訓(xùn)，曾讓一些銷售人員誤入歧途，熱血沸騰后感到更深的失落與迷茫。
目前國內(nèi)的銷售崗位在很大程度上還存在魚龍混雜的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)公司的資源，也導(dǎo)致銷售人員踏上一段人生彎路。
雖然我們無法向“銷售秘笈”這類東西求救，但是如果我們從理解銷售人員的特質(zhì)入手，就能“相對精準(zhǔn)地”招聘和培訓(xùn)銷售人員。
1.謙遜。人們往往認(rèn)為成功銷售人員愛出風(fēng)頭、自高自大，但測試結(jié)果恰恰相反，91%的*銷售人員在謙遜方面的得分處于中高水平。實(shí)際上，虛張聲勢、好賣弄的銷售人員錯(cuò)失的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于所贏得的客戶。
對銷售風(fēng)格的影響：團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向。*銷售人員不會(huì)讓自己成為交易決策中的焦點(diǎn)，而是讓團(tuán)隊(duì)（售前技術(shù)工程師、咨詢顧問以及高管人員）成為核心，幫助自己贏得客戶。
2.責(zé)任心強(qiáng)。85%的*銷售人員都擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感、為人可靠。這些銷售人員對待自己的工作極為認(rèn)真，而且對工作結(jié)果高度負(fù)責(zé)。
對銷售風(fēng)格的影響：掌控客戶。在銷售過程中，銷售人員面臨的最糟情況，就是放棄對客戶的掌控，對客戶言聽計(jì)從；或者更糟糕的是，沿著競爭對手引導(dǎo)的方向走。為了掌控自己的命運(yùn)，*銷售人員都會(huì)控制銷售周期的流程。
3.成就導(dǎo)向。84%的*銷售人員在成就導(dǎo)向上得分很高。他們專注于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而且會(huì)不斷將自己的表現(xiàn)與目標(biāo)進(jìn)行比較。
對銷售風(fēng)格的影響：關(guān)注銷售決策的政治因素導(dǎo)向。在銷售周期中，*銷售人員會(huì)努力弄清客戶決策中的公司政治格局；他們會(huì)努力與關(guān)鍵決策者會(huì)面；他們會(huì)針對關(guān)鍵決策者，從所售產(chǎn)品如何適合于客戶組織的角度出發(fā)，制定銷售策略。
4.好奇心。好奇心是指一個(gè)人對知識(shí)和信息的渴求。82%的*銷售人員在好奇心上得分極高；強(qiáng)烈的好奇心讓他們在銷售拜訪時(shí)積極主動(dòng)。
對銷售風(fēng)格的影響：好問。積極主動(dòng)性，會(huì)推動(dòng)銷售人員向客戶提出一些讓他們感到不自在的問題，以獲得重要的缺失信息。
5.不合群。與我們通常認(rèn)為的觀點(diǎn)相反，*銷售人員在合群性上（即友善、喜歡和人在一起）的表現(xiàn)并不好?？傮w而言，與較差的銷售人員相比，*銷售人員的合群性平均低30%。
對銷售風(fēng)格的影響：支配力。這是指讓客戶愿意聽從銷售人員的推薦和建議的能力。測試結(jié)果表明，過于友善的銷售人員因?yàn)榕c客戶過于密切，所以很難確立支配地位。
6.不氣餒。只有不到10%的*銷售人員容易氣餒，經(jīng)常被消極情緒打倒。相反，90%的*銷售人較少或只是偶爾出現(xiàn)消極情緒。
對銷售風(fēng)格的影響：競爭能力。馬丁教授在多年的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在*銷售人員中，很多人在中學(xué)時(shí)期參加過有組織的體育運(yùn)動(dòng)。在體育運(yùn)動(dòng)和銷售成功之間似乎存在著某種聯(lián)系，因?yàn)?銷售人員能夠應(yīng)對失望的情緒，能夠從失敗中恢復(fù)信心，并能從心理上為下一個(gè)競爭機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備。
7.缺少自我意識(shí)（self-consciousness）。自我意識(shí)衡量的是一個(gè)人容易覺得尷尬的程度，高度的自我意識(shí)會(huì)讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的*銷售人員具有高度的自我意識(shí)。
對銷售風(fēng)格的影響：積極進(jìn)取性。*銷售人員能收放*地為銷售而戰(zhàn)，在銷售過程中不擔(dān)心惹惱客戶。他們以行動(dòng)為導(dǎo)向，不懼怕拜訪高管客戶，敢于積極拜訪新客戶。
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