每個(gè)公司都應(yīng)該實(shí)行創(chuàng)造價(jià)值的銷售方式，實(shí)行創(chuàng)造價(jià)值的銷售方式就意味著要改變銷售隊(duì)伍現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)狀況。銷售人員不能再只唱獨(dú)角戲，而是成為整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的核心部分，負(fù)責(zé)組織和指揮財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)等領(lǐng)域的專業(yè)人士。職能部門(mén)也應(yīng)該與銷售認(rèn)真配合，將自己的工作重點(diǎn)與銷售團(tuán)隊(duì)的需求統(tǒng)一起來(lái)。
銷售人員對(duì)自己的這個(gè)新角色可能會(huì)不太適應(yīng)，特別是一直以來(lái)單純靠電話或陌生拜訪的那些銷售人員更是覺(jué)得無(wú)所適從；起初會(huì)有很多人懷疑自己是否具備領(lǐng)導(dǎo)能力，但是做銷售的人一般人際交往能力都很強(qiáng)，很多人非常善于協(xié)調(diào)各部門(mén)工作。只有用心去做應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的。
要讓其他團(tuán)隊(duì)成員尊重你，愿意跟你合作，銷售人員就要掌握新知識(shí)、新的分析工具、增強(qiáng)研究能力，了解客戶業(yè)務(wù)，包括市場(chǎng)劃分及行業(yè)趨勢(shì)，而其中最為重要的是知道客戶現(xiàn)在是怎么賺錢(qián)的，將來(lái)打算怎么繼續(xù)賺錢(qián)，而不僅僅是單純的銷售行為。為此，銷售部門(mén)要經(jīng)常鼓勵(lì)其員工拜訪客戶，讓他們?cè)诳蛻糁薪⒆约旱年P(guān)系，為形成具有前瞻性和創(chuàng)新性的理念獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。實(shí)踐證明，優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)常會(huì)為公司發(fā)展戰(zhàn)略的制定提供具有決定性的客戶需求或趨勢(shì)信息。
在銷售人員看來(lái)，最難的可能是扮演“醫(yī)生”的角色，因?yàn)樗麄儽仨毨米约旱闹R(shí)，能力和資源，分析并確定客戶具體的業(yè)務(wù)需求，必須發(fā)揮同事們的創(chuàng)造力和專業(yè)知識(shí)為客戶設(shè)計(jì)不同的選擇方案，并同客戶一起嘗試實(shí)施。整個(gè)過(guò)程，銷售人員都要起帶頭作用。銷售成功并不是創(chuàng)造銷售的終點(diǎn)，globrand.com銷售部門(mén)與客戶各部門(mén)之間的售后互動(dòng)是非常必要的。這是將來(lái)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系、創(chuàng)建更多合作機(jī)會(huì)的關(guān)鍵一步。銷售必須保證兩點(diǎn)：方案確實(shí)產(chǎn)生預(yù)期效果，售后互動(dòng)具有前瞻性，以改變行業(yè)面貌作為目標(biāo)。
從銷售人員多重角色的轉(zhuǎn)變中，可以看出一個(gè)重要的變化：實(shí)施創(chuàng)造銷售的銷售人員全面掌握決策權(quán)，他們分析形勢(shì)，展示領(lǐng)導(dǎo)才能，負(fù)責(zé)公司損益，儼然成了另外一個(gè)總經(jīng)理。公司將看到銷售人員的全面管理才能，銷售人員也有了新的職業(yè)發(fā)展方向。他們做的越好就越容易進(jìn)入高層，尤其是收益中心或業(yè)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，最終可能成為總經(jīng)理。
銷售人員應(yīng)該也必須成為公司的運(yùn)營(yíng)核心。
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