江猛--贏得談判的技巧
奠定談判的基礎(chǔ)：說好談判時的第一句話
古人云，“一言可以興邦，一言也可以誤國。”開口說話，看似簡單，實則不容易，會說不會說效果大不一樣。在業(yè)務(wù)談判中，如何說好第一句話也是非常重要的。經(jīng)驗銷售人員都知道，在談判前，雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，這稱為“暖場”，雖然僅僅是簡單的寒暄，可掌握的好便于建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。
有不少銷售人員在與客戶談判時忽略了這一點，說話不經(jīng)過認(rèn)真的考慮，直來直去，想說什么就說什么。嘴上毫無遮攔，不分場合地點，也不分男女老幼。結(jié)果一開口就把對方傷了。盡管很多時候是無意的，但是勢必會影響到接下來的談判環(huán)節(jié)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小娟
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)服裝廠，小娟是經(jīng)理辦公室助理，一天她隨經(jīng)理去談一筆業(yè)務(wù)。到了預(yù)定的地點，看到對方是一位長得略胖的婦人。小娟口直心快，看到客戶就前去打招呼：“大姐，你太肥了，我們沒有您可以穿的衣服。這位太太正想反駁，她又加了一句：“其實老了還是胖一點好。”
兩句話把這位客戶氣得不知如何是好，此時經(jīng)理從后面走過來，看到這位太太馬上生氣狀，忙去解圍。這位客戶氣憤地說道：我今天是招誰惹誰了，剛進(jìn)來就被你們奚落了一頓”。經(jīng)理非常不好意思地趕緊地賠禮道歉，沒想到卻二度傷害了客戶，因為他說：“我們這員工會是新招聘的，特別不會說話，但說的都是真話。”
》》》銷售人員約翰·沙維祺
《高感度行銷》的作者約翰·沙維祺，是*百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是*最偉大的壽險業(yè)務(wù)員之一。一次，他向*哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生推銷保險，第一句話是怎么說的：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。強(qiáng)森先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”
強(qiáng)森里客戶對約翰的一席話產(chǎn)生了極大的興趣，隨后滔滔不絕地談起自己感想?？梢?，這一番問話，引起了對方談興濃厚。
例子中的兩位銷售人員就是個鮮明的對比，一個會說話，一個不會說話，直接導(dǎo)致客戶內(nèi)心出現(xiàn)了兩種截然不同的感受。小娟說話心直口快，從不拐彎抹角，直奔主題，給人的很豪爽，很率直，在平時也會讓人感覺與她交往起來很輕松。但是，在談判這些較為正式的場合，常常不受歡迎，這樣的說話方式很有可能傷害到客戶的感情，令對方陷入為難的境地。更為重要的是，還有可能導(dǎo)致自己陷入被動的境地。
在面對面的談判工作中，說好第一句話意義重大，因為客戶聽第一句話比聽第二句話和下面的話要認(rèn)真得多，說好第一句話能使客戶愿意繼續(xù)聽下去。許多客戶，在推銷員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把推銷員打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，第一句話能否引起客戶的注意，幾乎可決定著能否達(dá)成交易。所以第一句話要做到生動有力，不落俗套，讓客戶愛聽、想聽，吸引客戶聽下去，而不能拖泥帶水，支支吾吾。
那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢？
1）、風(fēng)趣幽默，激發(fā)客戶興趣
談判錢前開場白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。對方在急于想知道某些事情或某個觀點的情況下，獲得結(jié)果卻與預(yù)期不符。這種方法是主要是利用了出乎意料，銷售人員在開玩笑的同時，當(dāng)銷售人員與客戶展開談判時，會場的氣氛往往比較呆板，沉悶，為此，可以制造懸念，運(yùn)用幽默的話來渲染氣氛，使雙方盡快產(chǎn)生共鳴。
2）、發(fā)自內(nèi)心，以情動人
有人說，說話的最高境界就是“天人合一”，是一種情感的溝通。真正的大師都是不是用嘴在交流，而是用心在交流，每句話都是發(fā)自內(nèi)心的感想，所以，在談判前，只要用心去觀察，去發(fā)掘，就可以找到談話的切入點。盡管這時的語言是最普通、最不起眼的，卻能直直的滲入人的心坎里，打動人心。
3）、有理有據(jù)，以理服人
說話的技巧在于一個“理”字，只要言論合理，讓客戶感到接受你心里很坦然，值得信賴，即可打動對方。銷售人員在與客戶談判前，第一句話要建立在動之以情的基礎(chǔ)上，以理服人。站在客觀事實的角度，步步誘導(dǎo)，旁敲側(cè)擊，明之以實，曉之以理。迂回曲折之中盡顯語言奧妙，循循善誘之余凸現(xiàn)事情必然。這樣，即使你全部對話不涉及產(chǎn)品，也會令對方明白你的意思。
很多銷售人員在談判前前都會精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭據(jù)不是如此簡單，它還需要推銷員應(yīng)用的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學(xué)會根據(jù)當(dāng)時的實際情況適時地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。更多江猛老師文章 視頻歡迎關(guān)注我們
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