一、通過(guò)外在形象進(jìn)行觀(guān)察
在孟森看來(lái)，通過(guò)店面形象、老板的狀態(tài)、產(chǎn)品陳列等外在狀態(tài)，再輔以三類(lèi)門(mén)店的“核心三問(wèn)”你是誰(shuí)、從哪里來(lái)、到哪里去，基本可以圈定優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的篩選范圍。
第一種門(mén)店，稱(chēng)為“百年老店”。
有些小五金門(mén)店的形象非常好，一定是某個(gè)大品牌的門(mén)頭，而且一定是*版的VI識(shí)別系統(tǒng)。最有特色的是門(mén)柱，有無(wú)數(shù)品牌的海報(bào)在爭(zhēng)搶它的包柱。
在店門(mén)口站10分鐘?15分鐘。你會(huì)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的人流基本不斷，主要品牌的爆款產(chǎn)品基本都有。
“核心三問(wèn)”的第一問(wèn)：“老板，您的店開(kāi)了多長(zhǎng)時(shí)間？”（你是誰(shuí)？）
第二種門(mén)店，稱(chēng)為“水電工型”門(mén)店。
黃金店的店面形象大幅下降，除了門(mén)頭可能是某個(gè)品牌的門(mén)頭外，基本沒(méi)有大品牌的海報(bào)，即使有也很少。
店內(nèi)基本沒(méi)有規(guī)范的陳列，更不要說(shuō)裝修標(biāo)準(zhǔn)了。
店內(nèi)的產(chǎn)品主要是水電相關(guān)的產(chǎn)品，比如，電線(xiàn)、開(kāi)關(guān)、光源、下水管、乳白膠帶、五金龍頭等。
“核心三問(wèn)”的第二個(gè)問(wèn)題：“咱們店里的老板，以前是干什么的？”（從哪里來(lái)？）老板娘會(huì)告訴你：“我老公以前是水電工，平時(shí)就幫別人安電線(xiàn)、換水管。以前都去別人那兒買(mǎi)五金配件，又貴又麻煩，后來(lái)干脆開(kāi)了一家店，圖個(gè)方便。
“水電工型”的門(mén)店依靠水電工自身的安裝資源進(jìn)行銷(xiāo)售，客源穩(wěn)定、技術(shù)背書(shū)，因此能賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品
第三種門(mén)店，稱(chēng)為“門(mén)背后的生意”。
門(mén)店的形象更差，站在店門(mén)外，你可能連店招和包柱都找不到。
產(chǎn)品品類(lèi)非常多，也非常全，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出水電工程的范疇，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門(mén)店甚至堆著磚塊和水泥。
“核心三問(wèn)”的第三個(gè)問(wèn)題：“老板，咱們店里的貨主要賣(mài)到哪里？”（到哪里去？）這時(shí)，店老板才有了話(huà)題：“我大舅是鎮(zhèn)政府的書(shū)記……店里的生意主要靠他們做中小工程。”
這種門(mén)店顯然是靠自身的關(guān)系資源做生意。
二、如何驗(yàn)證優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
多數(shù)人都希望找一個(gè)找一個(gè)積極主動(dòng)、四處出擊的行商。
1、問(wèn)
一問(wèn)小區(qū)、團(tuán)購(gòu)、裝修公司的相關(guān)信息。
市場(chǎng)推廣，講究的是最后一公里戰(zhàn)斗，沒(méi)有在小區(qū)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、裝修公司打拼過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商算不上真正的行商。招聘員的時(shí)候，要了解他們過(guò)去的經(jīng)歷有沒(méi)有造假，在一個(gè)問(wèn)題上層層追問(wèn)，直至問(wèn)到細(xì)節(jié)。
二問(wèn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的構(gòu)成。
銷(xiāo)售隊(duì)伍能不能打硬仗主要看兩點(diǎn)：一是銷(xiāo)售人員的出處，都是從哪里來(lái)的哪些人。二是這些人供職的穩(wěn)定性，如果都是剛?cè)肼殐扇齻€(gè)月的人，這樣的隊(duì)伍要做出業(yè)績(jī)還需要時(shí)間。
“核心三問(wèn)”經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的要求。
坐商對(duì)廠(chǎng)家*的要求是什么？是價(jià)格。行商要價(jià)格，但是他不盯著價(jià)格，他會(huì)用政策換價(jià)格。 行商更關(guān)注的是能不能通過(guò)投入把市場(chǎng)撬動(dòng)起來(lái)。
2、看
一看經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)。
要在充分鋪墊后，以虛心請(qǐng)教的姿態(tài)試探道:“趙總，不知道有沒(méi)有機(jī)會(huì)去您的倉(cāng)庫(kù)看看，也讓我學(xué)習(xí)一下。”
第一，庫(kù)存總額和近效期產(chǎn)品。庫(kù)存總額怎么看？每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)每立方米的貨值可能有差異，但是自己公司每立方米的貨值是知道的。近效期產(chǎn)品怎么看？走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)就要留心看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商：“其他廠(chǎng)家的呆滯品多不多，都是怎么處理的？”如果呆滯品存放有序、數(shù)量偏少，說(shuō)明他是一個(gè)庫(kù)存管理比較得當(dāng)?shù)男猩獭?/p>
二看經(jīng)銷(xiāo)商員工的狀態(tài)。員工是經(jīng)銷(xiāo)商的一面鏡子，他們的狀態(tài)直接反映經(jīng)銷(xiāo)商的狀態(tài)，也說(shuō)明了經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平。看訂單人員的催單習(xí)慣是用電話(huà)催單還是用社交軟件催單？看銷(xiāo)售人員開(kāi)完早會(huì)，幾點(diǎn)出門(mén)。
三看經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛后備廂。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)子都應(yīng)該放各類(lèi)物料、海報(bào)、宣傳圖冊(cè)。經(jīng)銷(xiāo)商自己開(kāi)的車(chē)子，如果后備廂里活動(dòng)物料、海報(bào)、宣傳圖冊(cè)扎堆，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)是一個(gè)能夠奮斗在一線(xiàn)的“大業(yè)務(wù)員”；如果后備廂里有很多好酒，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有可能是一個(gè)拉關(guān)系的好手；如果后備廂里只有一副*球桿，你就得看看這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商到底有多大體量。
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