課程描述INTRODUCTION
銷售團隊的建設(shè)和管理
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：高海友
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊的建設(shè)和管理
一、 卓越團隊的組建與打造
1. 如何選人
2. 銷售人員的管理
3. 如何留住優(yōu)秀銷售人員
4. 激勵方法
5. 高效工作--時間管理
二、 團建要素舉要
1. 軍姿效應(yīng)：
? 工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認同模式。
? 案例分析：某企業(yè)的組件12家分公司（分公司為營銷性質(zhì)），每一家員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業(yè)就很有規(guī)矩？
2. 心理GEM模式打造：
? 案例：某企業(yè)員工忠誠度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎么做？
? 工具應(yīng)用：
? 產(chǎn)品(Goods)
? 企業(yè)(Enterprise)
? 自己(Man)
3. 行為模式打造-好習(xí)慣勝于激情澎湃的努力
? 每天要做什么
? 每個類型的工作怎么做
? 案例：樓梯口的開關(guān)
? 無意意識打造
4. 話術(shù)及QA問答：90%的企業(yè)營銷話術(shù)都不合格，導(dǎo)致大量的營銷資源浪費。如何讓話術(shù)101分。話術(shù)就是把產(chǎn)品優(yōu)點羅列全么？不要在錯誤的路上堅持錯誤。
? 話術(shù)整理和升級
? 話術(shù)技術(shù)和技能
? QA問答
? 無意意識打造
5. 客戶信息地圖：工作方向、客戶方向的模板
6. 無意意識打造--融入血液才有效
三、卓越團隊的成長與管理
1. 綱要管理
a) 阻力和問題
b) 讓每個工作都跟目標(biāo)有關(guān)系
c) 讓每一句話都跟主題有關(guān)系
d) 時間管理的四個象限
2. 三層管理
a) 管理邏輯：
? 三層管理
? 物質(zhì)制度和文化
? 行為層思想層和潛意識層
b) 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。
c) 必成的邏輯
3. 強勢終端管理
a) 什么是強勢銷售？
b) 為什么要重復(fù)購買或保持合作？
c) 什么是產(chǎn)品？
4. 工具致勝
a) “工欲善其事，必先利其器”善于發(fā)現(xiàn)利用工具、善于制造工具；規(guī)律化的必須工具化；包括制度工具、技術(shù)工具。
b) 把具有規(guī)律性的事和物進行總結(jié)，設(shè)計相應(yīng)的制度進行管理，是有效提高質(zhì)量和提升管理效率的手段！----*
5. 強勢團隊打造
a) 如何讓人才濟濟？銷售人才是人事部門的責(zé)任？
b) 強勢團隊的管理
? 哲學(xué)共有的心態(tài)管理：團隊負能量消除（GEM）、強勢心態(tài)
? 結(jié)果化的人員管理：過程性、目標(biāo)性
? 制度化的人才管理：無制度，失方圓
? 風(fēng)氣化的團隊管理：制度無用
? 智慧化的人才管理：太上不知有之……百姓皆為我自然！
c) 團隊執(zhí)行力的打造
? 不得不做好是第一步
? 不能不做好是第二步
? 本來就要做好是第三步
? 執(zhí)行打造體系及要素
6. 終端三層依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
? 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
? 如何讓客戶喜歡-感性溝通、弱勢溝通法
? 儀式感打造
? 情感依賴
b) 勝于理性-專業(yè)依賴
? 如何讓客戶信任你
? 如何成為一個專業(yè)的人
? 專業(yè)依賴
c) 勝于根本-生命依賴
? *技巧
? 如何讓客戶一輩子離不開你
? 生命依賴
銷售團隊的建設(shè)和管理
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- 高海友