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銷售策略和銷售技巧培訓

課程大綱：
第一章 銀行對公業(yè)務營銷轉型挑戰(zhàn)及對策
一、商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷轉型面臨的挑戰(zhàn) 
1、 直接融資工具的多樣化對公司銀行業(yè)務營銷的沖擊
2、 優(yōu)質客戶資源的流失使對公業(yè)務營銷難度加大 
3、 客戶需求多元化對公司銀行業(yè)務營銷提出挑戰(zhàn)
4、 轉變傳統(tǒng)營銷理念，實現(xiàn)以方案式營銷戰(zhàn)略轉型 
5、 對公業(yè)務條線各部門綜合業(yè)務的開展
6、 銀行大客戶是如何做采購決策的？
A. 認識客戶的購買行為周期
B. 客戶不同采購階段的不同銷售策略
C. 組織采購的主要角色的作用
案例：信托業(yè)放開的房地產(chǎn)金融
【吳英案】透視下的民間集資金融
地方商業(yè)銀行與村鎮(zhèn)銀行的興起
紅海格局中的彼此絞殺……打折貸款
【方式】互動式講授、案例討論、個人行為能力測試
【工具】
1、 客戶采購流程模型
2、 組織結構五點分析法
【主要對應問題及提升的能力】
3、 強化 大客戶銷售與普通銷售的差異
4、 洞察 客戶組織從而提高關系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關鍵，能夠為我們提供正確指引的人發(fā)展深入關系
5、 強化 銷售策略的運用

第二章 銀行對公業(yè)務營銷策略
二、銀行客戶信息收集、情報獲取，與營銷分析
1. 銀行客戶經(jīng)理市場分析的專業(yè)工具應用
2. 客戶信息收集的渠道
3. 目標客戶情報獲取與業(yè)務滲透
（1）決策人手機等有效通訊方式的獲取方法
（2）決策人喜好特征分析
（3）決策人周邊事物觀察與分析
（4）目標對象內(nèi)部情報獲取與分析
4. 客戶分析的4種不同方法及應用
5. 市場營銷的基本理論
6. 客戶購買心理與行為特征分析
---不同類型客戶購買習慣分析
---以產(chǎn)品與服務價值為導向客戶分析
---客戶決策者影響者使用者購買者分析
三、客戶的決策鏈分析
7. 培養(yǎng)客戶內(nèi)部金融銷售與“內(nèi)鬼”銷售
8. 客戶的決策類型及潛規(guī)則
---專制型、協(xié)商型、咨詢型
9. 項目中的5類關鍵角色分析
---決策、把關、倡導、影響、教練
10. 決策者公關術---銷售做“事“與做“勢”
---關鍵人物對銷售的影響
---關鍵人物的職業(yè)狀態(tài)
---關鍵人物的溝通風格
四、銀行拜訪戰(zhàn)略的應用（Spin需求挖掘策略與技能）
11. 拜訪前的準備工作：
---詳盡的客戶數(shù)據(jù)、精致的產(chǎn)品手冊，完備的金融方案
12. 組織與個人客戶需求探明策略差異
13. 從競爭對手角度看需求
14. 需求挖掘策略——提問模型
15. 如何將提問模型運用于三種角色
16. ---提問資格的獲得 
17. ---以深入了解客戶需求的漏斗提問技巧 
18. ---以探詢客戶問題的*提問技巧
19. 談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術（西門子選擇招行的現(xiàn)金管理業(yè)務）
v 戰(zhàn)略上：雙贏的客戶關系
v 戰(zhàn)術上：斤斤計較，寸土必爭
20. 談判的籌碼（萬科與重慶市政府的談判）
v 充足的準備，談判前的模擬
v 籌碼的分析
21. 價格的進退的四種方法
案例：渤海銀行的“內(nèi)線”金融營銷
視頻《藍半張賣畫》營銷中的交流技巧
【方式】情境模擬、金融案例、角色扮演、
【工具】
客戶信息整編工作
快速建立關系的“四項國粹”
【主要對應問題及提升的能力】
強化 市場分析的不同方法與應用
強化 對顧客潛在需求的認識與把握
強化 應對顧客逆反心理的認識與技巧
強化 導演與演員的角色認識
強化 巴納姆效應的運用建立信任

第三章 營銷渠道建立與銀行客戶關系管理
五、創(chuàng)建銀行渠道，加大營銷策略
1、 個人體內(nèi)資本與體外資本的運用
2、 組織內(nèi)部分工合成的因素
3、 商業(yè)環(huán)境與渠道的“關系”因素
4、 拓展營銷渠道
5、 渠道的通路與關聯(lián)關系
六、客戶關系管理
6、 發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系—實現(xiàn)雙贏
7、 利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
8、 客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
9、 利用電話短信Email關懷客戶的技巧
10、 關系維系的服務的關鍵時刻
案例：洗牌中的布局
如何應對“你把資料寄過來”？
分析創(chuàng)建個人營銷資本
【方式】角色扮演、情境模擬、群體共創(chuàng)、互動式講授案例分析研討
【主要對應問題及提升的能力】
強化 有效地把客戶需求與產(chǎn)品賣點連接
強化 FABE
強化 對以客戶為中心的銷售方案的認識

第四章商業(yè)銀行對公業(yè)務的營銷時機和方法
七、客戶金融需求與營銷時機
1、 銀行營銷，客戶經(jīng)理在關注什么？
2、 企業(yè)客戶，他們在關注什么？
3、 客戶行業(yè)分析與金融需求的特點
v 當公司財務實權人物發(fā)生重大人事變動時 
v 當對公客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時 
v 當對公客戶在生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時困難時 
v 對公客戶的營銷方法 
4、 突破關鍵障礙的6大核心營銷策略技能
1) 客戶的心理分析及需求
v “一見如故”的*溝通技巧
2) 處理客戶異議促成成交的技巧
v ---客戶對金融產(chǎn)品與服務的常見異議分析
v ---如何應對批評
v ---有效處理客戶異議的步驟與策略
v --- 客戶經(jīng)理如何將異議轉換為成交機會
3) 如何縮短項目跟進周期
v 結果性目標與過程性目標
4) 其他關鍵障礙
v 大客戶銷售如何做“勢”“市”“事”
v 如何尋找內(nèi)鬼并讓內(nèi)鬼不僅有意愿而且有能力幫助我們？
v 如何判斷聯(lián)絡人是否真心幫助我們
v 客戶為什么總是說“回頭再聯(lián)系”？
v 如何讓客戶盡可能的講真話？
v 如何贏得聯(lián)絡員的信賴并發(fā)揮其影響力？
5) 臨門推動的成交技巧
v ---促成的時機及促成時的心態(tài)
v ---促成的5種方法
6) 延伸金融營銷與重點產(chǎn)品帶動
案例：“共情術”的快速建立關系
以退為進的營銷戰(zhàn)略
以情相交、以利相交和情利雙交
【方式】角色扮演、情境模擬、群體共創(chuàng)、互動式講授案例分析研討
【主要對應問題及提升的能力】
強化 客戶的輔導技術
強化 關鍵挑戰(zhàn)的應對能力
加速 銷售進程的推進 
強化 與顧客建立信任的技巧 
強化 一對多情況下的開場技巧
強化 對異議的認識及成交技巧
資料來源：
貝恩咨詢：《銀行業(yè)研究報告》
資料：《掀起銀行的蓋頭》等
資料：《銀行營銷實戰(zhàn)技巧》等
多家銀行的對公業(yè)務案例實際訪談
互聯(lián)網(wǎng)資料

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