一線萬(wàn)金—電話營(yíng)銷技巧
講師：徐正 瀏覽次數(shù)：2583
課程描述INTRODUCTION
電話營(yíng)銷技巧和話術(shù)
培訓(xùn)講師：徐正
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營(yíng)銷技巧和話術(shù)
【課程背景】
為何公司電話營(yíng)銷人員流失率這么高？為何公司電話營(yíng)銷成本如此之高，卻業(yè)績(jī)下滑？為何公司電話營(yíng)銷人員工作時(shí)狀態(tài)不佳？為何公司電話營(yíng)銷人員遭到拒絕后，自信心受挫？為何有意向成交的客戶最后未成交？為何好的產(chǎn)品和服務(wù)卻推廣不出去？為何花費(fèi)大量的廣告費(fèi)用做宣傳，為什么客戶沒(méi)有增加，績(jī)效不見(jiàn)提升？公司的營(yíng)銷代表在接、打電話的同時(shí)，是否真正行銷了公司的服務(wù)和產(chǎn)品？電話營(yíng)銷中邀約客戶，為何客戶遲遲不肯相見(jiàn)？如何營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍？21世紀(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)！您的企業(yè)需要一套復(fù)制電話營(yíng)銷*的成功系統(tǒng)！在這里你將得到答案！??！
【課程大綱】
引言：學(xué)習(xí)之前必須了解的兩個(gè)問(wèn)題
你了解電話行銷行業(yè)嗎?
你懂得電話行銷的經(jīng)營(yíng)要素嗎?
第一部分:電話營(yíng)銷的基本功
一：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)
1、克服你的內(nèi)心障礙，成功電話營(yíng)銷的三大心態(tài)。
給予的心態(tài)
雙贏的心態(tài)
積極心態(tài)
2、成功電話營(yíng)銷的五大方程式。
3、成功電話營(yíng)銷的十三大思考。
4、成功電話營(yíng)銷的十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則。
二、增強(qiáng)聲音感染力
(一)電話溝通中的影響力
(二)客戶希望聽(tīng)到什么樣的聲音？
(三)措辭與非措辭部分的技巧
聲音中的親和力來(lái)源
表達(dá)內(nèi)容和語(yǔ)氣的有效結(jié)合
用積極的措辭來(lái)表達(dá)不足
用最少的詞語(yǔ)來(lái)傳遞信息)
聲音中的“抑”“揚(yáng)”“頓”“挫”
“心”“身”“音”的全面融合
三、讓客戶無(wú)法拒絕的三種開(kāi)場(chǎng)白
巧妙借力開(kāi)場(chǎng)白
瞬間建立信任的開(kāi)場(chǎng)白
給客戶帶去驚喜的開(kāi)場(chǎng)白
感染力的構(gòu)成因素
四、電話營(yíng)銷接聽(tīng)電話技巧篇：
1、接聽(tīng)電話的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)。
2、如何有效成功接聽(tīng)電話的技巧。
五、建立融洽的關(guān)系
禮貌用語(yǔ)的使用
電話中適當(dāng)?shù)馁澝兰记?/span>
不同性格客戶的匹配技巧
不同類型客戶的溝通技巧
六、積極提問(wèn)的技巧
請(qǐng)求提問(wèn)的技巧
前奏技巧的使用
反問(wèn)技巧的應(yīng)用
縱深提問(wèn)的技巧
提問(wèn)后保持沉默
七、積極傾聽(tīng)的技巧
“回應(yīng)”的技巧
“澄清”的技巧)
“確認(rèn)”的技巧)
聽(tīng)客戶“語(yǔ)氣”獲得信息)
聽(tīng)客戶“環(huán)境”獲得信息
八、表達(dá)同理心的技巧
同理心的四種應(yīng)用技巧)
處理投訴時(shí)的同理心應(yīng)用技巧)
處理顧慮時(shí)的同理心應(yīng)用技巧
產(chǎn)品介紹時(shí)的同理心應(yīng)用技巧)
九、結(jié)束電話的技巧
結(jié)束電話時(shí)的電話禮儀)
為下次接觸做鋪墊)
第二部分、撥打電話的標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)
步驟一：選對(duì)池塘釣到大魚(yú)（有效開(kāi)發(fā)客戶）
1、確立目標(biāo)
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產(chǎn)品知識(shí)
4、了解客戶
5、準(zhǔn)備傳遞的信息
步驟二：過(guò)關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效突破秘書(shū)關(guān)）
1、如何突破“守門人”？
事態(tài)嚴(yán)重化（使無(wú)權(quán)處理）
使出怪招，迂回前進(jìn)
擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。
步驟三：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效對(duì)話決策人）
2、開(kāi)場(chǎng)白介紹
自我介紹
禮貌用語(yǔ)/建立關(guān)聯(lián)
陳述目的并吸引注意力
確認(rèn)時(shí)間
以提問(wèn)結(jié)束
開(kāi)門見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）請(qǐng)求式
3、解除心理戒備技巧：
（一）常見(jiàn)影響信任感八大障礙分析
1、觀念障礙
2、性格障礙
3、意愿障礙
4、信息障礙
5、時(shí)間障礙
6、空間障礙
7、文化障礙
8、地位障礙
9、語(yǔ)言障礙
（二）、建立信任感的溝通技巧
請(qǐng)求幫忙法
影響力法利益陳述法
投其所好法
巧借“東風(fēng)”法
贊美法
分享：有效的電話約訪腳本
步驟四：需求就是客戶購(gòu)買的理由（創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求）
4、電話銷售中黃金三問(wèn)
(1)避免你的電話銷售變成電話騷擾
(2)如何在有限的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶需求
判斷意向客戶的技巧
提出“資格類”問(wèn)題
了解客戶的基本情況
客戶購(gòu)買心理需求分析
確定你/產(chǎn)品/公司的優(yōu)勢(shì)所在
利用影響性問(wèn)題來(lái)進(jìn)行“探詢”
引導(dǎo)客戶對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求
利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶需求
(3)情景演練：模擬各種客戶背景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
步驟五：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）
5、產(chǎn)品介紹技巧
(1)、聆聽(tīng)客戶需求
(2)、識(shí)別客戶的需求
(3)、五種產(chǎn)品推介技巧
產(chǎn)品價(jià)值塑造的3種方法
1.MAN法則
2.FAB原則
3.獨(dú)特賣點(diǎn)法（USP）
分解塑造法
對(duì)比塑造法
客戶口碑法
步驟六：解除客戶的任何抗拒及異議促成成交的技巧
6、嫌貨才是買貨人，戰(zhàn)勝異議
（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的異議
（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
1、交換法
2、共贏法
3、訴苦法
4、小幅遞減法
5、三明治法
話術(shù)分享：各種客戶異議處理的腳本
7、打造無(wú)法拒絕的成交主張
(1)、克服阻礙成交的心理傾向
(2)、敏銳把握客戶的購(gòu)買信號(hào)的技巧
沉默------當(dāng)你介紹完了,客戶沉默.馬上提出購(gòu)買時(shí)間
當(dāng)對(duì)方提起所有權(quán)的時(shí)候
-我們可以在下個(gè)月的項(xiàng)目中使用你的產(chǎn)品
-圣誕節(jié)我會(huì)戴上這頂帽子
(3)、臨門一腳：成交請(qǐng)求的提出技術(shù)
少量試用成交法
展望未來(lái)成交法
典型故事成交法
不確定成交法
同意接觸法
嘗試使用法
現(xiàn)在好處法
二擇一法
假設(shè)成交法
幫客戶拿主意法
(4)、有效成交技巧
促成信號(hào)之緊迫感、稀缺性打造
用時(shí)間塑造緊迫性
用數(shù)量塑造稀缺性
兩者結(jié)合塑造緊迫感和稀缺性
3f成交法
強(qiáng)化信心成交法
絕地反擊成交法
8、后續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)
三大法寶：目錄冊(cè)、短信、電子郵件
跟進(jìn)頻率的把握
要注意的時(shí)間段
使用適當(dāng)?shù)膬?nèi)容與策略
接聽(tīng)禮儀與跟蹤服務(wù)
電話營(yíng)銷技巧和話術(shù)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/11607.html
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