課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
微信營銷管理培訓(xùn)
【課程背景】
電銷、微信營銷很難?那是你沒有正確認(rèn)知電銷和微信營銷,也沒有掌握高效能的銷售技巧。你每天抄起電話就撥號嗎?你知道開場10秒鐘如何留住客戶嗎?你能在1分鐘之內(nèi)打動客戶嗎?如何用場景讓客戶“無法自拔”?如通過朋友圈吸引客戶的關(guān)注?如何激活存量客戶?本課程帶你共同學(xué)習(xí)。
【課程收益】
掌握銷售的本質(zhì)與核心,明確需求的價值
學(xué)習(xí)電銷準(zhǔn)備的四大事項
獲取電銷致勝六步法的核心技巧與參考話術(shù)
學(xué)習(xí)微信營銷運(yùn)作方法
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn),聚焦網(wǎng)絡(luò)、電話銷售溝通,以方法技巧為主導(dǎo),溝通話術(shù)為主要內(nèi)容,大量現(xiàn)場演練,掌握切實(shí)可行的銷售溝通范本。
【課程對象】
一線電話銷售人員
【課程大綱】
一、要精通電銷,先了解銷售—銷售的本質(zhì)與核心
1.從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發(fā)) — 欲求(獲取、引導(dǎo)) — 行動、決定(促進(jìn)、持續(xù))
2.銷售的核心與本質(zhì)
滿足需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質(zhì)
3.銷售的三項關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
資源差
4. 銷售溝通的價值
情緒—爽點(diǎn):同頻、共情
價值—痛點(diǎn):問題、解決
分享:我們的銷售成功點(diǎn)在哪里?
二、工欲善其事必先利其器-電銷的準(zhǔn)備
1.產(chǎn)品→銷售”動能“四階”引導(dǎo)系統(tǒng)
主推產(chǎn)品特點(diǎn)分析:功能、特點(diǎn)、價格
產(chǎn)品場景分析:目標(biāo)人群、使用場景、場景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點(diǎn)分析:賣點(diǎn)≠特點(diǎn);賣點(diǎn)是對客戶的價值點(diǎn)
話術(shù):產(chǎn)品的核心價值與爆點(diǎn)
2.心態(tài)準(zhǔn)備:以更高維度的認(rèn)知面對手中的電話
銷售業(yè)績的來源:量與質(zhì)的關(guān)系
電銷的價值與困難:辯證面對、樹立目標(biāo)
3.語言的準(zhǔn)備:達(dá)成銷售的基礎(chǔ)橋梁
清晰、簡潔、流暢
因人而異,因勢而變
4.狀態(tài)要素
坐姿調(diào)整與表情
精、氣、神
電銷中專業(yè)性的傳遞
三、致勝利器—電銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1.電銷開場:關(guān)鍵10秒-不留余地的“開門殺”
步驟一:自報家門:你憑什么脫穎而出?
步驟二:直擊心靈:*的刺激讓客戶停下來
步驟三: 排除干擾:不要給客戶以接借口
2.引導(dǎo)(挖掘)需求
場景演繹:以客戶熟悉的場景展開架構(gòu)
痛點(diǎn)呈現(xiàn):撕開傷口,反復(fù)刺激
暗示引導(dǎo):一劑良藥,頓感輕松
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)
特征總結(jié):打下思想鋼印—簡單來說……
優(yōu)點(diǎn)展示:感知提升—它具有獨(dú)特的……
價值呈現(xiàn):完美的痛點(diǎn)解決—你使用該產(chǎn)品之后……
場景營造:構(gòu)建美好生活—舉個例子來說……
4.客戶異議處理與應(yīng)對
傾聽:聽清楚、聽明白、多聽
理解:理解不是贊同,理解的是情緒;理解是和客戶站在同一條戰(zhàn)線的有力武器
澄清:弄清楚客戶的問題根源;
解釋:不同的問題應(yīng)對法:價格、功能、信任度……
共識:和客戶達(dá)成認(rèn)知上的共識,尋找情緒上的爽點(diǎn)
促成:推動成交
演練:異議處理對抗性演練
5.促成—高效率電銷的必殺技
從眾成交法
利益成交法
惋惜成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
6.成交后溝通五步驟
恭喜感謝
使用(服務(wù))介紹
持續(xù)服務(wù)承諾
強(qiáng)化滿意認(rèn)同
爭取更多資源
演練:電銷致勝六步的全場景練習(xí)
四、微信營銷—高效存量客戶經(jīng)營
1.微信營銷的價值: 4I價值體系
趣味性原則
利益性原則
互動性原則
個性化原則
2.微信營銷的的定位
高價低頻
高價高頻
低價高頻
3. 微信營銷的運(yùn)作
微信營銷的的本質(zhì)是服務(wù)營銷
利用顧客標(biāo)簽精準(zhǔn)運(yùn)營顧客
顧客分層提升運(yùn)營效率
利益獲取提升留存率
微信朋友圈的運(yùn)作模式
朋友圈運(yùn)作的價值基礎(chǔ):高體驗式朋友圈運(yùn)作
朋友圈營銷操作的關(guān)鍵點(diǎn):
背景人設(shè):頭像、名稱、背景圖
內(nèi)容設(shè)定:活動式、場景呈現(xiàn)式、利益式、隱藏式……
互動運(yùn)作:點(diǎn)贊、評論、@、分組的妙用
時間選擇:三個黃金時段,提升30%以上的曝光
4.沉默客戶的喚醒
回訪式
關(guān)心式
活動式
價值式
撤回法
微信營銷管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/310913.html
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- 秦超