現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理
講師：余尚祥 瀏覽次數(shù)：2592
課程描述INTRODUCTION
現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：余尚祥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理課程培訓(xùn)
第一講：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及建設(shè)基本要求
問(wèn)題：請(qǐng)簡(jiǎn)述總局領(lǐng)導(dǎo)對(duì)卷煙終端建設(shè)的指示？
1.十年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成果回顧
煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)歷程
終端客戶是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的核心和主要內(nèi)容
2.卷煙終端客戶建設(shè)和運(yùn)行過(guò)程中存在的主要問(wèn)題
3.終端建設(shè)是面向消費(fèi)者三位一體新型營(yíng)銷體系建設(shè)的必然
十年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)其本質(zhì)是卷煙價(jià)值鏈重構(gòu)
卷煙行業(yè)三位一體新型營(yíng)銷體系解讀
卷煙終端建設(shè)的戰(zhàn)略意義
4.堅(jiān)持按總局要求建設(shè)新時(shí)期“合作共贏”的卷煙終端新型關(guān)系建設(shè)終端終端客戶
討論：影響終端客戶盈利水平的因素？如何將這些因素納入終端建設(shè)中綜合考慮？
解讀總局領(lǐng)導(dǎo)提出的終端建設(shè)“三始終”、“四同”涵義
學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)終端建設(shè)中的“三性”、“四轉(zhuǎn)變”要求
案例分享：《中國(guó)移動(dòng)終端終端客戶助中國(guó)移動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先》、《寶潔、可口、百事終端終端客戶體系價(jià)值》、
討論：根據(jù)本章所學(xué)內(nèi)容，結(jié)合分享案例，討論我公司終端現(xiàn)狀、發(fā)展困惑與改進(jìn)建議
第二講：現(xiàn)代卷煙終端特征與建設(shè)目標(biāo)
問(wèn)題：現(xiàn)代卷煙終端客戶的特點(diǎn)？
1.現(xiàn)代卷煙終端的涵義
卷煙終端客戶的特點(diǎn)
現(xiàn)代卷煙終端的涵義
2.現(xiàn)代卷煙終端必備的基本功能
現(xiàn)代卷煙終端定義
現(xiàn)代卷煙終端應(yīng)具備的基本功能
產(chǎn)品銷售功能
宣傳促銷功能
形象展示功能
品牌培育功能
信息采集功能
消費(fèi)跟蹤功能
3.現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)的原則與基本職責(zé)
現(xiàn)代終端建設(shè)的基本原則
現(xiàn)代終端建設(shè)的職責(zé)分工
現(xiàn)代終端的主要工作
4.卷煙大品牌營(yíng)銷時(shí)代終端建設(shè)的中長(zhǎng)期目標(biāo)
行業(yè)發(fā)展——掌控行業(yè)核心價(jià)值鏈
卷煙上水平——建立基于終端實(shí)時(shí)購(gòu)買行為的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——達(dá)標(biāo)的現(xiàn)代零售終端客戶占比持續(xù)提升
營(yíng)銷觀念——建立以終端客戶為中心的新型營(yíng)銷觀
合作關(guān)系——建立與客戶合作共贏的新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
5.卷煙大品牌營(yíng)銷時(shí)代終端建設(shè)的近期目標(biāo)
卷煙零售終端客戶的服務(wù)水平全面提升
零售終端客戶的滿意度顯著改善，達(dá)到XX%
卷煙終端客戶毛利率不低于XX%
達(dá)標(biāo)的現(xiàn)代卷煙零售終端客戶占比達(dá)XX%、不少于XX戶
案例分享：《國(guó)外煙草行業(yè)終端建設(shè)經(jīng)驗(yàn)》
第三講：現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)流程
問(wèn)題：請(qǐng)簡(jiǎn)述我局卷煙終端建設(shè)基本流程及要點(diǎn)，并分享其優(yōu)劣、困惑
1.現(xiàn)代卷煙終端的組織保障與基本設(shè)流程
終端建設(shè)內(nèi)部支撐流程
基于終端全流程建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程
他山之石：分享中移動(dòng)終端客戶建設(shè)流程
2.第一步：摸底調(diào)研
制定建設(shè)調(diào)研計(jì)劃
摸清終端布局現(xiàn)狀（全客戶摸底）
分析找出現(xiàn)狀與終端服務(wù)建設(shè)差異和存在的深層次問(wèn)題
五種摸底調(diào)研及客戶資信調(diào)查常用方法
訪談法
觀察法
冒充法
忽悠法
調(diào)教法
討論交流：場(chǎng)景角色演練
案例分享：分享某兄弟公司調(diào)研計(jì)劃、調(diào)研分析報(bào)告
3.第二步：終端建設(shè)規(guī)劃
明確終端建設(shè)總體目標(biāo)
分年度、分階段、分區(qū)域目標(biāo)
明確網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃布局標(biāo)準(zhǔn)
明確終端建設(shè)實(shí)施細(xì)則
終端建設(shè)規(guī)劃工具及其應(yīng)用
案例分享：分享某兄弟分公司城區(qū)終端規(guī)劃
4.第三步：終端客戶選擇
深刻領(lǐng)會(huì)終端客戶選擇的“三自”原則
確定終端客戶的功能性選擇原則
確定卷煙終端客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
過(guò)往的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
經(jīng)營(yíng)理念
合作意愿
門店口岸位置
經(jīng)濟(jì)實(shí)力
信譽(yù)口碑
經(jīng)營(yíng)能力
客戶選擇評(píng)價(jià)工具及其應(yīng)用
案例分享：中移動(dòng)、百事可口等不同終端客戶商選擇標(biāo)準(zhǔn)分享
討論交流：1.結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)如何設(shè)定量化和非量化指標(biāo)甑選到理想終端客戶？
2.煙草終端客戶的招商引入可行性？招商組織如何開(kāi)展？
5.第四步：簽約、投資預(yù)算分析
加盟合同必不可少的十大關(guān)鍵條款
加盟合同簽訂注意事項(xiàng)
終端商投資預(yù)算及投資收益分析
案例分享：討論某知名企業(yè)分銷協(xié)議，學(xué)會(huì)讀懂協(xié)議，抓住關(guān)鍵條款。
6.第五步：組織項(xiàng)目實(shí)施
產(chǎn)品銷售項(xiàng)目—→優(yōu)化營(yíng)銷模式—→規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為
形象展示項(xiàng)目—→店面形象提升—→店面布局改造、卷煙陳列生動(dòng)化
品牌培育項(xiàng)目—→推薦能力提升—→提升品牌主推能力
宣傳促銷項(xiàng)目—→提升促銷能力—→廣告資源的有效利用
信息收集項(xiàng)目—→培養(yǎng)信息收集習(xí)慣—→利用信息資源經(jīng)營(yíng)的能力
消費(fèi)跟蹤項(xiàng)目—→培養(yǎng)消費(fèi)跟蹤意識(shí)—→提升消費(fèi)者維系能力
組織實(shí)施注意事項(xiàng)
案例分享：講師親述移動(dòng)工作期間如何有效招商實(shí)現(xiàn)終端客戶專營(yíng)，在競(jìng)爭(zhēng)博弈中脫穎而出。
7.第七步：終端客戶運(yùn)營(yíng)分類評(píng)價(jià)
終端客戶評(píng)價(jià)原則
終端客戶分類評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)
終端客戶評(píng)價(jià)工具及應(yīng)用
8.終端建設(shè)支撐保障措施
終端客戶支撐信息化建設(shè)
終端客戶建設(shè)組織隊(duì)伍及機(jī)制建設(shè)
講師分享：百事可樂(lè)工作期間首創(chuàng)飲料行業(yè)“區(qū)域市場(chǎng)快速切割分銷”理論體系，實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用1年擊敗可口可樂(lè)，讓學(xué)員透徹理解終端客戶創(chuàng)新、掌握終端客戶的重要性
案例分享：分享某兄弟分公司終端客戶評(píng)價(jià)六大類十八指標(biāo)體系，討論我公司終端客戶評(píng)價(jià)方法和改進(jìn)建議
第四講：現(xiàn)代卷煙終端有效管理
1.終端客戶管理之思維突破
“教終端客戶銷售”的時(shí)代到來(lái)了！
讓終端客戶成為生意發(fā)展的貼心伙伴
用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
2.終端客戶的管理內(nèi)容與管理策略
終端客戶管理的基本步驟
資源管理
運(yùn)營(yíng)管理
評(píng)價(jià)管理
終端客戶分類管理策略
終端客戶收放*的二八管理策略
終端客戶掌控力管理策略——高度控制與低度控制實(shí)施的條件與策略
以“我”為中心，靈活*的終端客戶管理策略運(yùn)用技巧
案例分享：講師親歷百事可樂(lè)工作期間如何調(diào)教歸順“狂妄”終端客戶？
3.終端客戶日常管理的主要內(nèi)容
終端客戶日常管理之一——供貨與合理庫(kù)存管理策略與技巧
終端客戶日常管理之二——終端客戶銷售目標(biāo)與配額的測(cè)算、分解與考核
終端客戶日常管理之三——終端客戶門店布局、卷煙生動(dòng)化展示與維系管理
終端客戶日常管理之四——終端客戶的信用管理策略與技巧
終端客戶日常管理之五——終端客戶門店的廣告、促銷支持管理
終端客戶日常管理之六——終端客戶價(jià)格管理策略與技巧
終端客戶日常管理之七——終端客戶返利與終端客戶激勵(lì)管理
終端客戶日常管理之八——終端客戶信息采集管理
終端客戶日常管理之九——終端客戶的消費(fèi)者關(guān)系維系管理
討論交流：終端客戶與批發(fā)類客戶的管理差異與管理要點(diǎn)和技巧
案例分享：一個(gè)策略1-2個(gè)小案例
討論交流： 對(duì)標(biāo)，自查我們終端客戶管理中的亮點(diǎn)、不足與改進(jìn)思路和方法。
4.終端客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估與優(yōu)化調(diào)整策略
終端客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估基本內(nèi)容
終端客戶評(píng)價(jià)基本模型
終端客戶評(píng)價(jià)流程
終端客戶優(yōu)化調(diào)整策略
終端客戶優(yōu)化調(diào)整的市場(chǎng)穩(wěn)定拓展技巧
案例分享：①講師親述百事可樂(lè)期間按季動(dòng)態(tài)評(píng)估終端客戶釋放活力，實(shí)現(xiàn)銷量成倍提升。 ②中國(guó)移動(dòng)某地市公司的終端客戶分層分級(jí)分類管理評(píng)估調(diào)整辦法
5.終端客戶沖突管理
終端客戶沖突常見(jiàn)分類及原因分析
終端客戶沖突的認(rèn)識(shí)和態(tài)度
處理終端客戶沖突的策略與技巧
終端客戶與批發(fā)商沖突管理的應(yīng)對(duì)技巧
案例分享：講師親述寶潔、中移動(dòng)期間成功處理終端客戶與批發(fā)商的覆蓋管理沖突。
6.終端客戶竄貨管理及其應(yīng)對(duì)策略
終端客戶串貨原因及利弊分析
有效引導(dǎo)和處理終端客戶竄貨的策略與技巧
終端客戶竄貨管理中的價(jià)格體系維系策略與應(yīng)對(duì)技巧
案例分享：講師親述移動(dòng)工作期間如何有效解決串卡管理，規(guī)范終端客戶銷售行為，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)深度拓展和維系價(jià)格體系穩(wěn)定。
第五講：提升生意、合作共贏——終端客戶激勵(lì)之生意提升輔導(dǎo)策略
1.終端客戶現(xiàn)狀特點(diǎn)分析
終端客戶經(jīng)營(yíng)理念及其引導(dǎo)策略
終端客戶管理模式及其特點(diǎn)
終端客戶經(jīng)營(yíng)管理上存在的主要問(wèn)題
討論交流：我們的終端客戶還存在哪些問(wèn)題？
2.指導(dǎo)終端客戶如何把生意做大
終端客戶業(yè)務(wù)做大的思路
什么樣的終端客戶做不大
終端客戶業(yè)務(wù)做大的基本步驟
討論交流：我們指導(dǎo)終端客戶做大還有哪些好的想法和思路？
3.如何提升終端客戶銷量
做好門店布局與形象規(guī)范
提高產(chǎn)品上柜覆蓋率
做好門店促銷管理
做好進(jìn)銷存管理，加快周轉(zhuǎn)
做好產(chǎn)品價(jià)格帶管理
指導(dǎo)終端客戶做好客情關(guān)系管理
4.指導(dǎo)對(duì)終端客戶的培訓(xùn)指導(dǎo)管理
終端客戶培訓(xùn)的三層含義
終端客戶培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)的基本原則
終端客戶培訓(xùn)的要點(diǎn)及其趨勢(shì)分析
終端客戶培訓(xùn)注意事項(xiàng)
案例分享：某品牌卷煙企業(yè)如何做好對(duì)終端客戶培訓(xùn)指導(dǎo)提升銷量
討論交流：如何構(gòu)建我公司獨(dú)具特色的培訓(xùn)支撐體系，支撐終端客戶銷量提升？
后記：課程總結(jié)、問(wèn)題解答交流、合影、考試
現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/11922.html
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