顛覆思維：基于行為決策的市場(chǎng)歘與營(yíng)銷策略
講師：賈春濤 瀏覽次數(shù)：2587
課程描述INTRODUCTION
基于行為決策的市場(chǎng)歘與營(yíng)銷策略
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：賈春濤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
隨著電信市場(chǎng)的發(fā)展，城市完全新增客戶已接近飽和，而農(nóng)村則存在著巨大的增量空間。
隨著農(nóng)民收入的不斷增加，農(nóng)村市場(chǎng)的起飛階段已經(jīng)到來，農(nóng)村市場(chǎng)已成為三大運(yùn)營(yíng)商開拓市場(chǎng)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)也將成為移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新“藍(lán)海”，農(nóng)村新增市場(chǎng)的占有率影響各營(yíng)運(yùn)商整體市場(chǎng)份額和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)村市場(chǎng)大而復(fù)雜，所謂“三里不同風(fēng)，五里不同俗”，因此，開拓農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，農(nóng)村新增市場(chǎng)來源有：完全新增市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶的爭(zhēng)奪兩方面。本培訓(xùn)課程基于大量的實(shí)地調(diào)研、電話訪談、抽樣測(cè)評(píng)工作，并在收集、整理了多個(gè)地區(qū)公司實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，精心研究開發(fā)出來的一套實(shí)戰(zhàn)課程，著重從農(nóng)村市場(chǎng)用戶“消費(fèi)特點(diǎn)”和“消費(fèi)慣習(xí)”出發(fā)，結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)開的特點(diǎn)，從如何建立、調(diào)整和優(yōu)化渠道、設(shè)計(jì)和開發(fā)適合農(nóng)村市場(chǎng)的套餐，將終端、放號(hào)移動(dòng)業(yè)務(wù)相結(jié)合，加大農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳力度入手，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村終端銷售、放號(hào)指標(biāo)和市場(chǎng)占有率的快速提升。
【課程特色】
以分析實(shí)際案來傳授營(yíng)銷技巧
相關(guān)專題的討論，加深學(xué)員印象
理論實(shí)戰(zhàn)有機(jī)結(jié)合，結(jié)合各區(qū)域建立相應(yīng)的“行動(dòng)計(jì)劃”
資深講師權(quán)威點(diǎn)評(píng)
第一講、農(nóng)村市場(chǎng)的普遍特點(diǎn)和現(xiàn)狀
? 農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)
• 潛力性
• 分散性
• 差異性
• 層次性
? 2、農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀
• 有效供給不足，產(chǎn)品適應(yīng)性不強(qiáng)
• 基礎(chǔ)設(shè)施落后，消費(fèi)環(huán)境差
• 農(nóng)民收入增長(zhǎng)緩慢，實(shí)際購買力有限
• 市場(chǎng)信息不充分
• 流通體系不健全
• 售后服務(wù)不及時(shí)
第二講、中國農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)狀況分析
? 中國農(nóng)村通信市場(chǎng)總體狀況分析
? 中國農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)狀況分析中國
? 移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
第三講、中國農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析
? 中國農(nóng)村移動(dòng)用戶通信需求現(xiàn)狀分析
• 農(nóng)村居民基本狀況
• 農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征
• 農(nóng)村居民購買意愿分析
? 影響農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素
• 資費(fèi)
• 意見領(lǐng)袖
• 便捷性
第四講 農(nóng)村市場(chǎng)的渠道建設(shè)現(xiàn)狀
? 移動(dòng)
一鎮(zhèn)一站一村一人
? 聯(lián)通
“小賣部”、“村干部”、“小能人”等做代理人；“中國聯(lián)通繳費(fèi)站”
? 電信
“支局長(zhǎng)/片區(qū)經(jīng)理+代理商”；代理模式“代辦+代維+代收（買斷）”方式
第五講、農(nóng)村市場(chǎng)渠道開發(fā)策略
? 中國移動(dòng)渠道功能三要
? 中國移動(dòng)渠道設(shè)計(jì)三要素
? 中國移動(dòng)渠道管理的三個(gè)目標(biāo)
? 中國移動(dòng)渠道體系全景圖
? 農(nóng)村市場(chǎng)渠道架構(gòu)與通路設(shè)計(jì)：調(diào)整渠道政策，減少中間環(huán)節(jié)
? 農(nóng)村市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略與分銷系統(tǒng)：
? 聯(lián)合農(nóng)村現(xiàn)有分布廣泛的供銷網(wǎng)點(diǎn)
? “無點(diǎn)不成線，無線不成網(wǎng)”
? “一鎮(zhèn)一店、一村一人”
第六講 全業(yè)務(wù)背景下的營(yíng)銷策略
? 電信營(yíng)銷流程理想體系
? 市場(chǎng)客戶細(xì)分與需求分析
? 市場(chǎng)定位與策略制定
? 品牌再傳播
? 銷售與渠道
? 客戶服務(wù)
第七講 全業(yè)務(wù)背景下的具體營(yíng)銷手段
? 資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)推薦與營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合
? 多手段營(yíng)銷方式
• 小成本放號(hào)網(wǎng)點(diǎn)布局
• 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷搶占先機(jī)
? 移動(dòng)心機(jī)銷售的完美結(jié)合
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶多渠道的策反
? 針對(duì)性推廣與農(nóng)村生產(chǎn)生活相關(guān)的業(yè)務(wù)
? 意見領(lǐng)袖的作用
第八講、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷溝通與傳播策略
? 農(nóng)村市場(chǎng)促銷工具組合
• 人員推銷
• 有效的宣傳手段
• 營(yíng)業(yè)推廣
• 公共關(guān)系
第九講 放號(hào)指標(biāo)考核流程及標(biāo)準(zhǔn)的確立
?考核流程
指導(dǎo)
監(jiān)督
?考核標(biāo)準(zhǔn)
激勵(lì)
懲罰
第十講、農(nóng)村市場(chǎng)客戶關(guān)系管理與維護(hù)
? 學(xué)會(huì)理解農(nóng)村客戶關(guān)系的實(shí)質(zhì)
? 掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段
? 學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
• 關(guān)系鏈條
• 客戶關(guān)系變遷
• 業(yè)務(wù)捆綁
• 業(yè)務(wù)共存生態(tài)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/12715.html
