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銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)高階培訓(xùn)

課程簡介：
銀行、保險(xiǎn)、證券—金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌?dòng)我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。
理財(cái)經(jīng)理如何贏得客戶信任？
如何培養(yǎng)并持續(xù)維護(hù)影響力中心？
如何與客戶進(jìn)行有效的溝通？
如何設(shè)計(jì)以需求為導(dǎo)向的銷售面談？
如何設(shè)計(jì)讓客戶過目不忘的計(jì)劃書？
如何通過微營銷的方式經(jīng)營高端客戶？
對于銀行保險(xiǎn)理財(cái)經(jīng)理，只有在眾多的同業(yè)中脫穎而出，給客戶留下深刻且專業(yè)的職業(yè)印象，才能夠立于不敗之地，與客戶保持良好的溝通，建立并持續(xù)維護(hù)自己的影響力中心，才能業(yè)績長紅。《銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》高級階段，通過課堂訓(xùn)練的方式，幫助學(xué)員更快，更準(zhǔn)確的掌握高端客戶心理，建立系統(tǒng)的影響力中心培養(yǎng)計(jì)劃，掌握與高端客戶良好的溝通技巧，并學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)獨(dú)特的理財(cái)計(jì)劃書。

課程收益：
1、幫助學(xué)員正確區(qū)分準(zhǔn)客戶，并優(yōu)選出5位影響力中心客戶
2、學(xué)會(huì)影響力中心客戶的培養(yǎng)與維護(hù)方法
3、提高溝通技能，學(xué)會(huì)5層聆聽和5層理解力
4、學(xué)習(xí)并熟練掌握*銷售技巧
5、學(xué)習(xí)并掌握高端理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與說明
6、熟練運(yùn)用四大賬戶法銷售家庭保單

課程大綱：
導(dǎo)論：保險(xiǎn)銷售的意義
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能與意義
2、銀行保險(xiǎn)銷售的意義

第一講：培養(yǎng)影響力中心
案例分析：一位杰出的理財(cái)顧問一生服務(wù)多少位客戶？
一、客戶開拓的意義
1、客戶開拓的意義
2、客戶開拓的渠道
測試：填寫50位準(zhǔn)客戶，并對準(zhǔn)客戶進(jìn)行四維評估
二、影響力中心概述
1、培養(yǎng)影響力中心的意義
2、影響力中心的選擇標(biāo)準(zhǔn)
演練：從50位準(zhǔn)客戶中挑選出5位影響力中心
3、尋找影響力中心的途徑
三、培養(yǎng)自己的影響力中心
1、影響力中心培養(yǎng)原則
2、影響力中心培養(yǎng)方法
定期聯(lián)絡(luò)法、合作共贏法、資源共享法

第二講：高效溝通技巧
一、溝通概述
1、溝通的概念
2、溝通的過程
游戲:我說你畫
3、約哈利窗
4、有效的反饋
研討：在與客戶溝通過程中，如何提高溝通效果？
5、有效溝通圖示
6、有效溝通表的使用說明
小組演練：使用溝通表格完成一次有效的溝通

二、溝通的藝術(shù)
1、聆聽的五個(gè)層次
2、理解的五個(gè)層次
3、創(chuàng)造和諧的溝通氛圍
4、保持積極的反饋
小組演練：根據(jù)提供的情景，練習(xí)積極的反饋方式
5、溝通的外形
三、顧問式銷售面談
1、顧問式銷售的概念
2、顧問式銷售面談的特點(diǎn)
3、*銷售法
演練：小組內(nèi)演練*銷售面談四步
4、提問的方式方法

第三講：私人定制的理財(cái)計(jì)劃書
一、計(jì)劃書的制作技巧
1、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的作用
2、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的構(gòu)成
3、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的設(shè)計(jì)原則
4、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的說明
案例分析：私人定制的理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書
小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份打動(dòng)人心的計(jì)劃書
案例分析：葉齊經(jīng)理致客戶的一封信
5、組合險(xiǎn)種計(jì)劃書的制作與說明
小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份產(chǎn)品組合計(jì)劃書
二、設(shè)計(jì)家庭保單
1、開拓家庭保單的意義
2、四大賬戶談家庭理財(cái)
3、運(yùn)用四大賬戶設(shè)計(jì)家庭保單
案例分析：張薇薇經(jīng)理運(yùn)用四大賬戶成功簽約家庭保單近百萬
小組演練：運(yùn)用四大賬戶講解家庭保單

課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、為影響力中心客戶建立重點(diǎn)客戶檔案
2、拜訪影響力中心并獲得轉(zhuǎn)介紹
3、一個(gè)月內(nèi)開拓一套家庭保單

銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)高階培訓(xùn)