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運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)課程大綱

[課程背景]
什么是大數(shù)據(jù)？如何通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)？如何了解消費(fèi)者的意愿和需求？從而指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，讓企業(yè)的各項(xiàng)網(wǎng)格化工作活動(dòng)能夠符合消費(fèi)者需求，達(dá)到*的市場(chǎng)效果？
本課程將全方位提供各種大數(shù)據(jù)分析的方法、技術(shù)和模型，指導(dǎo)如何通過(guò)了解市場(chǎng)需求，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的研究能夠有效指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。
基于我們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程和工作模型的多年研究，本課程的特點(diǎn)在于能夠?qū)⑹袌?chǎng)研究工作與后續(xù)的企業(yè)各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行有效對(duì)接，能夠準(zhǔn)確地指導(dǎo)企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與市場(chǎng)需求是相符的！而不是泛泛的就市場(chǎng)研究的方法本身進(jìn)行論述！
通過(guò)本課程，您可以使用市場(chǎng)研究的方法來(lái)分析建模，來(lái)指導(dǎo)開(kāi)展以下工作：
細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品戰(zhàn)略制定：用于發(fā)現(xiàn)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定產(chǎn)品戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品組合。
發(fā)現(xiàn)、細(xì)分新的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群；
研究細(xì)分市場(chǎng)的人口、需求、頻率、流動(dòng)性等要素，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模；
分析產(chǎn)品績(jī)效的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)，選擇最適合進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)和制定產(chǎn)品定位戰(zhàn)略；
分析細(xì)分市場(chǎng)的政策、經(jīng)濟(jì)、科技等環(huán)境影響要素，分析產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)；
優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品組合，確定企業(yè)該經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品或服務(wù)？那些產(chǎn)品或服務(wù)該調(diào)整了？
營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略：用于制定*的銷(xiāo)售、宣傳和客服工作策略。
制定營(yíng)銷(xiāo)的商品組合、套餐和解決方案；
制定商品定價(jià)和促銷(xiāo)；
制定宣傳推廣的方式、渠道和廣告設(shè)計(jì)；
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售漏斗和腳本，提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率；
研究客戶滿意度、客戶的分級(jí)和價(jià)值度、以及客戶關(guān)系的管理方式。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)：用于優(yōu)化和創(chuàng)新產(chǎn)品（或服務(wù)）。
發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品機(jī)會(huì)和需求
分析用戶的使用流程和需求；
制定產(chǎn)品的質(zhì)量指標(biāo)和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)；
產(chǎn)品概念、設(shè)計(jì)原型測(cè)試

【課程大綱】
一、大數(shù)據(jù)分析與電商店鋪運(yùn)營(yíng)管理概述
1.大數(shù)據(jù)分析的發(fā)展前景和戰(zhàn)略
2.數(shù)據(jù)和信息的關(guān)系：什么是數(shù)據(jù)？什么是信息？相互如何破譯和轉(zhuǎn)化？
3.數(shù)據(jù)的類(lèi)型
時(shí)間分類(lèi)：過(guò)去-現(xiàn)在-未來(lái)
格式分類(lèi)：數(shù)字型-字節(jié)型-文本型
屬性分類(lèi)：原始類(lèi)型、多元組、記錄單元、代數(shù)數(shù)據(jù)類(lèi)型、抽象數(shù)據(jù)類(lèi)型、參考類(lèi)型以及函數(shù)類(lèi)型
4.大數(shù)據(jù)分析五大思維：對(duì)照-拆分-降維-增維-假說(shuō)
5.數(shù)據(jù)挖掘的主要技術(shù)和方法：分類(lèi)-估計(jì)-預(yù)測(cè)-關(guān)聯(lián)-聚類(lèi)-回歸-決策樹(shù)-神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等
6.大數(shù)據(jù)分析技術(shù)在電商店鋪經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
商業(yè)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和分析
目標(biāo)客戶發(fā)掘和商品推薦
運(yùn)營(yíng)的績(jī)效分析和商品管理
營(yíng)銷(xiāo)組合、廣告、宣傳和渠道建設(shè)
客戶關(guān)系CRM管理
7.案例：某網(wǎng)店的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)分析
8.大數(shù)據(jù)分析在網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)工作中的實(shí)施和管理

二、來(lái)訪客戶特征分析模型：目標(biāo)客戶識(shí)別、挖掘和細(xì)分
1.目標(biāo)客戶的特征數(shù)據(jù)分類(lèi)：環(huán)境變量、人口變量、生理變量、心理變量和行為變量
2.目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)決策模型建模：動(dòng)機(jī)模型、認(rèn)知模型、決策模型、購(gòu)買(mǎi)模型
3.目標(biāo)客戶特征數(shù)據(jù)——購(gòu)買(mǎi)模型——產(chǎn)品利益特征數(shù)據(jù)之間的推演關(guān)系
4.目標(biāo)客戶的細(xì)分——購(gòu)買(mǎi)模型的細(xì)分和聚類(lèi)
5.如何判斷一個(gè)客戶的價(jià)值？——目標(biāo)客戶的價(jià)值建模
6.目標(biāo)客戶群的預(yù)測(cè)——客戶成長(zhǎng)型和流動(dòng)性模型
7.哪些客戶最重要？——客戶價(jià)值等級(jí)分類(lèi)和估算模型
8.目標(biāo)客戶是什么樣的？——客戶顯性外在特征的聚類(lèi)和識(shí)別規(guī)則解析
9.目標(biāo)客戶在哪里？——客戶接觸渠道的推演規(guī)則解析

三、店鋪經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效和問(wèn)題分析
1.商品績(jī)效指標(biāo)分類(lèi)：財(cái)務(wù)指標(biāo)、市場(chǎng)指標(biāo)、評(píng)價(jià)指標(biāo)、社會(huì)指標(biāo)、成本指標(biāo)等
2.商品的市場(chǎng)目標(biāo)屬性分類(lèi)：形象商品、利潤(rùn)商品、銷(xiāo)量商品、促銷(xiāo)商品
3.商品的生命周期屬性分類(lèi)：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期
4.績(jī)效評(píng)估模型：不同屬性的商品如何設(shè)計(jì)績(jī)效評(píng)估模型？
5.商品吸引力分析模型
6.商品競(jìng)爭(zhēng)力分析模型
7.商品執(zhí)行力分析模型
8.商品的績(jī)效和預(yù)測(cè)
9.商品自動(dòng)投放模式：商品上架下架、展示時(shí)機(jī)、位置、周期、頻率和輪播
10.商品品類(lèi)的擴(kuò)展、緊縮和優(yōu)化
11.商品的組合規(guī)則1：企業(yè)效益*化為目的的品類(lèi)調(diào)整
12.商品的組合規(guī)則2：客戶價(jià)值*化為目的的品類(lèi)調(diào)整
13.商品的組合規(guī)則3：戰(zhàn)略平衡為目的的品類(lèi)調(diào)整

四、商品管理：品類(lèi)結(jié)構(gòu)、商品導(dǎo)購(gòu)、投放和上下架優(yōu)化
1.商品營(yíng)銷(xiāo)要素?cái)?shù)據(jù)分類(lèi)：產(chǎn)品偏好變量、價(jià)格成本和風(fēng)險(xiǎn)變量、渠道和客戶關(guān)系
2.商品關(guān)聯(lián)基本規(guī)則1：商品內(nèi)涵關(guān)聯(lián)
3.商品關(guān)聯(lián)基本規(guī)則2：用戶活動(dòng)關(guān)聯(lián)
4.商品關(guān)聯(lián)基本規(guī)則3：技術(shù)平臺(tái)關(guān)聯(lián)
5.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程建模：商品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景、流程、任務(wù)和客戶信息接觸點(diǎn)
6.交易是如何促成的？——購(gòu)買(mǎi)模型和營(yíng)銷(xiāo)模型的交互演進(jìn)過(guò)程
7.客戶到底想要什么樣的商品？——客戶購(gòu)買(mǎi)行為的需求信息表達(dá)、轉(zhuǎn)譯和分類(lèi)
8.如何展示和推薦商品信息？——接觸點(diǎn)的信息類(lèi)型和展示類(lèi)型
9.如何根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和推薦商品？——基于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的分階商品推薦模型

五、定價(jià)、套餐和促銷(xiāo)策略
1.商品的定位、競(jìng)爭(zhēng)和定價(jià)策略
2.價(jià)格、價(jià)值和成本關(guān)系模型
主要定價(jià)方式和模型
客戶感知價(jià)值測(cè)量
定價(jià)范圍和目標(biāo)
生命周期定價(jià)策略模型
3.資費(fèi)計(jì)價(jià)方式和構(gòu)成要素
4.基于計(jì)費(fèi)周期、單位、質(zhì)量和性能的計(jì)價(jià)模型
5.基于差異化使用場(chǎng)景的計(jì)價(jià)模型
6.基于細(xì)分客戶特征的計(jì)價(jià)模式
7.基于成本的計(jì)價(jià)模型：免費(fèi)、有條件免費(fèi)、限定性收費(fèi)、按使用收費(fèi)等
8.基于用量的計(jì)價(jià)模型：限量和無(wú)限量模式
9.業(yè)務(wù)余量的注銷(xiāo)、轉(zhuǎn)移、共享和累計(jì)
10.基于套餐的組合和升級(jí)的計(jì)價(jià)模式
11.促銷(xiāo)模型

六、商品展示、渠道和投放效果分析：宣傳和展示的效果分析
1.宣傳類(lèi)型：終端網(wǎng)點(diǎn)、路演、廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、O2O等
2.廣告（或商品展示）投放的績(jī)效分析模型
3.廣告（或商品展示）投放的區(qū)域、有效覆蓋率分析模型
4.廣告（或商品展示）可識(shí)別有效性分析模型
5.廣告（或商品展示）認(rèn)知度有效性分析模型
6.廣告（或商品展示）時(shí)效性和轉(zhuǎn)化率分析
7.渠道的功能、網(wǎng)絡(luò)和層級(jí)：實(shí)體渠道、電子渠道和直銷(xiāo)渠道的功能分布
8.渠道目標(biāo)和約束條件
9.渠道的設(shè)計(jì)模型：中間商的數(shù)量、類(lèi)型和責(zé)任
10.渠道的績(jī)效考核模型
11.渠道的覆蓋有效性評(píng)估模型
12.渠道酬金政策有效性分析模型

七、客戶關(guān)系管理：網(wǎng)上客戶銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)和轉(zhuǎn)化
1.銷(xiāo)售漏斗和流程設(shè)計(jì)過(guò)程
2.被動(dòng)的網(wǎng)上客戶銷(xiāo)售VS 主動(dòng)引導(dǎo)式的網(wǎng)上客戶銷(xiāo)售
3.如何通過(guò)設(shè)計(jì)網(wǎng)上銷(xiāo)售腳本了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向？
4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型：消費(fèi)者為什么買(mǎi)，或不買(mǎi)？
5.消費(fèi)動(dòng)機(jī)的識(shí)別和了解：功能型購(gòu)買(mǎi)、愉悅性購(gòu)買(mǎi)、社交型購(gòu)買(mǎi)等
6.消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知能力、水平和偏好的測(cè)試和挖掘
7.消費(fèi)者的角色和消費(fèi)理念的分析
8.設(shè)計(jì)一個(gè)高轉(zhuǎn)化率的網(wǎng)上銷(xiāo)售腳本！

八、客戶價(jià)值分析模型：客戶防流失和二次銷(xiāo)售
1. 消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量和價(jià)值的體驗(yàn)和評(píng)價(jià)
質(zhì)量評(píng)估模型
利益、代價(jià)和消費(fèi)價(jià)值之間的關(guān)系
提升消費(fèi)價(jià)值的策略
2.消費(fèi)者滿意度評(píng)估
滿意度組成要素
滿意與不滿意形成過(guò)程
影響滿意程度的要素
滿意感、信任感和歸屬感的建立
3.消費(fèi)者投訴后果評(píng)估
消費(fèi)者不滿表達(dá)方式
消費(fèi)者投訴方式
影響投訴行為因素
投訴對(duì)企業(yè)的影響度分析
4.消費(fèi)者重復(fù)銷(xiāo)售分析
5.消費(fèi)者流失原因分析模型

九、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的實(shí)施和組織管理
1.數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)合作和組織結(jié)構(gòu)建設(shè)
2.團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析能力的培養(yǎng)
3.數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量保障流程和制度
4.數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的前提條件和保障
5.數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的思維和態(tài)度

運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)課程大綱