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 課程收益：
通過課程的系統(tǒng)訓(xùn)練，將全面提升銷售或業(yè)務(wù)人員對客戶的把握能力，提升銷售進程或業(yè)務(wù)進展的有效性，具體地：
1、加強銷售與業(yè)務(wù)人員對于當前市場環(huán)境的了解，認知到差異化的銷售方式---感性營銷時代的到來；
2、通過體驗和反省，對銷售、客情關(guān)系、自我角色定位等有了新的見解，提升自我工作的動力和自信心；
3、學(xué)會對自我情緒和心態(tài)的掌控能力，快樂工作的同時還學(xué)會如何通過客戶的情緒來識別銷售中的關(guān)鍵信號；
4、客觀的了解自己、看待自己，意識到自己的性格與崗位工作的匹配程度，銷售與業(yè)務(wù)開展中的長板與短板，做到有針對性的調(diào)整自己的銷售與業(yè)務(wù)行為；
5、學(xué)會并具備識別不同類型客戶的能力，并意識到不同客戶類型在行為方式、溝通方式、第一印象、決策來源等方面的差異性，為知之知心的銷售和業(yè)務(wù)開展做好準備；
6、了解不同類型客戶在第一印象中的關(guān)注點，并學(xué)會六種快速拉近客戶距離的方式，讓客戶快速接受和認可你；
7、通過有效的情感交流與互動方式，快速了解客戶真正的需求：包括理性產(chǎn)品需求及感性性格需求，為接下來的針對性解說陳辭做好準備；
8、掌握感性營銷背景下產(chǎn)品銷售陳辭的解說方式，做到知人知心的產(chǎn)品解說，讓你的銷售陳辭在傳統(tǒng)F-A-B中更上一層境界，達到F-A-B-E-S的境界，更有說服力；
9、學(xué)習(xí)到不同類型的客戶對于異議的反應(yīng)和期望得到的解決方案，讓銷售流程更加的順應(yīng)客戶的心理需求和情感需求，做到“因人而異異議消”；
10、提升關(guān)鍵時刻的簽單能力，讓你的簽單水到渠成！
課程大綱：
第一講：銷售就是銷感覺——感性營銷時代的到來
項目體驗：天使與國王
感性營銷的概念
感性營銷的誕生背景
感性營銷的三大核心
感性營銷對于銷售人員的雙重挑戰(zhàn)
第二講：切換視角——感性營銷中的定義重組
項目體驗：換位與定位
重新定義你自己
重新定義你的客戶
重新定義你的銷售工作
第三講：一個關(guān)于銷售中的選擇問題——態(tài)度和情緒選擇
夢想測試：心有多大，舞臺就有多大！
山不過來，我就過去
積極主動與消極被動
感性營銷下的另外三種選擇
正確解讀并運用情緒
換框法——快樂工作的恒久動力
第四講：知己解彼——銷售人員自我診斷與客戶類型識別
銷售人員自我診斷
銷售風(fēng)格分析
客戶類型識別
第五講：基于客戶個性需求的銷售流程分析及應(yīng)對策略——收集信息與預(yù)約階段
案例分析：好心不等于好報！
收集信息—內(nèi)容
收集信息—方法
電話邀約—目的
電話邀約—問題與常見要點
通過電話識別客戶性格
第六講：基于客戶個性需求的銷售流程分析及應(yīng)對策略——打破界限
本步驟所要達成的三個任務(wù)
建立良好的第一印象
通過六大方法快速與客戶保持同步來拉近與客戶距離
通過滿足深層次需要讓信賴感貫穿始終
第七講：基于客戶個性需求的銷售流程分析及應(yīng)對策略——挖掘需求
本步驟所要達到的三個任務(wù)
看對人——通過望聞問切找到核心人物
問對話——銷售中的常見提問方法及應(yīng)用策略
做對事——發(fā)現(xiàn)并滿足客戶性格需求及產(chǎn)品需求
第八講：基于客戶個性需求的銷售流程分析及應(yīng)對策略——解說產(chǎn)品
本步驟所要達到的兩大任務(wù)
牢記產(chǎn)品解說的十大核心
推動客戶購買的三大驅(qū)動力
驅(qū)動力一、快樂加大法
驅(qū)動力二、痛苦加大法
驅(qū)動力三、產(chǎn)品有限法
產(chǎn)品解說的四個層級
層級一、解說特點（F）
層級二、解說優(yōu)點（A）
層級三、解說利益點(B)
層級四、解說感覺(S)
間接的力量
第九講：基于客戶個性需求的銷售流程分析及應(yīng)對策略——處理異議
本階段需要完成的三大任務(wù)
客戶異議處理的基本原則
客戶異議處理的一般流程
客戶異議處理的四大金牌技巧
金牌技巧一：學(xué)會用補償法化解客戶異議
金牌技巧二：用化整為零法化解客戶異議
金牌技巧三：用360度旋轉(zhuǎn)法化解客戶異議
金牌技巧四：用巧妙對比法化解客戶異議
不同類型客戶的異議處理方法
第十講：總結(jié)與答疑
總結(jié)語：跟著感覺走，行動自然來！
問題解答答疑