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大客戶營銷模式

課程背景：
為何單一的商務公關簽單越來越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？ 為何企業(yè)一直在強調技能素質提升？ …… 為何一直沒有檢視、反思、行動？ 在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！

課程目標：

1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程； 2. 了解大客戶購買決策步驟及對應策略； 3. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內心需求； 4. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”； 5. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法； 6. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點； 7. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點； 8. 了解掌握初級線人和二級線人及向導發(fā)展的意義與實施要點； 9. 學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作； 10. 熟練運用*銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動； 11. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生； 12. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧； 13. 所有案例和經驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力； 14. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉化。

課程大綱
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品營銷的三點思考
2. 工業(yè)品營銷人員9個行為特征
3. 工業(yè)品營銷人員應具備的5個條件
視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
思考：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別?

第二單元 大客戶是如何做決策的?
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元 微表情——看懂客戶真實意圖
1. 破解身體語言：腿和腳
視頻觀摩：肢體語言案例
課堂練習：觀察力的訓練
2. 破解身體語言：人的軀干
視頻觀摩：肢體抗拒
視頻觀摩：撒謊時手勢
3. 破解身體語言：頭部和脖子
視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象
視頻觀摩：抿嘴-不確定性
案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義
小組研討：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預示著什么?

第四單元 如何判斷大客戶的真實意圖?
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目?
真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
真實案例：連備選的資格其實都沒有

第五單元 市場信息收集內容與方法
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業(yè)務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化(優(yōu)劣勢)?如何做好服務差異化?
4. 客戶個人資料10要點
案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息?
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息

第六單元 如何建立你的內線?
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員(關系型與技術型)
2. 客戶關系8個生命周期
3. 線人——從認識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
 思考：如何避免被教練/向導誤導利用?

第七單元 工業(yè)品高層公關——“七劍下天山”
1.借用資源，借力打力
2. 細節(jié)決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動

第八單元 找對人——分析客戶采購流程
視頻觀摩：觀察與判斷
1. 客戶內部的采購流程分析
①大客戶內部采購7個流程
②銷售人員對應的工作流程與目的
2. 分析客戶組織架構
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里?
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的6要點
4. 找到關鍵決策人
①客戶決策鏈五者的需求分析
②客戶決策鏈五者有效應對之策
案例分享：誰是老大?
案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單?
思考：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多?
工具表格：《客戶內部采購流程表》
工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態(tài)度》

第九單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話禮儀
2. 訪前準備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
5. 客戶內部不同人員會面技巧
工具表格：《電話記錄表》
工具表格：《客戶拜訪總結報告》
工具表格：《項目跟蹤進展分析表》

第十單元 成功的銷售會談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結合公司產品進行*問題詢問重組練習
工具表格：《初期調研報告》
情景演練：結合公司產品進行*提問情景演練

第十一單元 項目銷售陳述(呈現)技巧
視頻觀摩：《如何解說方案最有效?》
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
產品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應該做一些紀錄
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
工具表格：《技術交流計劃表》
工具表格：《技術交流總結表》

第十二單元 項目銷售中的收場白(承諾與成交技巧)
1. 傳統營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動

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