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 課程大綱：
模塊一：銷售管理者的角色定位
1.職業(yè)心態(tài)
  從個(gè)人貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊(duì)管理者
  從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
2.銷售管理者應(yīng)具備的能力
  規(guī)劃能力
  溝通與協(xié)調(diào)能力
  談判能力
    與外部客戶談判
    與內(nèi)部上中下級談判
  輔導(dǎo)能力
3.銷售管理者的主要工作內(nèi)容
  銷售管理者的崗位職責(zé)
  銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程
    三大核心任務(wù)
    流程七步曲
  常用管理工具簡介
    時(shí)間管理工具（詳）
    銷售管理工具（略）
模塊二：銷售管理的基礎(chǔ)工作
1.標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對銷售管理的作用
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求
2.產(chǎn)品生動(dòng)化
  產(chǎn)品生動(dòng)化的原則
    生動(dòng)化九原則借鑒
  產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行手冊
    百事執(zhí)行手冊
模塊三：銷售目標(biāo)分解
1.目標(biāo)的類型
（百事三大經(jīng)典目標(biāo)）
  銷量目標(biāo)
  路線指標(biāo)
  銷售發(fā)展目標(biāo)
2.目標(biāo)分解的原則
  80/20法則
  Smart原則
3.目標(biāo)分解流程
  人員層面
  客戶層面
  時(shí)間層面
4.目標(biāo)分析工具
  計(jì)分板工具的使用
5.目標(biāo)的溝通
  目標(biāo)溝通的重要性
  目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
  目標(biāo)溝通模式借鑒
模塊四：銷售增長規(guī)劃
1.分析銷售增長機(jī)會(huì)
  借助4P理論識(shí)別銷售增長機(jī)會(huì)
2.明確銷售增長重點(diǎn)
  “機(jī)會(huì)-執(zhí)行”四象限工具
3.評估銷售增長方案
  公司政策因素
  人員支持因素
4.運(yùn)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售增長規(guī)劃
  “無中生有”的銷售增長規(guī)劃
模塊五：銷售技巧
1.客戶溝通技巧
  客戶溝通的目的
  客戶溝通的技巧
  異議處理技巧
模塊六：銷售輔導(dǎo)技巧
1.輔導(dǎo)下屬的必要性
  凝聚團(tuán)隊(duì)士氣，提升團(tuán)隊(duì)績效
2.選擇有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
  三大輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
3.因人而異的輔導(dǎo)方式
  輔導(dǎo)矩陣的使用
4.輔導(dǎo)工具
  一對一輔導(dǎo)工具表
  一對多輔導(dǎo)工具表
5.輔導(dǎo)流程
  輔導(dǎo)三階段：準(zhǔn)備
  輔導(dǎo)三階段：交流
  輔導(dǎo)三階段：跟蹤