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經(jīng)銷商營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

課程背景
1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)觀念與思路；
2、對(duì)經(jīng)銷商幫扶與發(fā)展能力，服務(wù)營(yíng)銷策略，加強(qiáng)渠道向心力；
3、提升渠道營(yíng)銷創(chuàng)新的能力，有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；誠(chéng)邀您一起探討“經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力提升”旨在全面提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃能力以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，從而能夠站在廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度解決廣大經(jīng)銷商所面臨的諸多困惑。

課程收益
1、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷的認(rèn)知以及經(jīng)營(yíng)把控能力。
2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營(yíng)的工具和方法。
3、提升經(jīng)銷商把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)與人員激勵(lì)管理方法和工具。
5、有效提升經(jīng)銷商終端銷

課程大綱
第一部分、行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
4、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
5、經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題
6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知

第二部分、市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局
1：市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃
2：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面
3市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容
4有效的市場(chǎng)布局
5市場(chǎng)布局的六種策略
6市場(chǎng)占有率的黃金定律

第三部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
1廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)
2新合作形式下的廠商角色
3打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌
4營(yíng)銷計(jì)劃
5共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)
6團(tuán)隊(duì)管理
7構(gòu)建信息化系統(tǒng)

第四部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)營(yíng)銷能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)營(yíng)銷能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)營(yíng)銷能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘

第五部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：
2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變
4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度
5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法
7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

第六部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)
（一）、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？
（二）、如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？
由坐商向行商轉(zhuǎn)變
由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變
由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變
由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

（三）、改變經(jīng)銷商觀念與思路
短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)
樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想
從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變
樹(shù)立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念
經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹(shù)立
強(qiáng)化沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)、大投資帶來(lái)大回報(bào)思維
樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念

第七部分、經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
經(jīng)銷商生意的四個(gè)來(lái)源
（一）、經(jīng)銷商門店管理管什么？
（二）、團(tuán)購(gòu)客戶談判技巧
（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？
（四）：如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長(zhǎng)？
（五）、實(shí)施營(yíng)銷策略的全面創(chuàng)新
強(qiáng)化品牌營(yíng)銷意識(shí)
創(chuàng)新品牌傳播策略
加強(qiáng)渠道關(guān)系管理
案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略
（六）、渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）
經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）
能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

第八部分：經(jīng)銷商“贏在關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)技能提升
1.大客戶銷售的特點(diǎn)
2：大客戶的購(gòu)買流程
3：影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4：采購(gòu)利益圖分析
5：客戶開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
6：如何獲得銷售線索的十大方法
7：失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因：
8：銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
9：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
10：準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備
11：客戶、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
12：目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)客戶的開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
13：電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵、
14：確定拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析

第九部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理
1.經(jīng)理人的四大任務(wù)與九大技能
2.精英員工的選、育、用、留
3.有效授權(quán)技能提升---如何授權(quán)及使用權(quán)力最有結(jié)果?
4.績(jī)效考核體系
案例講解：猴子管理工具應(yīng)用
5.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突管理
6.如何激勵(lì)員工工作動(dòng)力和工作愿意
7.計(jì)劃管理、時(shí)間管理、員工職業(yè)生涯管理
8.團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)認(rèn)知：
案例：雁群領(lǐng)導(dǎo)、互助
9.企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神打造

經(jīng)銷商營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)