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客戶經(jīng)理能力提升培訓(xùn)課程大綱

課程背景
為什么經(jīng)常培訓(xùn)，但是客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)總是不理想？ 第一：理論過多，聽著有道理，卻不知道如何使用 第二：一般課程只講解決套路，沒有實(shí)際話術(shù) 第三：即使有話術(shù)，但過于理論化，不夠簡(jiǎn)單直接，無法落地 第四：傳統(tǒng)缺乏科學(xué)練習(xí)，聽著激動(dòng)，回去沖動(dòng)，上班亂動(dòng)，三天后不動(dòng)…… 本課程同時(shí)兼顧銷售工具傳授和應(yīng)用兩方面，在課程中，我們結(jié)合近十余年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)把客戶經(jīng)理最常碰到的銷售殘局進(jìn)行梳理，整合合近100個(gè)銷售場(chǎng)景的破解方法加以大量的練習(xí)固化思維，產(chǎn)出一套樸實(shí)易行的流程和工具，確保奪取訂單，得到客戶。 真正實(shí)現(xiàn)復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單事情流程化，從實(shí)戰(zhàn)的角度來看待銷售過程。尤其是今天的商業(yè)客戶面對(duì)越來越多的選擇，三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的狀況下，新型銷售法對(duì)客戶經(jīng)理的日常工作更具實(shí)操指導(dǎo)意義。

課程大綱
第一部分：客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
本課程的第一部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變是營(yíng)銷技能提高的第一要素，只有解決了這個(gè)前提的情況下，行為調(diào)整才有可能被落實(shí)。
第一章：成為金牌客戶經(jīng)理
.放之四海而皆準(zhǔn)的簡(jiǎn)單營(yíng)銷學(xué)原理
.客戶經(jīng)理關(guān)鍵行為素質(zhì)
.客戶經(jīng)理素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階
.4G的機(jī)會(huì)與威脅

第二部分：客戶經(jīng)理銷售戰(zhàn)略以及銷售技巧
第二部分主要通過詳細(xì)剖析客戶的購(gòu)買決策流程、習(xí)慣，以及合理的銷售流程使學(xué)員能夠清晰的按照步驟實(shí)現(xiàn)操作。諸如：如何處理金融采購(gòu)中的個(gè)人需求？如何利用心理學(xué)原則有效影響客戶？等等這些問題實(shí)操性很強(qiáng)的內(nèi)容也是一線客戶經(jīng)理最需要的工作指南在這一部分將會(huì)深入探討。
模塊一：客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)
本模塊重要概念：銷售能力四臺(tái)階、三類客戶關(guān)系、三類銷售、掌握營(yíng)銷三大職責(zé)(鐵三角)、學(xué)會(huì)利用能力梳理模型給自己和屬下進(jìn)行能力評(píng)估
一、內(nèi)部基礎(chǔ)
1. 客戶經(jīng)理關(guān)鍵行為素質(zhì)
2. 客戶經(jīng)理素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階
3. 處于第四級(jí)客戶經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈
4. 客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì)就是渠道
二、外部基礎(chǔ)
1. 三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略
2. 區(qū)域營(yíng)銷環(huán)境分析
三、銷售方法和資源配置不能錯(cuò)位
四、客戶營(yíng)銷三大職責(zé)解讀
五、如何提高客戶經(jīng)理技能
六、什么是客戶營(yíng)銷六步法
七、經(jīng)典案例分析
八、實(shí)戰(zhàn)演練

模塊二：客戶營(yíng)銷之第一步-鎖定目標(biāo)客戶
本模塊重要概念：客戶及需求的二維矩陣、預(yù)約拜訪、關(guān)鍵拜訪時(shí)間
一、如何尋找目標(biāo)客戶-不是所有人都是我們的客戶
1. 定義及選擇目標(biāo)客戶應(yīng)遵循四大原則
2. 客戶經(jīng)理依據(jù)客戶及需求的二維矩陣確定目標(biāo)客戶
3. 四種渠道搜尋潛在目標(biāo)客戶
4. 拜訪計(jì)劃有助于提高拜訪的科學(xué)性和命中率
5. 與客戶進(jìn)行拜訪預(yù)約時(shí)應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)
6. 拜訪過程中要正確理解客戶的身體語言
7. 拜訪結(jié)束后要及時(shí)整理拜訪紀(jì)錄，并與相關(guān)人員分享
二、客戶的基本信息和競(jìng)爭(zhēng)信息檔案建立
1. 客戶檔案建立和運(yùn)用技巧
2. 競(jìng)爭(zhēng)信息檔案建立與運(yùn)用技巧
三、案例賞析與實(shí)戰(zhàn)演練

模塊三：客戶營(yíng)銷之第二步-營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
本模塊重要概念：機(jī)會(huì)貢獻(xiàn)度、機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)性、客戶關(guān)系、財(cái)務(wù)狀況、客戶需求
一、營(yíng)銷機(jī)會(huì)價(jià)值分析
1. 機(jī)會(huì)貢獻(xiàn)度
2. 客戶財(cái)務(wù)狀況
3. 風(fēng)險(xiǎn)分析
二、營(yíng)銷成功可行性分析
1. 客戶關(guān)系
2. 自身實(shí)力
3. 客戶需求
三、營(yíng)銷機(jī)會(huì)取舍
四、案例賞析與實(shí)戰(zhàn)演練

模塊四：客戶營(yíng)銷之第三步-客戶決策流程跟蹤與分析
本模塊重要概念:決策流程分解決策人員相互關(guān)系啦啦隊(duì)員影響渠道關(guān)鍵事件狐貍精
一、理解客戶的決策流程
二、確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
三、把握決策成員之間的微妙關(guān)系
四、巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
五、發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
六、借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
七、探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
八、有效影響客戶決策簡(jiǎn)化圖
九、案例賞析與實(shí)戰(zhàn)演練

模塊五：客戶營(yíng)銷之第四步-客戶決策流程跟蹤與分析
本模塊重要概念：價(jià)值訴求、三類價(jià)值觀、業(yè)務(wù)定位、關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值指標(biāo)、關(guān)系鏈條、競(jìng)爭(zhēng)定位的描述 - 價(jià)值命題、對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
一、什么是競(jìng)爭(zhēng)定位
二、競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
1. 客戶購(gòu)買價(jià)值因素的匹配
2. 業(yè)務(wù)提供能力
3. 客戶關(guān)系能力
三、價(jià)值命題的三個(gè)步驟
1. 總體的價(jià)值命題
2. 具體化的價(jià)值命題
3. 價(jià)值命題的層次化
四、案例賞析與實(shí)戰(zhàn)演練

模塊六：客戶營(yíng)銷之第五步-選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
本模塊重要概念: 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)、借力/借利戰(zhàn)術(shù)、迂回戰(zhàn)術(shù)、1+N戰(zhàn)術(shù)、認(rèn)知、利益、情感的協(xié)調(diào)
一、分析對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略
1. 客戶購(gòu)買價(jià)值因素的匹配
2. 業(yè)務(wù)提供能力
3. 客戶關(guān)系能力
二、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的選擇
1. 總體的價(jià)值命題
2. 具體化的價(jià)值命題
3. 價(jià)值命題的層次化
三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施
四、案例賞析與實(shí)戰(zhàn)演練

模塊七：客戶營(yíng)銷之第六步-跟蹤管理
本模塊重要概念: 實(shí)施監(jiān)控與管理、客戶關(guān)系固化、開發(fā)共存生態(tài)
一、實(shí)施監(jiān)控與管理
1. 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)監(jiān)控項(xiàng)目實(shí)施的速度安全及服務(wù)情況
2. 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)監(jiān)控企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)狀況及財(cái)務(wù)狀況
二、固化客戶關(guān)系
1. 客戶俱樂部開展活動(dòng)
2. 優(yōu)勢(shì)品牌
三、開發(fā)業(yè)務(wù)的共存生態(tài)
1. 尋找交叉銷售的機(jī)會(huì)
2. 基于客戶業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，提出產(chǎn)品/方案配合計(jì)劃
四、案例賞析與實(shí)戰(zhàn)演練

客戶經(jīng)理能力提升培訓(xùn)課程大綱