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精準(zhǔn)化客戶銷售成交培訓(xùn)

課程收益
使學(xué)員從客戶角度深入認(rèn)識市場營銷專業(yè)知識，掌握根據(jù)客戶需求和競爭差異化策略進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶營銷。
掌握分階段、流程化的專業(yè)銷售策略，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
確切掌握關(guān)鍵客戶的需要

課程大綱
第一單元：專業(yè)的客戶營銷思維與路徑圖
.客戶營銷與客戶開發(fā)的營銷思維圖
.聚焦價(jià)值：我們賣的是什么?
.聚焦客戶：賣給誰?
.聚焦需求：客戶有什么特點(diǎn)?
.聚焦行為：客戶通過什么方式購買?
.聚焦影響要素：我們項(xiàng)目用戶通過“誰”買?
.聚焦競爭力：客戶為什么選擇我們公司項(xiàng)目？
.聚焦決策要素：客戶如何決策及決策要素?
.如何在無序的競爭中贏得客戶
.客戶營銷的本質(zhì)
.營銷價(jià)值的六大轉(zhuǎn)變
.新競爭環(huán)境我們?nèi)绾务{馭客戶與競爭
.精準(zhǔn)化營銷時(shí)代
.客戶、需求、利益、價(jià)值
.精準(zhǔn)化客戶成交路徑

第二單元：競爭對手分析與掌控客戶認(rèn)知
.客戶關(guān)鍵購買價(jià)值因素分析
.業(yè)務(wù)能力比較分析
.客戶關(guān)系能力比較分析
.如何超越對手:競爭對手的項(xiàng)目銷售策略分析
.競爭對手分析
.為什么要進(jìn)行競爭對手分析
.競爭對手分析的內(nèi)容
.識別公司的競爭者
.項(xiàng)目/市場競爭形勢圖
.識別競爭者的戰(zhàn)略
.判定競爭者的目標(biāo)
.評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢
.評估競爭者的反應(yīng)模式
.設(shè)計(jì)競爭情報(bào)系統(tǒng)
.搜集數(shù)據(jù)資料的渠道
.競爭對手資料搜集的方法-公開渠道
.競爭對手資料搜集的方法-非公開渠道
.如何給客戶建立競爭性認(rèn)知
.案例：競爭性分析圖與工具應(yīng)用

第三單元：精準(zhǔn)化客戶銷售機(jī)會分析
.組織化購買的特點(diǎn)
.中國企業(yè)組織化購買的特點(diǎn)
.外資企業(yè)組織化購買的特點(diǎn)
.民營企業(yè)組織化購買的特點(diǎn)
.如何在客戶塑造優(yōu)勢
.客戶購買環(huán)境與客戶組織特點(diǎn)分析
.客戶分析要素
.客戶需求與客戶發(fā)展中的焦點(diǎn)
.客戶購買的三個(gè)層次
.價(jià)值建構(gòu)
.項(xiàng)目利益
.競爭差異
.你賣的是價(jià)值,而不是項(xiàng)目     
.客戶的關(guān)注點(diǎn)梳理與排序
.如何確立客戶利益價(jià)值樹

第四單元：以客戶為中心的的三個(gè)“功夫”
.一課：客戶分析與客戶發(fā)展
.誰是我們的客戶“引路人”
.客戶購買的決策過程
.客戶在購買中的考慮因素
.客戶現(xiàn)狀分析
.客戶需要我們提供什么
.客戶的價(jià)值評估系統(tǒng)
.客戶分析關(guān)鍵要素
.如何有效確定客戶需求
.評估和篩選準(zhǔn)客戶
.二課：如何做好售前“專家包”
.掌握全面的“知識包”
.制定充分的策略計(jì)劃
.有效的準(zhǔn)備流程
.營銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
.三課：如何有效接觸客戶
.分析客戶的組織特性
.梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
.尋找關(guān)系“按鈕”
.準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
.定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
.如何影響客戶對您的態(tài)度
.如何讓客戶對您產(chǎn)生期待和興趣

第五單元：掌控客戶成交的三個(gè)“推進(jìn)”
.一推進(jìn)：專業(yè)的呈現(xiàn)吸引客戶
.項(xiàng)目呈現(xiàn)的方法
.項(xiàng)目呈現(xiàn)的技巧
.項(xiàng)目演示的要點(diǎn)
.識別客戶的異議
.二推進(jìn)：如何成功打動客戶的“需要鍵”
.說服客戶的原則
.要善于聆聽客戶說話
.多聽少說的好處
.多說少聽的危害
.如何聆聽
.了解或挖掘需求的具體方法
.客戶需求的層次
.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
.說服客戶的策略
.說服客戶的步驟
.說服客戶的技巧
.說服不同人際風(fēng)格的客戶
.分析不同客戶的人際發(fā)展類型與關(guān)系維系

.三推進(jìn)：如何駕馭銷售障礙
.解決銷售障礙的原則
.解決銷售障礙的策略
.解決銷售障礙的方法
.解決各類障礙的細(xì)節(jié)
第六單元：如何通過細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)客戶關(guān)系
.如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
.處理客戶不滿的原則和技巧
.客戶忠誠度
.保持客戶忠誠度的要素
.客戶價(jià)值方程式
.創(chuàng)造性服務(wù)思考
. 構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng)
.客戶關(guān)系管理12項(xiàng)策略

精準(zhǔn)化客戶銷售成交培訓(xùn)