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客戶風(fēng)險管控培訓(xùn)課程

課程背景：
為什么年年定目標(biāo)，年年達不成？ 為什么老板成了公司*的業(yè)務(wù)員？ 為什么企業(yè)的業(yè)績瓶頸始終無法突破？ 為什么銷售過程難以控制，局面難以把握？ 為什么眼看到手的訂單，也經(jīng)常被別人搶走了？ 為什么總是雷聲大雨點小？很有把握的項目也搞丟掉了？ 為什么營銷費用經(jīng)常是霧里看花，營銷成本總是居高不下？ 缺乏強大的業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)，一切都變成霧里看花，水中望月！ 本課程提供給學(xué)員一套強大的業(yè)務(wù)管控體系，將通過精細(xì)化的過程管控實施，提前預(yù)防意外發(fā)生，及時糾偏修正，確保順利的拿到訂單。其次通過銷售漏斗管理，時時檢測目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，并通過銷售過程追蹤與監(jiān)控，確保企業(yè)年度銷售目標(biāo)的達成。本體系從根本上解決了困擾企業(yè)多年的營銷難題，快速突破銷售業(yè)績瓶頸，快速突破企業(yè)發(fā)展之瓶頸。

課程收益：
1、改變思維：改變學(xué)員粗放型結(jié)果管理思維，幫助學(xué)員建立精細(xì)化的過程管理思維，實現(xiàn)管理思維的牽引與轉(zhuǎn)變。 
2、建立系統(tǒng)：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程管控體系，讓管理有章可循、有法可依，確保銷售目標(biāo)的順利達成。 
3、導(dǎo)入工具：給予學(xué)員一整套

課程大綱：
第一章   傳統(tǒng)營銷管理之困惑
第一節(jié)  大客戶銷售的特征
1、大客戶營銷的五大特征                  
2、傳統(tǒng)營銷管理帶來的八大困惑
3、效能型銷售 PK 效率型銷售             
4、與小客戶銷售管理的本質(zhì)區(qū)別
案例分享：做低壓電氣的羅老板該轉(zhuǎn)行辦學(xué)校嗎？
第二節(jié)  正本清源，找到解決之道
1、粗放型結(jié)果管理 PK 精細(xì)化過程管理    
2、走向精細(xì)化過程管理的五個臺階
3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系           
4、建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售漏斗管控體系 
5、營銷管理從臆測走向據(jù)實決策           
6、營銷管理從隨機主義走向體系化
案例分享：英威滕電氣的成長之路

第二章   大客戶流程管控體系建立
第一節(jié)  建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系
1、大客戶采購流程分析                    
2、定義里程碑，制定成功標(biāo)準(zhǔn)
3、劃分銷售推進階段                      
4、明確階段關(guān)鍵任務(wù)清單
5、組織分工與工作流程                    
6、建立階段里程碑分析模型
輸出：《標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系》
第二節(jié)  完善輔助工具與管理分析包
1、項目立項：項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
2、深度接觸：項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
3、技術(shù)交流：項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包       
4、方案確認(rèn)：項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
5、高層攻關(guān)：項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
6、商務(wù)談判：項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
輸出：《標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系——輔助工具與管理分析包》

第三章   大客戶流程管控實戰(zhàn)應(yīng)用
第一節(jié)  項目型銷售里程碑管理
1、 明確標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系                
2、衡量業(yè)務(wù)活動完成標(biāo)準(zhǔn)
3、明確里程碑階段成功標(biāo)準(zhǔn)                
4、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
5、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量證據(jù)評估            
6、*定位階段里程碑
落地工具：《項目里程碑實戰(zhàn)運用四步分析法》
第二節(jié)  項目型銷售流程實戰(zhàn)運用
1、分析診斷項目進展                     
2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項目競爭局勢                 
4、利用輔助工具及時發(fā)現(xiàn)問題
5、管理階段客戶信息流                   
6、利用輔助工具進行客情檔案管理
7、規(guī)劃單一項目費用流                   
8、利用輔助工具進行費用的科學(xué)管理
落地工具：《項目型銷售實戰(zhàn)運用七步分析法》

第四章   大客戶銷售漏斗管控體系建立與實戰(zhàn)應(yīng)用
第一節(jié)  建立理想狀態(tài)的銷售漏斗
1、理想銷售漏斗的設(shè)計思路              
2、理想銷售漏斗的二維坐標(biāo)解析
3、理想銷售漏斗的任務(wù)計算法            
4、理想漏斗的銷售周期計算法
輸出：《企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷售漏斗（任務(wù)+周期）》
第二節(jié)  執(zhí)行銷售漏斗評估（容量與速度）
1、明確銷售漏斗中是否有足夠的銷售機會以達成企業(yè)預(yù)測銷售目標(biāo)
2、探討為了彌補銷售預(yù)測的差額，而必須采取的可行性行動
3、明確銷售漏斗中銷售機會的移動速度能否實現(xiàn)銷售預(yù)測的完成
4、當(dāng)前銷售漏斗與理想狀態(tài)銷售漏斗的對比研判
實戰(zhàn)演練：分析企業(yè)現(xiàn)有銷售漏斗來確定潛在收益—識別“停滯不前”的潛在機會
第三節(jié) 銷售漏斗實戰(zhàn)運用
1、評估單一銷售人員工作狀態(tài)           
2、及時進行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
3、評估整體團隊工作狀態(tài)               
4、及時調(diào)整工作突圍重點
5、進行階段性銷售預(yù)測                 
6、及時指導(dǎo)銷售執(zhí)行計劃
7、及時檢測區(qū)域銷售異常               
8、及時制定糾偏修正計劃
9、檢測營銷費用執(zhí)行狀況               
10、及時預(yù)警，確保費用可控
落地工具：《銷售漏斗實戰(zhàn)運用七步分析法》

第五章   大客戶流程管控與漏斗管控輔助體系建立
第一節(jié)  大客戶銷售組織體系建立
1、大客戶群細(xì)化分類                       
2、大客戶戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃
3、大客戶銷售組織規(guī)劃                     
4、大客戶銷售管理層級規(guī)劃
實演練：規(guī)劃企業(yè)自己的大客戶管理體系
第二節(jié)  大客戶銷售管理體系建立
1、科學(xué)規(guī)劃目標(biāo)體系（三上三下）          
2、目標(biāo)分解系統(tǒng)（天羅地網(wǎng)）
3、建立健全日常銷售計劃體系              
4、建立追蹤機制（1：15：30原則）
5、建立“過程 + 結(jié)果”雙重督導(dǎo)模式       
6、績效溝通與總結(jié)再提升
落地工具：《大客戶銷售管理輔助工具包》
第三節(jié)  大客戶銷售管理輔助工具
1、高效目標(biāo)系統(tǒng)的“四緯標(biāo)準(zhǔn)”            
2、高效計劃系統(tǒng)的“五大標(biāo)準(zhǔn)”
3、高效銷售會議系統(tǒng)的“五個一工程”      
4、檢查系統(tǒng)的“三每三對照”原則
5、業(yè)務(wù)指導(dǎo)系統(tǒng)的“雙向法則”            
6、制度系統(tǒng)的“四步到位法” 
7、高效績效溝通的“四步法”             
8、精細(xì)化流程管控的“四大原則”
落地工具：《大客戶流程業(yè)務(wù)管控的八大實效工具》的落地應(yīng)用方法的掌握

客戶風(fēng)險管控培訓(xùn)課程