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【課程背景】
大客戶(hù)問(wèn)題，非常棘手，難以找到關(guān)鍵原因與解決方案？
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高、成本大、條件苛刻，企業(yè)不知從何下手？
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從整體戰(zhàn)略的特殊性，到區(qū)域策略的靈活性，總是無(wú)法協(xié)同？
二八原理告訴我們：80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的大客戶(hù)，大客戶(hù)是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶(hù)了嗎？你了解大客戶(hù)銷(xiāo)售嗎？你想贏得大客戶(hù)嗎？怎樣才算優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員？
本課程從客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程出發(fā)，通過(guò)多種互動(dòng)訓(xùn)練方式，深入研習(xí)企業(yè)*銷(xiāo)售高手關(guān)于大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的*實(shí)戰(zhàn)技巧，通過(guò)幫您迅速判斷企業(yè)關(guān)鍵決策人，以及在特定購(gòu)買(mǎi)階段所關(guān)注的問(wèn)題，來(lái)使您掌握全局主動(dòng)，成功簽大單。
本課程將培訓(xùn)與演練溶于一爐，在導(dǎo)師"我說(shuō)給你聽(tīng)、我做給你看、你做給我看、分享加總結(jié)"四個(gè)步驟的帶領(lǐng)下，通過(guò)實(shí)際案例的分享與體驗(yàn)，啟發(fā)學(xué)員自己銷(xiāo)售策略與技巧的自我總結(jié)、內(nèi)在提升，找出困擾自身的癥結(jié)所在，切實(shí)解決在大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中困擾您的實(shí)際問(wèn)題！

【課程收益】
1、了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題、思路與解決方向；
2、幫助現(xiàn)有銷(xiāo)售人員提升必備大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)技能從而達(dá)到公司期望； 
3、協(xié)助目標(biāo)學(xué)員理解、認(rèn)同大客戶(hù)在成功銷(xiāo)售戰(zhàn)略中的重要性，讓學(xué)員了解大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程
4、掌握專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
5、掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項(xiàng)要點(diǎn)；
6、學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)大客戶(hù)的方法。

【培訓(xùn)方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢(xún)式培訓(xùn)與解答等
本課程的兩大特色：
內(nèi)容高效實(shí)用：側(cè)重大客戶(hù)的銷(xiāo)售實(shí)際，注重實(shí)戰(zhàn)技能的傳授與演練，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐與互動(dòng)，即學(xué)即用；
課程輕松愉快：課程通俗易懂，穿插案例分析、互動(dòng)游戲等錯(cuò)落有致，使學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中自然的參與并樂(lè)在其中。

【課程大綱】
第一講、 大客戶(hù)銷(xiāo)售概論
一、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境轉(zhuǎn)變
2、大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別
二、大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
1、80/20原則及作用
2、常見(jiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售誤區(qū)

三、大客戶(hù)基本概念和定義
1、大客戶(hù)的特征和類(lèi)型；
2、大客戶(hù)的分級(jí)；
3、大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段；
4、大客戶(hù)需求和機(jī)會(huì)分析。

四、大客戶(hù)的選擇
1、如何有效篩選信息？
2、尋找潛在目標(biāo)客戶(hù)
3、如何建立和管理客戶(hù)檔案？
 4、如何管理好銷(xiāo)售漏斗 工具：《客戶(hù)分級(jí)檔案表》
案例探討：大客戶(hù)流失的主要原因有哪些？ 

第二講、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
一、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
2、設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
3、制訂客戶(hù)拜訪計(jì)劃
工具：《拜訪計(jì)劃表》

二、大客戶(hù)管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)遵循的理念——信任營(yíng)銷(xiāo)
2、客戶(hù)關(guān)系八大策略
3、客戶(hù)內(nèi)部的角色分布與作用
案例分析：有眼不識(shí)泰山

三、接近客戶(hù)的技巧
1、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
2、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售“六段”的把控
第一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研
了解客戶(hù)背景，約談與接觸客戶(hù)；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶(hù)實(shí)情，診斷客戶(hù)需要體系；
第三步：建筑師--個(gè)性方案
了解客戶(hù)個(gè)性化需求，設(shè)計(jì)針對(duì)性方案；
第四步：拳擊手--對(duì)比方案
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，設(shè)計(jì)對(duì)比性方案引導(dǎo)客戶(hù)；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶(hù)深入溝通，消除客戶(hù)疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；
第六步：談判家--引導(dǎo)共贏
與客戶(hù)建立共贏理念，引導(dǎo)客戶(hù)果斷簽約。 

第三講：大客戶(hù)銷(xiāo)售員的商務(wù)禮儀
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售員的職業(yè)形象
1、自信心的塑造
2、形象塑造
3、著裝和配搭

二、大客銷(xiāo)售員的拜訪客戶(hù)的社交禮儀
1、接待禮儀
2、商務(wù)“四不談”
3、聊天“6不問(wèn)”
4、坐、立、行的禮儀
5、電梯禮儀
6、乘車(chē)禮儀
7、送客禮儀 

第四講：大客戶(hù)銷(xiāo)售中的溝通技巧
一、溝通的含義及要素
1、溝通的含義
2、溝通的要素

二、影響溝通三要素
1、主體因素
2、客體因素
3、環(huán)境因素

三、有效溝通的原則與步驟
1、有效溝通的“7C”原則
2、有效溝通的“六步”流程、

四、有效溝通的起點(diǎn)---自我溝通
1、自我溝通概述
2、自我有效溝通的表征
3、自我溝通技能提升路徑

五、有效溝通的焦點(diǎn)---人際溝通
1、人際溝通的本質(zhì)及其法則
2、人際溝通的障礙
3、人際吸引

六、口頭語(yǔ)言溝通
1、面談
2、演講
3、談判

七、書(shū)面語(yǔ)言溝通
1、寫(xiě)作的要領(lǐng)
2、商務(wù)寫(xiě)作

八、非語(yǔ)言溝通
1、 非語(yǔ)言溝通與語(yǔ)言溝通的關(guān)系
2、非語(yǔ)言溝通的類(lèi)型及其主要功能
3、常見(jiàn)肢體語(yǔ)言的解析
1)手勢(shì)暗示的解析
2)姿勢(shì)暗示的解析
3)眼神暗示的解析
4)形體暗示的辨析
案例探討：如何突破大客戶(hù)殺價(jià)僵局？ 

第五講、有效的銷(xiāo)售推進(jìn)
一、了解客戶(hù)需求
1、了解客戶(hù)的采購(gòu)策略
2、調(diào)研主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、調(diào)研客戶(hù)信用情況
4、尋找和建立銷(xiāo)售“內(nèi)線”

二、產(chǎn)品介紹的方法
1、用FABE法則介紹產(chǎn)品
2、用USP法則重點(diǎn)突出
3、用“找出櫻桃樹(shù)”技巧介紹產(chǎn)品
4、用“富蘭克林”法介紹產(chǎn)品 影片觀賞：成龍銷(xiāo)售健身器材

三、銷(xiāo)售的促成技巧
1、假設(shè)成交法
2、2選1法則
3、直接成交法
4、欲擒故縱法

四、建立粉絲 1、微信互粉
2、EMAIL維系
3、客戶(hù)拜訪后的業(yè)務(wù)跟進(jìn) 影片觀賞：愛(ài)君如夢(mèng)成交技巧 

五、深入挖掘客戶(hù)需求
1、*模型與運(yùn)用
2、*與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
練習(xí)：?jiǎn)栴}與對(duì)話設(shè)計(jì)
3、進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧
4、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃
5、約見(jiàn)策略與技能；四種常規(guī)的約見(jiàn)對(duì)策

第六講：大客戶(hù)服務(wù)策略
一、銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始
1、如何克服服務(wù)中的障礙 2、如何應(yīng)對(duì)特征性客戶(hù) 3、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
4、大客戶(hù)的行為特點(diǎn)與心理需求；

二、優(yōu)雅精致的服務(wù)語(yǔ)言和服務(wù)禮儀
1、客戶(hù)服務(wù)的基本概念
2、客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法

三、如何處理客戶(hù)投訴
1、處理投訴的原則
2、處理客戶(hù)投訴的步驟

四、卓越的客戶(hù)管理
1、完善客戶(hù)檔案
2、客戶(hù)激勵(lì)與支持 3
3、賬期和風(fēng)險(xiǎn)管理
4、打造真正的客戶(hù)忠誠(chéng)
案例討論：*優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的服務(wù)典范金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)。

第七講、銷(xiāo)售例會(huì)
一、準(zhǔn)客戶(hù)情況分析
1、銷(xiāo)售信息及機(jī)會(huì)評(píng)估
2、客戶(hù)采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
3、尋找客戶(hù)方采購(gòu)決策關(guān)鍵人
4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析
5、內(nèi)部審批與立項(xiàng)

二、銷(xiāo)售方案策劃
1、明確店鋪目標(biāo)
2、制定行動(dòng)方案
3、激勵(lì)措施

三、個(gè)人成長(zhǎng)
1、業(yè)務(wù)技能知識(shí)學(xué)習(xí)
2、行業(yè)知識(shí)的交流
3、管理知識(shí)的提升

四、例會(huì)主持“推土機(jī)”
(一)做士氣
(二)做品牌
(三)做服務(wù)
案例討論：如何成功地開(kāi)一次振奮人心的會(huì)議