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區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) 培訓(xùn)

課程背景
您是否不習(xí)慣從一個(gè)執(zhí)行公司策略的人變成區(qū)域策略的制定者？
您是否為區(qū)域的整體新規(guī)劃而頭疼？
您是否在轉(zhuǎn)型期迅速適應(yīng)，快速提升業(yè)績而擔(dān)心？
作為區(qū)域的生意人，區(qū)域經(jīng)理要從整體上規(guī)劃好區(qū)域，生意計(jì)劃，并將計(jì)劃嚴(yán)格落地，才能提升區(qū)域的生意表現(xiàn)。

課程內(nèi)容
本次培訓(xùn)以生意的投資回報(bào)角度為核心，從讀懂區(qū)域市場(chǎng)、區(qū)域策略規(guī)劃、銷售業(yè)務(wù)管理、銷售組織管理、業(yè)務(wù)資源管理、工作計(jì)劃管理6個(gè)方面重點(diǎn)講解如何進(jìn)行區(qū)域經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)從過去的目標(biāo)的執(zhí)行者，轉(zhuǎn)型為區(qū)域生意的操盤手。
本次培訓(xùn)采用知-用-悟-行的行動(dòng)學(xué)習(xí)模式，運(yùn)用類沙盤的方式，分步驟地幫助區(qū)域經(jīng)營者系統(tǒng)理解區(qū)域經(jīng)營的意義與路徑，在培訓(xùn)結(jié)束后收獲完整的工作指導(dǎo)模板，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用。區(qū)域經(jīng)營：從理念到行動(dòng)
區(qū)域經(jīng)營的概念
.案例：模擬利潤中心模式
區(qū)域經(jīng)營的范疇
.生意提升的基本原理
.工具：區(qū)域經(jīng)營的139模型
區(qū)域經(jīng)營與區(qū)域營銷
.區(qū)域投資回報(bào)ROI
.投入期與回報(bào)期
區(qū)域經(jīng)營的核心工作技能
區(qū)域市場(chǎng)解讀
區(qū)域市場(chǎng)解讀的意義
中國市場(chǎng)的多樣化
區(qū)域市場(chǎng)解讀的目的

區(qū)域市場(chǎng)解讀的內(nèi)容
.銷量
.銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
.經(jīng)銷商現(xiàn)狀
.終端店內(nèi)表現(xiàn)
.消費(fèi)習(xí)慣/購買習(xí)慣
.市場(chǎng)價(jià)格梯度
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)狀況
區(qū)域市場(chǎng)解讀的方法
.區(qū)域市場(chǎng)走訪計(jì)劃
.當(dāng)?shù)毓締T工訪談
.市場(chǎng)走訪
走訪對(duì)象
表現(xiàn)觀察
人員訪談
.經(jīng)銷商訪談
.案例：某市場(chǎng)走訪的問題和建議
過關(guān)練習(xí)1：解讀你的區(qū)域市場(chǎng)

區(qū)域策略規(guī)劃
區(qū)域策略規(guī)劃的作用
制定策略的基本方法-SWOT
練習(xí)：SWOT的具體應(yīng)用
區(qū)域策略規(guī)劃流程
區(qū)域現(xiàn)狀分析-老市場(chǎng)分析
.各城市業(yè)務(wù)現(xiàn)狀象限分析
.城市業(yè)務(wù)發(fā)展策略確定
區(qū)域現(xiàn)狀分析-新市場(chǎng)分析
.7C基本模型
行政經(jīng)濟(jì)人文特點(diǎn)
品類/行業(yè)特點(diǎn)
消費(fèi)者/購物者特點(diǎn)
渠道特點(diǎn)
客戶特點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)
企業(yè)自身特點(diǎn)
.洞察機(jī)會(huì)，理性甄選

銷量規(guī)劃
.預(yù)測(cè)
.調(diào)整
.調(diào)整GAP的注意事項(xiàng)
策略規(guī)劃
.競(jìng)爭(zhēng)策略
射程距離理論
.四種典型的區(qū)域市場(chǎng)策略
.大本營
.三點(diǎn)攻
.一點(diǎn)突破
.采蘑菇
過關(guān)練習(xí)2：制定你的區(qū)域策略規(guī)劃
銷售業(yè)務(wù)管理
經(jīng)銷商客戶管理
.區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的工作重點(diǎn)
策略
管理
操作

城市渠道管理
.明確各城市各渠道策略
.覆蓋目標(biāo)、實(shí)施與監(jiān)控
零售終端管理
業(yè)務(wù)計(jì)劃與回顧
.周報(bào)告
.月報(bào)告
.月行程計(jì)劃
.季度回顧
過關(guān)練習(xí)3：制定你的銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃
銷售組織管理
銷售組織建設(shè)
確定銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量
.分析銷量目標(biāo)
.判斷覆蓋空間
設(shè)計(jì)覆蓋計(jì)劃
案例：D、WTD
判斷覆蓋空間
.確定團(tuán)隊(duì)數(shù)量

銷售組織管理的6個(gè)重要因素
.任務(wù)
.人員
.案例：各城市各渠道間人員產(chǎn)出分析對(duì)比
.組織
.衡量
.信息
.決策
過關(guān)練習(xí)4：制定你的銷售組織管理計(jì)劃
業(yè)務(wù)資源管理
業(yè)務(wù)資源分類
.人
.財(cái)
.物
資源分配原則
資源分配方式
業(yè)務(wù)資源管理
.費(fèi)用分類與評(píng)估
.門店投入分析
.費(fèi)用投入跟進(jìn)與評(píng)估
過關(guān)練習(xí)5：制定你的業(yè)務(wù)資源分配計(jì)劃

工作計(jì)劃管理
制定共進(jìn)共退的計(jì)劃
.制定計(jì)劃的方法-OGSPM
.案例：第二次世界大戰(zhàn)
.工具：如何做計(jì)劃
.角色扮演：OGSPM討論會(huì)
跟進(jìn)與監(jiān)控
.如何跟進(jìn)和監(jiān)控
.案例：看板管理
.練習(xí)：設(shè)計(jì)看板
過關(guān)練習(xí)6：落實(shí)你的工作計(jì)劃
總結(jié)·分享·提高
請(qǐng)學(xué)員根據(jù)把分組制定的區(qū)域經(jīng)營規(guī)劃連貫起來展示、分享
小組代表陳述，講師點(diǎn)評(píng)

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) 培訓(xùn)