課程描述INTRODUCTION
廣州電話銷售技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：林翰芳
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州電話銷售技巧培訓(xùn)
【解決難題】:
為什么電話營銷人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭取結(jié)果？
為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？
為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？
為什么電話營銷坐席活動(dòng)量很高，但是公司業(yè)績卻沒有成正比？
為什么電話營銷人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果?
【課程收益】:
提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營銷人員對(duì)于電話營銷的信心
降低公司電話銷售人員的流失率
使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)
使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感
準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶
將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶
使電話營銷人員的成交率不斷提升
營造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍
做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠的客戶
準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶
【課程大綱】:
第一講、電話銷售基本功
（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）
1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？
3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）
訓(xùn)練一：說話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話術(shù)成才訓(xùn)練法
第三講、電話營銷的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標(biāo)，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練
第四講、成功電話營銷的十大思考
1. 你賣的是什么？
2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
你和客戶是什么關(guān)系
1. 產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？
2. 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?
3. 客戶究竟買的是什么？
4. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？
5. 為什么你的客戶會(huì)向你購買？
6. 你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
7. 為什么你的客戶不買?
辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？
第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一：完美的開場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四：如何變問題為賣點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問題、解決真問題的技巧
流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
訓(xùn)練三：傾聽能力的測(cè)試及訓(xùn)練
備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問題為主。
第六講、產(chǎn)品包裝FAB
1. FAB的詮釋
2. 在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
3. 了解準(zhǔn)客戶的想法
4. 短片觀賞及總結(jié)
5. 現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣出去
第七講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白
2. 信任度建立
3. 以提問激發(fā)客戶的“四心”
4. *利益法則
5. 十分鐘原理
6. 語音語調(diào)的控制
訓(xùn)練四：線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練
第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 問話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
二、怎么“問”？問話的七個(gè)要點(diǎn)
1. 激發(fā)參與的問題要點(diǎn)
2. 激發(fā)欲望的問題要點(diǎn)
3. 說服客戶的問題要點(diǎn)
4. 引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn)
5. 找到同理心的問題要點(diǎn)
6. 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點(diǎn)
7. 引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn)
訓(xùn)練五：提問技巧的測(cè)試及訓(xùn)練
第九講、客戶的有效跟進(jìn)
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進(jìn)
三、熟練使用七級(jí)漏斗法則
四、通過提問引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
總結(jié)部分:
第一講、電話營銷人員的營銷智慧
1、（老板智慧）
2、（雙贏智慧）
3、（積極智慧）
4、（主動(dòng)智慧）
5、（堅(jiān)持智慧）
6、（團(tuán)隊(duì)智慧）
第二講、與客戶溝通的基本原則
1. 以客戶為中心
2. 客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎
5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
6. 多考慮客戶的外在因素
廣州電話銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/1719.html
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- 林翰芳