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快消品經銷商培訓

課程大綱
第一章： 快速消費品行業(yè)渠道創(chuàng)新策略
一、當前快速消費品營銷渠道存在的問題
1、渠道商競爭手段的同質化
多坐店靜銷少出門行銷
多讓利促銷少品牌傳播
多價格競爭少價值競爭
2、渠道模式的同質化
走大流通
個體經銷（實力小、能力差）
多層代理
關系游離（關系松散、忠誠度不高）
忽視終端
忽視消費者（不關注消費者的潛在需求）

二、渠道模式創(chuàng)新
1、深度分銷模式
重點戰(zhàn)略性市場
經銷商薄弱市場
控制分銷的深度
發(fā)揮人員的優(yōu)勢
2、深度協(xié)銷模式
建立直分銷體系
經銷商分銷優(yōu)勢
經銷商關系優(yōu)勢
案例分析：某經銷商的深度協(xié)銷模式
3、混合所有制模式（未來的一個創(chuàng)新模式）
經銷商參股分銷商
建立深度合作關系
連鎖經營合作模式

第二章：經銷商管理如何破局
一、經銷商管理的十大常見誤區(qū) 
二、經銷商管理的10大要點
三、經銷商日常管理的基本工作
采用合理的銷售通路結構
謹慎管理信用額度
協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓
模糊返利制度
季度/年度返利制度
四、經銷商管理重點難點突破
終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產品陳列生動化
宣廣用品精細化
促銷策略及技巧
沖貨、砸價的治理
經銷商有效管理六大系統(tǒng)

第三章：新形勢下，如何調動經銷商提升業(yè)績？
一、廠家應給經銷商什么樣的支持
廠家一味給經銷商讓利對雙方都是不利的
優(yōu)秀的廠家不僅給經銷商提供一個好產品
給經銷商提供的是一個整體的策略
授人以魚，不如授人以漁
幫助經銷商運營能力全面提升是*支持

二、幫助經銷商實現八大轉變
由坐商向行商轉變（走出去，深入千家萬戶）
由銷售向經營轉變（當成自己的事業(yè)和品牌）
由經營向精營轉變（強化細節(jié)管理和過程管控）
由銷售商向服務商轉變（如為顧客提供技術指導服務）
由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯盟轉變（如相臨同級經銷商合作）
由多品牌銷售向專一做大品牌轉變（與大品牌戰(zhàn)略合作）
從做銷量向做質量轉變（重視高附加值的新產品推廣）
從鋪貨率向占有率轉變（銷貨才是硬道理）

三、如何幫助經銷商做好四個一工程建設
一個好品牌（好品牌自己會說話，好品牌是最好的廣告）
一個好渠道（好渠道讓產品無處不在，讓顧客買得到）
一個好隊伍（好隊伍讓營銷力無限復制，所向*）
一個好管理（好管理開源節(jié)流，營銷效率*化）

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