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經(jīng)銷商實戰(zhàn)培訓

第一章：商業(yè)敏感度--清晰的市場分析

一、PEST環(huán)境分析

Ø 核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等

Ø 分析工具：PEST分析圖

二、行業(yè)競爭分析

Ø 核心概念：產(chǎn)業(yè)集中度、市場占有率、壟斷、消費者購買黑箱、馬斯洛需要層次等

Ø 分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則

三、市場機會與能力分析

Ø 核心概念：機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、異質(zhì)資源、核心能力等

Ø 分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣

第二章：如何經(jīng)營好自己的分銷體系

一、分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式：

Ø 寬度（覆蓋面）、層次、深度、種類；

Ø 分銷渠道的形式、數(shù)量、質(zhì)量、

Ø 密度與穩(wěn)定性、專業(yè)性、專一性

Ø 分銷渠道布局的均衡性、合理性；

Ø 政策的健全性、合理性與執(zhí)行情況；

Ø 分銷渠道的受控與管理狀態(tài)；

Ø 各種分銷渠道的業(yè)績與重要性分析

二、分銷渠道對應(yīng)的政策工具舉例

Ø 《分銷商培訓交流政策》

Ø 《分銷商培訓手冊》

Ø 《終端培訓手冊》

Ø 《產(chǎn)品導(dǎo)購手冊》

Ø 《營銷知識手冊》

Ø 《管理知識手冊》

Ø 《導(dǎo)購員培訓手冊》

Ø 《促銷員培訓手冊》

第三章：經(jīng)銷商管理如何破局

一、幫助經(jīng)銷商提升盈利能力

Ø 制訂經(jīng)營規(guī)劃能力

Ø 內(nèi)部團隊管理能力

Ø 市場開發(fā)維護能力

Ø 顧客關(guān)系管理能力

Ø 市場秩序管控能力

Ø 廠家關(guān)系處理能力

二、經(jīng)銷商日常管理的基本工作

Ø 采用合理的銷售通路結(jié)構(gòu)

Ø 協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍

Ø 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

Ø 站在伙伴的角度了解通路的困難

Ø 提供有效的培訓

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度

三、經(jīng)銷商管理重點難點突破

Ø 終端陳列“跳”出來

Ø 產(chǎn)品陳列生動化

Ø 宣廣用品精細化

Ø 促銷策略及技巧

Ø 經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)

四、大客戶的管理

Ø 選對池塘釣大魚

Ø 大客戶是廠商自己養(yǎng)大的

Ø 與“大戶”和平共處的五招

Ø 不吊死一棵樹上

Ø 抓“產(chǎn)權(quán)”

Ø 抓“財權(quán)”

Ø 摘掉“假大戶”的面具

Ø 應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅”

Ø 讓不良大客戶“安樂死”的絕招

第四章：新形勢下，如何調(diào)動經(jīng)銷商提升業(yè)績？

一、廠家應(yīng)給經(jīng)銷商什么樣的支持

Ø 廠家一味給經(jīng)銷商讓利對雙方都是不利的

Ø 優(yōu)秀的廠家不僅給經(jīng)銷商提供一個好產(chǎn)品

Ø 給經(jīng)銷商提供的是一個整體的策略

Ø 授人以魚，不如授人以漁

Ø 幫助經(jīng)銷商運營能力全面提升是*支持

二、談判中廠家如何巧妙給政策？

Ø  對客戶政策要求用減法

Ø  給政策力度要以次遞減

Ø  給政策要學會創(chuàng)造困難

三、如何幫助經(jīng)銷商做好四個一工程建設(shè)

Ø 一個好品牌（自己說話，好品牌是最好的廣告）

Ø 一個好渠道（讓產(chǎn)品無處不在，讓顧客買得到）

Ø 一個好隊伍（讓營銷力無限復(fù)制，所向*）

Ø 一個好管理（好管理開源節(jié)流，效率*化）

四、經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵方法

Ø 用馬斯洛需求層次論來分析經(jīng)銷商

Ø 為經(jīng)銷商提供增值活動及其要點

Ø 明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

Ø 經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

Ø 老油條”、“鱷魚型”代理商的三大“死穴”

Ø 有效管控的五大法寶