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第一講、店鋪*銷售心態(tài)準(zhǔn)備
一、超級(jí)心態(tài)
1、老板心態(tài)
2、打工心態(tài)不可取
3、機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人
二、店鋪銷售引導(dǎo)，導(dǎo)什么
1、導(dǎo)技術(shù)
2、導(dǎo)感情
3、導(dǎo)專業(yè)
4、導(dǎo)品牌
5、導(dǎo)文化
三、功夫在詩外，信任是關(guān)鍵
1、靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任
2、靠專業(yè)技能建立信任
3、靠專業(yè)話術(shù)建立信任
4、靠?jī)r(jià)值塑造建立信任
四、讓顧客喜歡你
1、己所不欲，勿施于人
2、知己知彼，百戰(zhàn)百勝
3、提供價(jià)值，提供方案
4、注重策略，探尋需求，滿足需求
五、要主動(dòng)，要積極
1、主動(dòng)建立良好的客情關(guān)系
2、主動(dòng)介紹符合需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)
3、積極引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
4、積極有效促進(jìn)成交
5、積極化問題為機(jī)會(huì)
六、打動(dòng)顧客為己任
1、顧客不買時(shí)
2、顧客回頭時(shí)
3、顧客購買后
第二講、店鋪*必備的溝通技巧
一、MP攻略
1、什么是MP
2、戒掉負(fù)面口頭禪
3、迂回拒絕技巧
4、不要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，失去顧客
二、贊美攻略
1、贊美的恰當(dāng)時(shí)間
2、贊美的恰當(dāng)過程
3、贊美的恰當(dāng)真誠(chéng)
4、贊美的恰當(dāng)意識(shí)
三、圓話攻略
1、曲線更讓人接受
2、認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)向正題
四、撬嘴攻略
1、靠提問撬嘴
①、探尋興趣，挖掘需求
②、把握主動(dòng)，積極引導(dǎo)
③、高效互動(dòng)，避免冷場(chǎng)
2、怎樣提問才有效？
①、問壓力小的問題
②、問易回答的問題
③、問小“yes”的問題
④、問顧客想的問題
⑤、邊解決邊提問
五、感覺攻略
第三講、店鋪*必備的破冰技巧
一、時(shí)刻準(zhǔn)備著
二、不同顧客不同對(duì)待
第一類顧客：折頭客
第二類顧客：逛街客
第三類顧客：準(zhǔn)顧客
三、說對(duì)話，做對(duì)事
1、面對(duì)主動(dòng)型顧客，怎么說，怎么做
2、面對(duì)沉默型顧客，怎么說，怎么做
①、接近時(shí)機(jī)要正確
②、說對(duì)話，做對(duì)事
③、抓機(jī)會(huì)，不放棄
四、把握顧客需求，提供解決方案
1、問清需求，再給方案
2、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說對(duì)話，做對(duì)事
第四講、店鋪*必備的產(chǎn)品介紹技巧
一、讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品講解的邏輯性
2、針對(duì)需求，突出重點(diǎn)
①、講解要結(jié)合顧客需求
②、突出重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)顧客的核心關(guān)注點(diǎn)
3、少說原理多說好處
4、注重細(xì)節(jié)樹立標(biāo)準(zhǔn)
5、利用人性誘導(dǎo)興趣
二、讓顧客參與進(jìn)來，你就成功了一半
三、讓顧客說服他自己的體驗(yàn)技巧
1、讓顧客動(dòng)手體驗(yàn)
2、多提問多繪圖
四、聚焦與堅(jiān)持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫
第五講、店鋪*開展顧問式銷售準(zhǔn)備工作
一、了解品牌高度
二、品牌價(jià)值如何落地
三、品牌價(jià)值與技術(shù)優(yōu)勢(shì)
四、我們給客戶提供什么樣的價(jià)值體驗(yàn)
五、視覺營(yíng)銷與品牌價(jià)值
六、此時(shí)無聲勝有聲
七、品牌價(jià)值造勢(shì)
八、道具準(zhǔn)備
九、體驗(yàn)準(zhǔn)備
第六講、店鋪*顧問式銷售技巧
一、認(rèn)知顧問式銷售
1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
①、區(qū)別
②、顧問式銷售的特點(diǎn)
2、顧問式銷售三大步驟
3、如何做好顧問式店鋪銷售
①、捕捉顧客的真實(shí)購買需求意向
②、把握顧客關(guān)心的問題
③、做顧客的顧問
④、商品的演示說明
二、顧客的消費(fèi)心理類型大盤點(diǎn)
1、果斷型——行為果斷的顧客（迎合成交，不爭(zhēng)論）
2、沖動(dòng)型——容易沖動(dòng)的顧客（迅速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)多）
3、實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客（數(shù)據(jù)營(yíng)銷，擺事實(shí)，講道理）
4、周到型——考慮周到的顧客（認(rèn)同營(yíng)銷，謀求一致）
5、沉默型——沉默寡言的顧客（尊重營(yíng)銷，細(xì)節(jié)介入）
6、猶豫型——猶豫不決的顧客（充分營(yíng)銷，做好參謀）
7、懷疑型——懷有疑慮的顧客（體驗(yàn)營(yíng)銷，事實(shí)說話）
8、過激型——喜歡辯論的顧客（認(rèn)可營(yíng)銷，順從贊美）
三、顧問式銷售策略
1、積極應(yīng)對(duì)，建立信任
2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點(diǎn)
①、尋找贊美點(diǎn)
②、訓(xùn)練贊美
③、說話切忌雜音和太多的套語
④、如何把握贊美的分寸
⑤、贊美要因人而異
3、開啟顧客的心動(dòng)鈕
①、發(fā)現(xiàn)顧客的心動(dòng)鈕
②、觀察心動(dòng)鈕與顧客的反應(yīng)
③、進(jìn)一步挖掘心動(dòng)鈕的技巧
4、聆聽的顧問銷售法
5、詢問顧客三原則
6、詢問顧客的技巧
7、如何面對(duì)拒絕
①、為什么會(huì)反對(duì)
②、分辨理由的真?zhèn)?br /> ③、針對(duì)問題提出解決的方案
④、運(yùn)用發(fā)問，掌握主動(dòng)
8、抓住成交前的信號(hào)
①、顧客有購買欲望的語言信號(hào)
②、顧客有購買欲望的肢體信號(hào)
9、促進(jìn)成交
10、顧問式銷售六大招
第七講、店鋪*顧問式銷售中優(yōu)勢(shì)塑造
一、品牌優(yōu)勢(shì)塑造
二、技術(shù)優(yōu)勢(shì)塑造
三、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)塑造
四、服務(wù)優(yōu)勢(shì)塑造
五、材質(zhì)優(yōu)勢(shì)塑造
第八講、店鋪*必備的異議處理技巧
一、怎樣處理異議效果好
1、增加信任基礎(chǔ)
2、做對(duì)事，說對(duì)話
3、保持平和心態(tài)
4、準(zhǔn)備要充分
二、弄清真正原因
三、有效處理異議的四大關(guān)鍵
1、會(huì)說不如會(huì)聽
2、有的放矢
3、有據(jù)可依不敷衍，注重細(xì)節(jié)不空洞
4、“把話說圓”的三步曲
第九講、店鋪*必備的價(jià)格談判技巧
一、不要被價(jià)格問題催眠
1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
2、別怪顧客“亂砍價(jià)”
3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、讓你的店面看上去“值”
2、讓導(dǎo)購員看上去“值”
3、讓陳列看上去“值”
4、讓道具看上去“值”
5、讓話術(shù)聽上去“值”（FABE）
三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)
1、價(jià)格一定讓你滿意
2、價(jià)值塑造
3、他急我不急，節(jié)奏掌控
4、讓顧客看到你為他盡力了
四、五類價(jià)格異議的具體解決
第一類顧客認(rèn)可產(chǎn)品，就是感覺價(jià)格太貴了
第二類顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
第三類最后討價(jià)還價(jià)時(shí)候的糾纏
第四類以老顧客為條件要求便宜些
第五類關(guān)于贈(zèng)品和價(jià)格的問題
第十講、店鋪*必備的簽單促成技巧
一、為什么你的簽單率那么低?
1、自然成交與促進(jìn)成交
2、錯(cuò)誤的促成方式
3、檢討成交的基礎(chǔ)
二、快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧
1、有效把握成交機(jī)會(huì)
2、交互使用成交技巧
三、讓顧客回頭的黃金法則
1、給面子
2、給理由
四、讓連帶銷售更自然一些
1、做好附加銷售的原則
2、把握時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確切入
3、理由充分，為顧客著想
理由一：一起買更劃算
理由二：難得碰到自己喜歡的
理由三：不是多買，只是提前買
理由四：多買一件搭配，效果會(huì)更好
理由五：享受會(huì)員或積分
4、化解異議，再次爭(zhēng)取
異議一：以后有機(jī)會(huì)再來買吧
異議二：這種款式已經(jīng)有了
異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！
異議四：不需要了，謝謝你
第十一講、店鋪*必備的售后服務(wù)技巧
一、讓你的“生意”像雪球一樣滾起來
二、走出售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
三、感動(dòng)顧客其實(shí)并不難